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Websites als „digitale Vertriebler“ nutzen  

Gastartikel von Frank Michna

Sie kennen die Situation so oder ähnlich aus dem eigenen Unternehmen oder aus dem direkten Umfeld: Der Vertrieb wird in der Regel mit den besten Mitteln des Unternehmens ausgestattet. Das ist ja auch kein Wunder, denn letztendlich soll ja der Vertrieb in guten, wie in schlechten Zeiten für ausreichend Aufträge und eine möglichst optimale Auslastung der Unternehmung sorgen. Neben vielen neuen Kunden gilt es auch die Bestandskunden regelmäßig dazu zu bewegen, nachzulegen, neu zu investieren, um zusätzliches Geschäft zu generieren.

Um den Job und diese nicht immer leichte Aufgabe möglichst erfolgreich zu gestalten, sind Vertriebler neben der neuesten technischen Hardware natürlich auch mit einem adäquaten Fahrzeug, einer ordentlichen Vergütung sowie motivierenden Boni und Tantiemen ausgestattet. Schließlich geht es um den Erfolg des Unternehmens und damit letztendlich auch immer um den Fortbestand der Firma. An sich eine gute Vorgehensweise!

Das trifft jedoch in vielen Unternehmen nicht auf alle Bereiche des Vertriebs zu. Oft wird ein wesentlicher Teil des Vertriebs vergessen, der heutzutage immer mehr an Bedeutung gewinnt und in vielen Branchen mindestens so wichtig für den Erfolg ist, wie Mitarbeiter im Außendienst. Ich spreche über Ihren digitalen Vertriebler, den Kollegen der Tag ein Tag aus, 24/7, natürlich auch an Feiertagen und am Wochenende parat steht, um Ihre potentiellen Kunden abzuholen. Über 60% aller Unternehmen statten diesen Bereich des Vertriebes mehr schlecht als recht aus.

Websites stehen 24/7 zur Verfügung – was für ein Potenzial

Wir schreiben das Jahr 2021 und noch immer gibt es Unternehmen, welche die riesigen Chancen und Möglichkeiten eines digitalen Vertrieblers weder kennen noch richtig nutzen, geschweige denn auch nur im Ansatz auswerten.

  

Stellen Sie sich einmal vor, die Webseite wäre ein digitaler Vertriebler und diese wäre auch entsprechend gestaltet. Dieser „Kollege“ würde ein monatliches Gehalt bekommen und ihm ständen praktische Werkzeuge zur Verfügung, um Kunden zu identifizieren, zu begeistern, für das Produkt oder die Dienstleistung einzunehmen und über mehrere Schritte zu einem Verkaufsgespräch führen. Am Ende würde der digitale Vertriebler für jeden Abschluss, den er zusammen mit den Kollegen im Innendienst erreicht mit einem Bonus belohnt. Den könnte er wiederum nutzen, sich noch besser zu präsentieren. Verrückt? Nicht wirklich!

Leistungsfähigkeit moderner Websites hat viel Luft nach oben

Viele Unternehmen nutzen bis heute weder die Schlagkraft noch die Chancen, die digitale Kommunikation und das Internet bieten. Im Fokus steht dabei auch weiterhin die eigene Unternehmens-Website. Aber die muss heute weit mehr können als eine Imagebroschüre. Sie ist nicht nur das Spiegelbild eines Unternehmens, sie muss sich als permanent verfügbarer digitaler Vertriebler präsentieren und Besucher in ihren Bann ziehen, begeistern und überzeugen, während der normale Vertrieb womöglich nicht verfügbar oder auch gar nicht oder noch nicht erwünscht ist. Denn viele Kunden bilden sich ihre Kaufentscheidung heute auf ganz anderem Wege. Der klassische Kontakt mit dem Verkäufer erfolgt immer öfter erst sehr spät, wenn überhaupt. Dann sind die Würfel in der Regel längst gefallen.

