Terminvereinbarung
Im Rahmen einer individuellen Tourenplanung können Tages-, Wochen- oder Monatstouren festgelegt werden. Die Terminvereinbarung hierzu erfolgt in der Regel telefonisch. Bei Neukunden empfiehlt es sich generell das Unternehmen zuerst zu besuchen um es zu beurteilen zu können und um die wesentlichen Ansprechpartner kennen zu lernen .
Hier ist das bessere Angebot des
Verkäufers im Vorfeld von entscheidender Bedeutung. Häufig ist in
Kombination mit schriftlichem Angebot, telefonischer Terminvereinbarung
und persönlicher Akquisition zumindest ein
Termin zur Vorstellung der Leistungen zu erreichen. In vielen Branchen
muss der Verkäufer auch vor Ort sein, im Unternehmen erscheinen, ins
Werk "einsickern" und in Besprechungen Kontakte
knüpfen.
Bei größeren Aufträgen oder umfangreichen Projekten empfiehlt es sich, ohne vorherigen Besuch gar kein Angebot abzugeben. Wird dies verweigert, liegt der Verdacht nahe, dass Sie ohnehin nur ein Vergleichsangebot als Alibi abgeben sollen.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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