

320 Begriffe alphabetisch Verkaufspsychologie Vertriebstraining Vertriebscoaching Tipps, Tricks und Tools
Angebot, Angebotserstellung
Jeder Kunde sollte im Idealfall bei entsprechendem Auftragswert vor einer Angebotserstellung besucht werden. (Anamnese) Nur so können sie die Hintergründe und das tatsächliche Potenzial ermitteln. Zu viel Aufwand? Stellen Sie sich vor, eine neue Firma fragt eine handvoll Widerstände an - tatsächlich hat sie einen zusätzlichen Elektronik-Bedarf von hunderttausenden von Euro. Eine andere Firma fragt bei Ihnen eine Bohrmaschine an. Der Interessent behauptet, man wolle Sie testen, da man demnächst 50 Stück benötigt. - Das Unternehmen ist jedoch nur ein Zweimann-Betrieb.
Kleine Angebote nur telefonisch, große
Angebote vorbeibringen und durchsprechen
Vor der
Angebotsabgabe klären
1. Wer fällt
die Entscheidung? Insbesondere bei
BtoB wichtig.2. Wann fällt die Entscheidung?
3. Wann kann bei wem das Angebot nachgefasst werden?
Ein Angebot sollte:
•Ansprechpartner / Tel., Mail von Verkauf und Technik enthalten •Sie-Ansprache und Nutzenargumente enthalten •Auch für Nichtfachleute verständlich sein •Erklärungen enthalten, wenn von der Anfrage abgewichen wird. Bieten Sie zusätzlich Alternativen an. Ein „Vergleichsangebot aus dem eigenen Haus“
Sind Ihre Angebote sexy?
Ein schriftliches Angebot ist der letzte Schritt oder zumindest einer der
letzten Schritte vor dem Verkaufsabschluss. Das Angebot ist die letzte Hürde.
Manchen Verkäufern scheint nicht klar zu sein, dass man auch beim letzten
Schritt stolpern und auf die Nase fallen kann. Manche überlassen den letzten
Schritt sogar der „Angebots-Abteilung“. Meistens sind dies Planer,
Produktspezialisten und Juristen – eher selten sind es Menschenkenner.
Schade, denn es sind Menschen, die anhand des Angebots entscheiden ob Sie den
Auftrag erhalten oder ein anderer. Auch im Business-to-Business (B2B)-Bereich
sind es Menschen, meist sogar mehrere. Mit Formulierungen, die auch dem BGB
entstammen können werden Sie niemanden motivieren.
Wie sieht es mit Angeboten in der Praxis aus?
Vertriebsmitarbeitern präsentieren und erläutern zusammen mit
Produktspezialisten den Mitarbeitern des Kunden (Entwickler, Anwender,
Produktionsleiter etc.) die Eigenschaften und Vorzüge eines neuen Produktes. Das
Angebot ist adressiert an den Einkauf. Doch dieser entscheidet in der Regel
nicht wirklich, sondern z.B. in Kooperation möglicherweise mit dem Werksleiter
oder Geschäftsführer. Von den durch die Berater oder Vertriebsmitarbeiter
anfangs dargestellten Details und Vorteilen erfährt der Geschäftsführer wenig
oder lediglich Fachspezifisches, das er kaum versteht. Am Ende nimmt er
entscheidenden Einfluss auf die Auswahl der Lieferanten, indem er deren
schriftliche Angebote prüft.
Die meisten Angebote sind eine nüchterne Anhäufung von Formalem
(Zahlungsbedingungen, Bindefrist, Garantiebedingungen, Mindestabnahmen, AGB
etc.) und eine Aufzählung von Positionen mit Bezeichnungen, Artikelnummern und
Abkürzungen. Selbstverständlich gehört zum Angebot in die Anlage auch eine
detaillierte Produktbeschreibung. Doch seltenst wird der Geschäftsführer diese
lesen, selbst wenn er sie versteht.
Und was unterscheidet die Angebote?
- Hoffentlich nicht nur der Preis.
