Dramaturgie im Verkaufsgespräch
 

Der Verlauf eines Verkaufsgespräches ist im Industrievertrieb meist sehr unterschiedlich zu dem im  Einzelhandel.
Von der einfachen Dramaturgie (Begrüßung, Präsentation, Angebot, Abschluss) wie sie das AIDA-Konzept vermitteln, bis zu ausgefeilten arbeitsteiligen Mehrfachveranstaltungen, bei denen so genannte Selling-Center auf hoch spezialisierte Buying-Center treffen, kommt eine unübersichtliche Vielfalt von "Drehbüchern" zum Einsatz. Gut geschulte Verkäufer agieren situativ und menschlich flexibel, berücksichtigen bei ihrer Ablaufplanung den Kontext der Verkaufsumgebung und nutzen gezielt Lob und  Anerkennung von Mitarbeitern beim Kunden zu ihrem eigenen Vertrauensaufbau.

Grundsätzlich ist zu beachten, dass die Aufmerksamkeit des Menschen nur ca. 20 Minuten zusammenhängend hoch konzentriert möglich ist. Nach spätestens einer Stunde ununterbrochener Präsentation bricht die Aufmerksamkeit beinahe gänzlich zusammen.

Oft werden auch viel mehr Fakten genannt als ein Zuhörer verdauen kann.

Wie ein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation gestaltet sein muss um höchste Aufmerksamkeit und Merkfähigkeit beim Kunden zu erzeugen, wird in meinen Seminaren intensiv behandelt.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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