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Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Angebotsgestaltung


Angebote richtig formulieren und gestalten

In Bezug auf die richtige Gestaltung ihrer Angebote haben viele Unternehmen einen großen Nachholbedarf. Insbesondere zwei Aspekte wirken sich oftmals negativ auf die Entscheidung der Kunden aus. Zum einen wollen sie ihren Nutzen erkennen und die für sie wichtigen Aspekte im Angebot wiederfinden. Zweitens präsentieren die Firmen ihre Offerten häufig in einer viel zu schlichten Form, die wenig mehr als eine zumeist schwer verständliche Auflistung der Produkte und deren Preise beinhaltet. Nur eine geringe Anzahl an Firmen präsentiert in ihren Angeboten die Stärken und Vorteile des jeweiligen Betriebs z.B. in einem Management-Summary des Angebots, wodurch die Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse erheblich gesteigert werden.


Was muss ein richtig formuliertes und individuelles Angebot beinhalten?

Ein Angebot sollte aus der Sicht des Kunden geschrieben sein. Das ist der wichtigste Aspekt. Wer zu häufig Sätze verwendet, die mit "Wir" beginnen, erreicht das Gegenteil. Dazu gesellen sich einige andere Faktoren, die bei der Angebotsgestaltung berücksichtigt werden sollten. Eine Auswahl daraus ist hier aufgeführt:

- Der Kunde steht im Mittelpunkt, daher ist es unabdingbar, den Ansprechpartner mit Vor- und Nachnamen anzusprechen.
- Je schwieriger ein Produkt greifbar ist, desto konkreter muss es im Angebot beschrieben und erklärt werden. Insbesondere bei Dienstleistungen sowie im Online-Vertrieb hat dieser Faktor eine große Bedeutung.
- Bestimmte Leistungen müssen den Kunden ausführlich erläutert werden, weil sie kompliziert, umfangreich oder beides sind. Je größer der Bedarf an Erklärungen ist, desto detaillierter und verständlicher muss dies im Angebot niedergeschrieben sein.
- Hat ein Unternehmen einen geringen persönlichen Kontakt zum Kunden, muss die Offerte bestmöglich auf dessen individuelle Bedürfnisse ausgerichtet sein.
- Um den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen, sollten die eigene Unternehmensphilosophie bzgl. der Leistungswerte sowie die Entscheidungsabläufe im Hause des Klienten bekannt sein und berücksichtigt werden. In detaillierten Verkaufsgesprächen werden die entscheidenden Details sowie die Wünsche der Kunden herausgearbeitet, um sie maßgeblich ins Angebot zu integrieren.
- Je mehr ein Hersteller über seine Kunden weiß und dies im Angebot deutlich macht, desto größer wird sein Wettbewerbsvorteil.
- Besitzt das angebotene Produkt eine gewisse Einzigartigkeit, muss dies dem Kunden klar gemacht werden. Hier muss so detailliert wie möglich gearbeitet werden. Andernfalls bestünde die Gefahr, dass die Kunden die Angebote nur über die Konditionen und die Kosten miteinander vergleichen. Ein optimales Angebot präsentiert die Vorteile des Unternehmens und deren Produkte in einer Art, welche die Gedanken der Entscheidungsträger auf diese Besonderheiten fokussieren.
- Die Preise stehen nicht im Mittelpunkt. Sie sind wichtig und sollten klar erkannt werden. Trotzdem sollte der Fokus des Angebotes auf den inhaltlichen Aspekten und damit auf dem Mehrwert für den Kunden liegen.
 

Welche formellen Punkte muss ein Angebot aufweisen?

Es gibt viele formelle Faktoren, die einen großen Einfluss auf die Kundenentscheidung haben können. Das gilt insbesondere für Dienstleister. Doch es gibt etwas, das alles überstrahlt. Bei der Angebotsgestaltung ist genauestens auf eine korrekte Rechtschreibung sowie eine einwandfreie Grammatik zu achten. Wer hier fahrlässig Fehler macht, vermittelt unterschwellig einen negativen Eindruck. Ansonsten gibt es einige wichtige Punkte, von denen die wichtigsten hier stichpunktartig aufgelistet sind:

- Gegenstand des Angebotes beschreiben (Dienstleistung oder Produkt) - Broschüren, Flyer, Visitenkarten und Co können effektive Akzente setzen
- Optionen zur Ausführung bzw. Umsetzung
- Sämtliche Preise in Einzel- und Gesamtbeträgen inkl. aller Zusatzkosten (u. a. Mehrwertsteuer)
- Hinweis auf mögliche Vergünstigungen (Rabatte, Gutscheine, Gewinnspielaktionen, etc.)
- Zahlungsmodalitäten - sämtliche gebotenen Varianten; je mehr, desto attraktiver
- Lieferbedingungen (Versandart, Lieferzeit, usw.)
- Verpackung (bei Warenlieferungen)
- Gültigkeitszeitraum des Angebots
- Gerichtsstand - wegen möglicher Streitfälle

  Denken Sie daran, Angebote nachzufassen - siehe auch Angebotsverfolgung

 

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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