9 Tipps, wie Websites zum eigenen digitalen Vertriebler werden

1. Website im Fokus

Machen Sie Ihre Webseite zum Star, geben Sie ihr die Chance sich zu entwickeln, stellen Sie – wie bei jedem Vertriebler – die notwendigen Mittel zur Verfügung. Sorgen Sie für eine dauerhafte, kontinuierliche Betreuung und Pflege (AaaS*). Nur dann kann sich Ihr Vertriebler entwickeln, wachsen und erfolgreich werden. Wenn Sie entsprechende Ergebnisse erwarten, kalkulieren Sie entsprechend mit den Aufwendungen. Sorgen Sie für den nötigen Aktionsradius. Ein digitaler Vertriebler braucht kein Auto und keinen Laptop, er freut sich jedoch über lebendige Kontakte in sozialen Netzwerken, aktuellen Inhalt, fehlerfreies Coding, eine dauerhafte Betreuung in SEA, SEO, hochwertigen Content und über Tools, die es ihm möglich machen, seine Leistung permanent auszuwerten, um sie dann anhand der Ergebnisse zu verbessern.

2. Lernen Sie in den Schuhen Ihrer Kunden zu laufen

Kommen Sie herüber auf die andere Seite und fokussieren Sie sich auf Ihre Kunden. Deren Wünsche, Vorstellungen und die Lösung ihrer Probleme sollten für Sie von Bedeutung sein und im Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten für den digitalen Vertriebler stehen. Hören Sie auf, sich selbst zu loben. Zeigen Sie wie Sie Ihre Kunden glücklich machen.

3. Stellen Sie Nutzen in den Mittelpunkt

Was habe ich davon, wenn ich mit Ihnen arbeite, Ihre Produkte einsetze oder Leistungen einkaufe. Erzählen Sie mir zur Abwechslung doch mal was Interessantes. Zeigen Sie Vorteile und Alleinstellungsmerkmale auf. Das mit der Werbung glaubt Ihnen sowieso keiner mehr! Arbeiten Sie mit Grund- und Zusatznutzen, um Interessenten zu überzeugen.

4. Konzentration auf das Wesentliche

Geschichten erzählen kann ganz amüsant sein, aber hey, wir sind hier im Internet: Also kommen Sie schnell auf den Punkt. Sie haben wenig Zeit, um zu überzeugen. Was sind die drei wesentlichen Gründe, die mich überzeugen sollen?

5. CTAs … und was kommt jetzt?

Wenn Sie das geschafft haben geht es weiter! Arbeiten Sie mit CTAs (Call to Actions), fordern Sie zum Handeln auf. Was soll ich denn als nächstes tun? Anrufen? Wen? Geben Sie dem User Leitplanken und führen Sie ihn mit klaren Hinweisen zu den nächsten Schritten. Wo bekomme ich das Produkt? Wer beantwortet weitere Fragen? Wo kann ich bestellen? Wenn Sie hier nicht aktiv werden und den User mitnehmen, ist er genauso schnell wieder verschwunden und kauft woanders.

6. Vertrauen gewinnen/ aufbauen

Viele Unternehmen sind schon lange sehr erfolgreich am Markt. Nutzen Sie diese Position auch für Ihren digitalen Vertriebler. Sprechen Sie über Ihr Geschäft, zufriedene Kunden und glückliche Verwender. So bauen Sie Vertrauen auf und können selbst skeptische Kunden gewinnen. Überlegen Sie immer, wie Ihr nächster Schritt im Netz aussehen würde und wie Sie sich überzeugen lassen würden.

7. Testimonials helfen

Lassen Sie doch zur Abwechslung Ihre Kunden sprechen. Ein Bericht eines zufriedenen Kunden überzeugt, denn hier haben Sie bereits erfolgreich geholfen und dürfen auch noch darüber berichten. Klären Sie diese Möglichkeiten vorab mit Ihren Kunden, denn begeisterte Kunden berichten gern, wenn sie wissen, worauf sie sich einlassen. Besprechen Sie den Umfang (Text, Bild, Interview) und lassen Sie sich die Empfehlung auf jeden Fall immer schriftlich freigeben.

