Solution Selling / Lösungsverkauf
 

Unter Solution Selling / Lösungsverkauf versteht die Abkehr von der Darstellung der eigenen Leistungsfähigkeit hin zur zielgerichteten Erfassung von Kundenanforderungen, die durch die zu verkaufenden Produkte bzw. die Dienstleistungen erfüllt werden können. Solution Selling ist nahezu unabdingbar beim Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten Güter und Dienstleistungen zumeist im Business-to-Business Bereich bzw. in der Investitionsgüter- Hightech- und Zulieferindustrie.
Insbesondere Techniker und Ingenieure sowie Informatiker sind im Solution Selling / Lösungsverkauf aktiv.

Anforderungen im Lösungsverkauf bzw. Solution Selling

Der Lösungsverkauf / Solution Selling stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment Solution Selling / Lösungsverkauf eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Eine bessere Kenntnis der eigenen Bedürfnisse und der Möglichkeiten für die Erfüllung der Kunden-Bedürfnisse ist beim Solution Selling erforderlich. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen.

Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im Solution Selling / Lösungsverkauf verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich aber vor allem auch kundenorientiert denken sowie marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen.

Die Geschäftsprozesse und Entscheidungsstrukturen des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Status Quo, Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten, Befürchtungen und Vorlieben oder Visionen  der Kunden durchzuführen.

Psychologie im Bereich Solution Selling / Lösungsverkauf

Um im Solution Selling / Lösungsverkauf überdurchschnittlich erfolgreich zu sein müssen Vertriebsmitarbeiter die Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich sondern auch menschlich verstehen, psychologische und kommunikative Grundkenntnisse sind unabdingbar.

Üblicherweise ist beim Solution Selling komplexer Produkte und Dienstleistungen nicht nur ein Verkaufsgespräch erforderlich sondern es entwickelt sich beim Vertrieb von Investitionsgütern ein komplexer Verkaufsprozess an dem mehrere Kontaktpersonen und Entscheider in unterschiedlichen Abteilungen und Hierarchieebenen beteiligt sind. Zum Vertrauensaufbau sind oft zahlreiche Kundenkontakte notwendig. Der Entscheidungsprozess zieht sich nicht selten über mehrere Wochen oder Monaten hin.

Strategisches Vorgehen

Um im Solution Selling / Lösungsverkauf effektiv zu arbeiten ist eine gezielte Auswahl geeigneter  Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken erforderlich.

Insbesondere im Key-Account-Management ist langfristige Kundenbindung das Ziel. Gefördert wird dies durch offenen, partnerschaftlichen Umgang zwischen Kunde und "Lieferant".

Beim Business-Development, ist die Zusammenarbeit von Geschäftsleitung, Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb gefordert.

Verkäufer insbesondere im Bereich Solution Selling / Lösungsverkauf werden nicht geboren! Sie haben meist die Vorliebe zu Kontakt mit Menschen und eine gehörige Portion Intuition doch sie haben auch die für den technischen Verkauf wirklich entscheidenden Fähigkeiten erlernt - und sind bereit, jeden Tag noch ein Stückchen besser zu werden.
 

Solution Selling schafft Wert für den Kunden und den Lieferanten

Mit einer wirklich unvoreingenommene Herangehensweise, können durch Nachforschung und Analyse im Lösungsverkauf zeigen, dass ein sofortiger Geschäftsabschluss nicht möglich ist. Die Analyse kann zeigen, dass die Bedürfnisse der Kunden und die Möglichkeiten des Lieferanten zuvor enger abgestimmt werden müssen.

Allerdings schafft diese Vorgehensweise im Solution Selling eine Wert für den Lieferanten durch die sich damit  größere Chance , der ideale Partner für das Abdecken der Kundenbedürfnisse zu werden.

Eine Partnerschaft mit dem Kunden, basierend auf Wissen und Vertrauen ist der Lohn für anfängliche Arbeit. Solution Selling / Lösungsverkauf wird schließlich belohnt werden durch intensive  Nutzung der Kenntnisse und Beziehungen, die zuvor aufgebaut wurden.

4 Schritte im  Lösungsverkauf / Solution Selling

Der Prozess beinhaltet 4 aufeinander folgenden Schritte gültig für nahezu alle Arten von Märkten und Produkten/Dienstleistungen.

 Diese Schritte sind eine logische Entwicklung, die der Kunde im Zentrum hält. Der Prozess bewegt sich von einer vorläufigen Hypothese über eine Lösung, basierend auf umfangreichem Kundenwissen zu einer erfolgreichen Präsentation, die ganz offensichtlich die Bedürfnisse des Kunden erfüllt. Es ist praktisch der Erfolg gesichert, weil die Kunden und Lieferanten zusammen, sowohl die Bedürfnisse und die Lösung zusammen definieren erarbeitet haben.

Die Grundaktivität in jedes Schrittes wird nachfolgend beschrieben.

Solution Selling Schritt 1 : Profilierung und Anamnese der Kunden

Sammeln und Interpretation der Informationen, um vollständig das Geschäft des Kunden Ziele und Bedürfnisse zu verstehen und eine anfängliche oder vorläufige Hypothese über das Problem des Kunden zu bilden als Anforderungen für den Lösungsanbieter. Sie schaffen Mehrwert durch die Definition und zeigt ein breites und tiefes Verständnis der Kunden Angelegenheit, und wie Ihr Unternehmen eindeutig den Bedürfnissen entsprechen kann. Diese Analyse kann bereits mit der Pascal Überzeugungstechnik durchgeführt werden.

Solution Selling Schritt 2: Die Beurteilung der Chancen

Zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden wird gemeinsam das Verständnis zusammen mit neuen Informationen zu den wahren Kundenbedürfnisse (eine überarbeitete Hypothese) identifiziert. Sie schaffen Mehrwert durch die Entwicklung einer Vision, welche die wahren Bedürfnisse und Potenziale aufzeigt, wie und warum Ihr Unternehmen (mit seinen Partnern) ist die beste Wahl ist, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

Solution Selling Schritt 3: Festlegen der Lösung

Die Schaffung einer spezifischen vorgeschlagene Lösung, die den  echten Kundenbedürfnissen gerecht wird und Anpassen an die Anforderungen des Kunden bezüglich Zeit, Kosten, Risiken und Einsatz von Ressourcen
Sie schaffen Mehrwert durch die Bereitstellung einer detaillierten Projektplanung mit skizzierten Lösung, basierend auf gemeinsam definierten  Anforderungen. Sie präsentieren Lösungsoptionen und wählen die besten Option mit dem Kunden aus.

Solution Selling Schritt 4: Festigen der Partnerschaft

Erstellen und präsentieren Sie einen gewinnende Vorschlag bei allen wichtigen Entscheidungsträgern, der eindeutig  das Geschäft des Kunden, seine Ziele und die höchste Wahrscheinlichkeit des Erfolgs und der niedrigsten Risiko am besten erfüllt, wenn implementiert.

Solution Selling / Lösungsverkauf – eine vielseitige Herausforderung.
 

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Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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