Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
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In Bezug auf die richtige Gestaltung ihrer Angebote haben viele Unternehmen einen großen Nachholbedarf. Insbesondere zwei Aspekte wirken sich oftmals negativ auf die Entscheidung der Kunden aus. Zum einen wollen sie ihren Nutzen erkennen und die für sie wichtigen Aspekte im Angebot wiederfinden. Zweitens präsentieren die Firmen ihre Offerten häufig in einer viel zu schlichten Form, die wenig mehr als eine zumeist schwer verständliche Auflistung der Produkte und deren Preise beinhaltet. Nur eine geringe Anzahl an Firmen präsentiert in ihren Angeboten die Stärken und Vorteile des jeweiligen Betriebs z.B. in einem Management-Summary des Angebots, wodurch die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse erheblich gesteigert werden.
Ein Angebot sollte aus der Sicht des Kunden geschrieben sein. Das ist der
wichtigste Aspekt. Wer zu häufig Sätze verwendet, die mit "Wir" beginnen,
erreicht das Gegenteil. Dazu gesellen sich einige andere Faktoren, die bei der
Angebotsgestaltung berücksichtigt werden sollten. Eine Auswahl daraus ist hier
aufgeführt:
- Der Kunde steht im Mittelpunkt, daher ist es unabdingbar, den Ansprechpartner
mit Vor- und Nachnamen anzusprechen.
- Je schwieriger ein Produkt greifbar ist, desto konkreter muss es im Angebot
beschrieben und erklärt werden. Insbesondere bei Dienstleistungen sowie im
Online-Vertrieb hat dieser Faktor eine große Bedeutung.
- Bestimmte Leistungen müssen den Kunden ausführlich erläutert werden, weil sie
kompliziert, umfangreich oder beides sind. Je größer der Bedarf an Erklärungen
ist, desto detaillierter und verständlicher muss dies im Angebot
niedergeschrieben sein.
- Hat ein Unternehmen einen geringen persönlichen Kontakt zum Kunden, muss die
Offerte bestmöglich auf dessen individuelle Bedürfnisse ausgerichtet sein.
- Um den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen, sollten
die eigene Unternehmensphilosophie bzgl. der Leistungswerte
sowie die Entscheidungsabläufe im Hause des Klienten bekannt sein und
berücksichtigt werden. In detaillierten Verkaufsgesprächen werden die
entscheidenden Details sowie die Wünsche der Kunden herausgearbeitet, um sie
maßgeblich ins Angebot zu integrieren.
- Je mehr ein Hersteller über seine Kunden weiß und dies im Angebot deutlich
macht, desto größer wird sein Wettbewerbsvorteil.
- Besitzt das angebotene Produkt eine gewisse Einzigartigkeit, muss dies dem
Kunden klar gemacht werden. Hier muss so detailliert wie möglich gearbeitet
werden. Andernfalls bestünde die Gefahr, dass die Kunden die Angebote nur über
die Konditionen und die Kosten miteinander vergleichen. Ein optimales Angebot
präsentiert die Vorteile des Unternehmens und deren Produkte in einer Art,
welche die Gedanken der Entscheidungsträger auf diese Besonderheiten
fokussieren.
- Die Preise stehen nicht im Mittelpunkt. Sie sind wichtig und sollten klar
erkannt werden. Trotzdem sollte der Fokus des Angebotes auf den inhaltlichen
Aspekten und damit auf dem Mehrwert für den Kunden liegen.
Es gibt viele formelle Faktoren, die einen großen Einfluss auf die
Kundenentscheidung haben können. Das gilt insbesondere für Dienstleister. Doch
es gibt etwas, das alles überstrahlt. Bei der Angebotsgestaltung ist genauestens
auf eine korrekte Rechtschreibung sowie eine einwandfreie Grammatik zu achten.
Wer hier fahrlässig Fehler macht, vermittelt unterschwellig einen negativen
Eindruck. Ansonsten gibt es einige wichtige Punkte, von denen die wichtigsten
hier stichpunktartig aufgelistet sind:
- Gegenstand des Angebotes beschreiben (Dienstleistung oder Produkt) -
Broschüren, Flyer, Visitenkarten und Co können effektive
Akzente setzen
- Optionen zur Ausführung bzw. Umsetzung
- Sämtliche Preise in Einzel- und Gesamtbeträgen inkl. aller Zusatzkosten (u. a.
Mehrwertsteuer)
- Hinweis auf mögliche Vergünstigungen (Rabatte, Gutscheine,
Gewinnspielaktionen, etc.)
- Zahlungsmodalitäten - sämtliche gebotenen Varianten; je mehr, desto
attraktiver
- Lieferbedingungen (Versandart, Lieferzeit, usw.)
- Verpackung (bei Warenlieferungen)
- Gültigkeitszeitraum des Angebots
- Gerichtsstand - wegen möglicher Streitfälle
Denken Sie daran, Angebote nachzufassen - siehe auch Angebotsverfolgung
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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