Es sei denn, sie möchten der billigste Anbieter sein.
Spätestens seit dem Besuch eines meiner Seminare wissen Sie, dass sachliche,
nüchterne Beschreibungen fast nie einen Kaufwunsch, ein Kaufverlangen auslösen
können. Dies bedeutet, dass auch im Angebot das Verkaufen weitergeht.
Deshalb sollte Ihr Angebot „unwiderstehlich sexy“ sein und bei größerem
Umfang ein Inhaltsverzeichnis und ein
Management Summary enthalten. Bedenken Sie, wer
immer entscheidet, er möchte nach der Entscheidung ein besseres Gefühl haben als
vorher.
Bitte beachten Sie deshalb folgende
12 Punkte für zukünftige Angebote:
Welche Leistungen / Produkte gehören zum kompletten Auftragsumfang? Sind
entscheidende Vereinbarungen / Absprachen aufgeführt? Prüfen Sie das Angebot
vor dem Versand genau, ob es vollständig und in allen Punkten angepasst ist,
auch bezüglich Unterlagen. (Datenblätter, gezielte Referenzen, Fotos,
Planskizzen, Testresultate)
Ist das Angebot so geschrieben, dass es der ENTSCHEIDER versteht?
Allgemeinverständlich auch ohne fachspezifische Kenntnisse, zu viel Details
schrecken ab. „Übersetzen“ Sie schwierige technische Ausdrücke. Bei jeder
Position sollte man verstehen können, wofür sie da ist, was sie tut.
Klingen die Formulierungen verbindlich und zweifelsfrei? Sind sie in
positivem Wortlaut und „Sie-Ansprache“? (Verneinungen und mehrdeutige Begriffe
vermeiden)
Ist das Angebot exakt auf den Bedarf
des Kunden abgestimmt? Sind
Abweichungen plausibel begründet? Sind die für den Kunden wichtigen
Eigenschaften hervorgehoben, selbst wenn diese für Sie als Anbieter
selbstverständlich sind? Sind die konkreten Zielvorstellungen des
Kunden
enthalten und wie Ihr Produkt / Leistung diese Ziele erreicht? Denn genau das
will er doch!
Gibt es Bilder des Produktes oder ist etwas bildhaft darstellbar? - so tun
Sie es! (ein Bild sagt mehr…) Schlüsseln Sie auf, was Sie im Rahmen des
Auftrages tun oder lassen werden aber auch, was keinesfalls passiert. (Wir
verlassen die Baustelle mindestens so sauber, wie wir sie vorgefunden haben).
Führen Sie Merkmale und Vorteile aber auch die
emotionalen Nutzen in
Nummernreihenfolge auf, damit der Kunde oder Sie beim Nachfassen leicht auf
Einzelheiten zurückkommen können.
Kann ihr Produkt etwas ganz
besonderes? – Stellen Sie es deutlich heraus.
(schnellste Messwerterfassung weltweit, Kombination dieser Softwaremodule
sonst von keinem anderen realisiert, Gewährleistung wesentlich länger als
sonst …)
Sind kostenfreie zusätzliche Bestandteile oder Zubehör enthalten? (Auch ein Starterkit ist nicht selbstverständlich)
Was kostet der
Spaß?
Wann kann es losgehen, wann beginnen Sie mit der Realisierung?
Wann wird er die Freude haben, es verwenden zu können?
Bei umfangreichen Angeboten mit vielen Details ist ein
Management-Summary sinnvoll.
Weitere Tipps zur Angebotsgestaltung
Technisch umfangreiche Angebote z.B. bei Projekten werden vom "Bid-Manager, Proposal-Manager, Angebotsmanager" erstellt
© 1999-2022 Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis
Individuelles Verkaufstraining mit Kh.Pflug
bereitet den Boden für Ihren Erfolg
Diese Seite empfehlen -
wenn Ihnen die Seite gefällt, setzen Sie bitte einen Link auf www.vertriebslexikon.de - Danke!
***