Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Benefit-Selling
 


Benefit-Selling ist das Verstehen von
Merkmal - Vorteil - Nutzen




Die meisten Verkäufer in  Innen- und Außendienst, verstehen nicht wirklich den Unterschied zwischen Funktionen und Vorteile. Vertriebsleute oder Fachpersonal die in einer Verhandlungs- oder Verkaufs- oder jede anderen Situation mit Kundenkontakt beteiligt sind, müssen die Unterschiede voll und ganz verstehen, zwischen Merkmal (Funktion / Feature) einer Ware oder Dienstleistung und den sich daraus ergebenden, Vorteilen. Noch bedeutender ist es den Nutzen (Benefit, die Auswirkung) und damit den Wert für den Kunden und Interessenten und seinem Unternehmen zu erkennen und ihm zu verdeutlichen. Die Leistungen werden oft in Form Ersparnissen oder  Zeitgewinn oder  und / oder Verringerung der Risiko ausgedrückt. Es ist nur so, dass dies nicht alles ist, was Menschen zu Entscheidungen bewegt.

Sehen Sie auch nach unter Wertdarstellung und Nutzenargumentation.

Benefit-Selling als Brücke zwischen Interesse und Auftrag



So oder so verwenden wir meist intuitiv ein Brückenelement zwischen Funktionen und dem damit verbundenen Vorteile. Wenn der Nutzen, der emotionale Wert einer Leistung oder eines Produktes genau klar gemacht werden kann, wird der Verkauf oder die Verhandlung viel einfacher. Die Brücke funktioniert schematisch so:

Weil es ..... FEATURE / Merkmal

Werden Sie in der Lage sein ..... ADVANTAGE / Vorteil

Was das für Sie bedeutet  ..... BENEFIT / Nutzen = emotionaler Wert

Beispiel:

1 . Unsere Software hat eine automatische Ergänzung häufig verwendeter
     Formulierungen  ...

2 . Sie können die vorgeschlagenen Wörter und Sätze mit einer Funktionstasten
     sofort übernehmen ...

3 . Das bedeutet für Sie 30 bis 60 Prozent Zeitersparnis, bequemere Texteingabe,
     mehr zeit für Wichtigeres

Das macht Sinn für Sie, nicht wahr?


Benefit-Selling trifft die tatsächlichen Entscheidungskriterien



Vorteile appellieren oft an technische oder rationale Aspekte für den Einzelnen. Entscheidungen werden jedoch auch oder überhaupt von emotionalen Faktoren bestimmt.

Gier als Motivationen . "Wie bekomme ich mehr Produktivität " ist sehr häufig anzutreffen.

Die drei starke Motivationen zu kaufen sind Angst, Not und Gier.

Denken Sie daran, wenn Sie eine Menge Preis Einwände erhalten,  haben Sie wahrscheinlich zu viel über Funktionen argumentiert und zu wenig über Nutzen.

Identifizieren Sie die Eigenschaften jedes Ihrer wichtigen Produkten und Dienstleistungen und erarbeiten die funktionalen Merkmale und Vorteile - Dann ermitteln Sie zu jedem Vorteil den die entsprechenden emotionalen Nutzen, die bei Ihrem Kunden Kaufbereitschaft erzeugen. Mit "Benefit-Selling" wird der Verkauf oder Verhandlung viel einfacher.

Ich weiss, dies ist ungewohnt und die meisten, auch erfahrene  Vertriebsmitarbeiter tun sich am Anfang schwer damit.

Zur Unterstützung biete ich ein Seminar über "Benefit-Selling" und eine spezielles für den Technischen Vertrieb.


Merkmal-Vorteil ist eine Verkaufstechnik, bei der die Verkäufer  jedes Merkmal verbindet mit einem Vorteil oder Gewinn den der Kunde will.  Wichtig ist dies besonders beim Verkauf beratungsbedürftiger / beratungswürdiger Leistungen und Produkte. Beim "Benefit-Selling" kommt als Verstärker noch der (emotionale) Nutzen hinzu, das worüber der Kunde erfreut ist. Diese Freude ist es, für die der Kunde bereit ist im Gegenzug Geld auf den Tisch zu legen.

Wenn Sie keine Ahnung haben, welches die Visionen und Wünsche Ihres Kunden sind, so macht es keinen Sinn im Nebel zu stochern. Hier bietet sich die "Pascal-Überzeugungstechnik" an, mit der ein Kunde seine Nutzenargumente selbst entdeckt.

 

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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