Bedarfsermittlung, Bedarfserfassung
Man unterscheidet zwei
Strategien der Bedarfsermittlung bzw. Bedarfserfassung
1.
Die bedarfs- und die
verbrauchsgesteuerte Bedarfsermittlung (konkreter Bedarf).
Voraussetzung für die bedarfsgesteuerte Bedarfsermittlung ist
das Vorliegen konkreter Kundenaufträge oder von
Produktionsprogrammen (z.B. Rohmaterial),
auf deren Basis Bedarfe mit Hilfe von Stücklisten exakt nach
Menge und Termin ermittelt werden können.
2.
Bei unregelmäßigem oder einmaligen Bedarf wie im Projektgeschäft
trifft man Vorhersage des künftigen Bedarfs (Bedarfsvorhersage
oder Bedarfsprognose) aufgrund der Projektplanung oder aus
Erfahrungswerten der Vergangenheit
Darüber hinaus unterscheidet man die wesentlich intensivere und für den Vertrieb absolut notwendige Bedürfnisermittlung = Kunden-Anamnese
Siehe hierzu auch Bedürfnisse und Bedarf / Nachfrage
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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