Feature-Function-Fucking

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Amerikaner bezeichnen es in ihrer oftmals sehr direkt Ausdrucksweise auch als "Feature Fucking". Es bedeutet das „Herumreiten“ auf Produkteigenschaften oder Merkmalen von Dienstleistungen. Kunden werden mit Features und Funktionen geradezu überhäuft.

Technische Produkte, IT und Software wurden früher von Technikern an andere Techniker verkauft. Aus dieser Zeit kommt das FFF.

 Zahlen, Daten und Fakten findet der Kunde meist ausreichen in Dokumentationen oder im Internet. Um entscheiden zu können, muss er verstehen, was er davon hat.

Heute, da immer mehr verschiedene Abteilungen beim Kauf von Investitionsgütern mitbestimmen kommt das Herunterbeten von Features immer weniger an. Feature Fucking kommt bei höheren Hierarchieebenen, die das Geld freigeben, gar nicht an. Kunden wollen nicht (nur) wissen welche Eigenschaften ein Produkt oder eine Leistung hat, sondern insbesondere was ihnen diese Eigenschaften bringen, den Nutzen. Um den Nutzen darstellen zu können muss man jedoch beginnen, sich für den Mensch Kunde zu interessieren!!!

Gleiches gilt auch für Präsentationen.

Hier gilt es nicht, möglichst mit Fachjargon zu glänzen. Viele Kunden überfordert das. Sondern Sie müssen technisch Komplexes einfach darstellen. Dazu gehört eben auch, den Zuhörern darzustellen welchen wirtschaftlichen kommerziellen und psychologischen Vorteil, Mehrwert, Nutzen Sie ihm bieten. Einfach heißt, übersichtlich, nicht zu technisch, spannend und voller Nutzenargumente für den Kunden. Sonst wird es zu einer, wie es die Amerikaner nennen, "feature fucking presentation". Die meisten Teilnehmer beginnen sich zurückzulehnen und die Arme zu verschränken.

Wenn die Zuhörer nichts verstehen oder es ihnen langweilig wird, fangen sie an kritische Fragen zu stellen. Lassen Sie diese Situation gar nicht erst entstehen. Präsentieren Sie wirklich spannend und für alle Teilnehmer verständlich.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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