Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

320 Begriffe alphabetisch              Verkaufspsychologie              Vertriebstraining             Vertriebscoaching               Video Tutorials                 Tipps, Tricks und Tools

Bedarfsermittlung, Bedarfserfassung
 

Man unterscheidet zwei Strategien der Bedarfsermittlung  bzw. Bedarfserfassung
 

1. Die bedarfs- und die verbrauchsgesteuerte Bedarfsermittlung (konkreter Bedarf).
Voraussetzung für die bedarfsgesteuerte Bedarfsermittlung ist das Vorliegen konkreter Kundenaufträge oder von Produktionsprogrammen (z.B. Rohmaterial), auf deren Basis Bedarfe mit Hilfe von Stücklisten exakt nach Menge und Termin ermittelt werden können.
 

2.
Bei unregelmäßigem oder einmaligen Bedarf wie im Projektgeschäft trifft man Vorhersage des künftigen Bedarfs (Bedarfsvorhersage oder Bedarfsprognose) aufgrund der Projektplanung oder aus Erfahrungswerten der Vergangenheit

 

Darüber hinaus unterscheidet man die wesentlich intensivere und für den Vertrieb absolut notwendige Bedürfnisermittlung  = Kunden-Anamnese

Siehe hierzu auch Bedürfnisse  und Bedarf / Nachfrage

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.