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Kalkulation und Deckungsbeitrag
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Die Kalkulation ist das rechnerische Werkzeug um Gewinn und Deckungsbeitrag (der Betrag, welcher die Kosten deckt) zu ermitteln.Mit der Vorkalkulation wird der Angebotspreis ermittelt. Er muss möglichst exakt die realistischen Kosten und den geplanten Gewinn berücksichtigen. Der Preis im Angebot liegt typischerweise etwas über dem späteren Verkaufspreis, denn er kann den Kalkulationsposten „Erfolgserlebnis für den Einkauf“ beinhalten.
Im Projektgeschäft wird mit der Nachkalkulation geprüft, ob ein durchgeführter Auftrag zu den in der Vorkalkulation errechneten Konditionen realisiert werden konnte. Daraus ergibt sich ein Lerneffekt für zukünftige Kalkulationen.
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Deckungsbeitrag
Der Deckungsbeitrag 1 gibt den Betrag zwischen
dem Verkaufserlös und den variablen Kosten an.
Variable Kosten sind z.B. Material, Treibstoffkosten, Entlohnung für Arbeitszeit
etc.
In der Praxis wird mit einer mehrstufigen
Deckungsbeitragsrechnung gearbeitet.
Kann man Fixkosten (z.B. anteilige Maschinen-
oder Gebäudekosten) spezifischer Produkte
entsprechend ihrer Verursachung zuordnen und
werden diese vom Deckungsbeitrag 1 abgezogen,
erhält man den Deckungsbeitrag 2. – etc. -
Schließlich bleiben Fixkosten übrig, die nicht
verursachungsgerecht zugeordnet werden können.
Zieht man diese ab, ergibt sich der Gewinn.
Die Gewinnschwelle nennt man Break-Even-Point.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.