Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Verkaufstrich Sales Funnel Verkaufsfilter


Der Begriff Verkaufstrichter wird in zweierlei Hinsicht verwendet.

1. Der Verkaufstrichter / Sales Funnel

zur Kontrolle Ihres Verkaufsprozesses von der Zielgruppendefinition über die     Akquise bis zum Verkaufsabschluss

 

"Geben Sie oben möglichst viel rein, damit am Ende ausreichend viel herauskommt".

Mit dem Bild des Verkaufstrichters, benutzen wir die Metapher eines Trichters (oben breit, unten schmal) um den Verkaufsprozess insbesondere im Endkundengeschäft darzustellen.  Als für den BtoB-Vertrieb passendere Darstellung erscheint mir der Vertriebskreislauf.

Beispiel für fünfstufigen Verkaufstrichter

   1. Zielgruppendefinition, Marketingmaßnahmen

   2. Telefonakquise, Terminvereinbarung

   3. Erstbesuch Bedarfsanalyse Bedürfnisanalyse KundenbewertungPräsentation

   4. Angebot, Verhandlung, Einwandbehandlung

   5. Auftrag, Zusammenarbeit, Kooperation

Stellen Sie sich an der Spitze des Trichters eine große Zahl unqualifizierte, mögliche Kunden vor. Sehr viele Menschen, von denen Sie annehmen, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen, und mit denen Sie noch nie gesprochen haben. Am unteren Ende des Trichters, viele Verkaufsschritte später, sehen Sie den Auftrag eines oder weniger Menschen, die Lieferung Ihrer Ware oder Dienstleistung erhalten haben und dafür entsprechend bezahlten.

Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen, dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr Leute wegfallen weil sie gar kein Interesse haben, kein Budget oder wo anders kaufen möchten. Eigentlich müsste es anstatt Trichter genauer Verkaufsfilter heißen).

Je nach Strukturierung der Aufgabenstellung und wie viele Phasen oder Schritte definieren werden lassen sich in einem Verkaufstrichter (Sales-Funnel) alle relevanten Prozesse (für Marketing, Vertrieb und Services) abbilden und die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen, Kosten) planen bzw. erfassen.
Damit entsteht ein Instrument um in  der Vertriebsplanung differenziert  Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung (vom Lead zur Verkaufschance zum Kunde) und Bindungsmöglichkeiten darzustellen.


Warum ist der Verkaufstrichter ein Werkzeug oder Hilfsmittel?


Anhand der Verkaufstrichter-Systematik lassen sich die einzelnen Phasen für Kundenmanagement- und Vertriebsprozesse definieren. Abgebildet ist eine Übersicht mit 5 Phasen (je nach Unternehmen können bis zu 20 Einzelschritte und mehr festgelegt werden). Mit Hilfe des Verkaufstrichters, können Sie die Anzahl an Interessenten in jeder Phase des Prozesses quantifizieren. Sie können die Zahl der Interessenten prognostizieren, die im Laufe der Zeit zu Kunden werden.
Beispiel: Wenn ich 100 Menschen anrufe, werden 50 bereit sein mit mir zu sprechen. Von diesen 50 werde ich bei 20 einen Termin bekommen. Aus diesen 20 werden 10 zu kaufenden Kunden.


Verkaufstrichter 10 : 1


Besonders im Consumer-Bereich stellt der Verkaufstrichter Kennzahlen zur Verfügung durch die Sie frühzeitig korrigierende Maßnahmen einleiten können. Der Verkaufstrichter ist damit eine Funktion der Vertriebssteuerung.
Selbstverständlich ist die je nach Branche und Vertriebskanal unterschiedlich. Im Business to Business / B2B / B2B Bereich kann es sein, dass Sie keinen Trichter haben sondern nahezu ein Rohr. Dann nämlich, wenn bei guter Marktkenntnis alle in Frage kommenden Kunden bekannt sind und alle oder nahezu alle als Kunden gewonnen werden können.
Ein realistischer Wert aus eigener Erfahrung ist dann 10 : 9  d.h. 90% der möglichen Kunden wurden zu kaufenden Kunden.
 

2. Der Ablauf eines Verkaufsgespräches im Detail

Hier wird in der Literatur der Begriff Verkaufstrichter zur Darstellung die Etappen des Verkaufsgespräches mehr als Leitfaden und weniger als Filterinstrument verwendet. 

 

Verkaufstrichter

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Beispiel:

Begrüßung

Gesprächseröffnung

Ziele,        Agenda,         Erwartungen

Positionierung, Firmenpräsentation

Bedürfnis- und Bedarfsanalyse

Nutzenorientiertes Angebot

Einwandbehandlung

Abschluss

Verabschiedung


Grundlagen des Überzeugens

Zu beachten ist, dass es sowohl Verkaufsprozesse als auch einzelne Verkaufsgespräche gibt, die sich keineswegs auch nur annähernd innerhalb eines Verkaufstrichters abbilden lassen. Beispielsweise können dies Geschäfte sein über Empfehlungen oder durch Zufall. Einer der größten Aufträge in meiner Zeit im Verkauf von Intel-Industriecomputern kam zustande, weil einer meiner Kollege auf dem Oktoberfest den Leiter einer sehr großen Klinik kennenlernte und beide nach einigen Bieren über ein visionäres Projekt philosophierten. Dieses Projekt nahm dann in der Realisierung tatsächlich einen enormen Umfang an.
 


Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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