8. Kein 08/15 Content

„Du sollst nicht langweilen!“ Bitte investieren Sie in hochwertige Inhalte, in Texte, die sich flüssig und interessant lesen und die wirklich Mehrwerte bieten. Ja, die kosten Geld – aber sie sollen ja auch Geld verdienen (Sie erinnern sich: Vertrieb, Auto, Erfolg …). Verwenden Sie ausschließlich gute Fotos, achten Sie auf entsprechende Qualität auch bei kleinen Video-Snippets. Schließlich schicken Sie Ihren Vertrieb doch auch nicht mit altem Equipment auf die Straße und erwarten Begeisterungstürme im Kundenkreis.

9. Messen Sie regelmäßig und interpretieren Sie die Ergebnisse richtig

Um die Erfolge und Potentiale Ihres digitalen Vertrieblers zu verstehen, müssen Sie alle relevanten Zahlen messen, auswerten und interpretieren. Bereits hier empfiehlt sich die Unterstützung von Fachleuten. Die kennen nicht nur die richtigen Messwerkzeuge, sondern können die Ergebnisse auch in entsprechende Handelsaufforderungen übersetzen.

Kompetenter Partner oder Vertriebs-Leitung suchen

Wenn Sie den Ansatz des digitalen Vertrieblers verstehen und umsetzen wollen, brauchen Sie Expertise und unter Umständen externe Unterstützung. Denn ein solcher Vertriebler muss ebenso, wie ein „richtiger“ Vertrieb geführt, in der Richtung korrigiert und vor allem auch motiviert werden. Eine gute Vertriebsleitung reagiert nicht alle 5 Jahre, sondern steht in permanenter Abstimmung mit der Geschäftsleitung und dem Marketing, kennt den Markt und agiert rechtzeitig.

Deshalb hat sich das Modell AaaS (Agency as a Service) bewährt und setzt sich immer mehr durch. Hierbei verabschieden Sie sich von der alten Auffassung, eine Website alle paar Jahre zu erneuern und gehen über zu einer permanent-fließenden Aktualisierung. Eine Agentur stellt dazu ihre Experten (UX-Design, Programmierung, SEO, SEA, Content, Social …) dauerhaft in Zeitfenstern zur Verfügung und arbeitet so immer wieder an der Aktualität der Seite. Durch die enge Abstimmung mit dem Kunden liegen die Vorteile auf der Hand: Änderungen geschehen zeitnah, Vertriebs- und Unternehmensentscheidungen fließen sofort in die Website ein, der digitale Vertriebler präsentiert sich nahezu tagesaktuell. Die Auswertung der Messwerte erfolgt monatlich und schärft den Blick für die Geschehnisse am Markt und fließt ebenfalls in die Arbeiten ein. Kunden und Agentur sind in einem noch engeren Austausch und können den digitalen Vertriebler optimal auf den Markt vorbereiten.

Die Kosten für die Modelle „digitaler Vertrieb“ und AaaS (Agency as a Service) bewegen sich auf nahezu gleichem Niveau gegenüber der bisherigen Arbeitsweise, liefern jedoch ein deutlich besseres und performanteres Ergebnis. Durch die gleichmäßige Verteilung über Monate hinweg, lassen sich die Kosten jedoch deutlich besser budgetieren.

 

Ein Bild, das Mann, Person, Wand, tragen enthält.

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Über den Autor dieses Artikels:

Frank Michna (56) zeichnet bei 40komma6 – agentur für digitale angelegenheiten mit Sitz in Bad Oeynhausen für die Bereiche Strategie, Konzept und Beratung verantwortlich. Der studierte Kommunikationsberater und Social Media Manager verfügt über drei Jahrzehnte Erfahrung im Marketing und im Bereich Kommunikation und hat das Modell AaaS mit entwickelt. Zudem leitet er Workshops, arbeitet als Dozent und ist als Speaker aktiv.

 

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