Fragetechnik Fragetechniken Frageformen

Im Vertrieb ist eine gängige Weisheit:

 

 

Schließende Frage : 

Wird in der Regel mit JA oder NEIN beantwortet und erschließt nahezu keine weitere Information. (Der Gesprächspartner bleibt weitgehend verschlossen / geschlossen)

 

z.B.      Gefällt Ihnen Produkt B ?
 

 

Öffnende Fragen :

beginnen mit  W  -  Die Antwort ist deutlich informativer.

Wann, wie viel, was, warum, weshalb, wohin....  Eine öffnende Frage heißt so, weil der Gesprächspartner sich auf eine solche Frage öffnet, er erzählt und berichtet.

 

z.B.   Was gefällt Ihnen an Produkt B?

            In welcher Form haben Sie mit  Einkauf zu tun?

 

Was ist das wichtigste nachdem Sie eine öffnende Frage gestellt haben?

->  aktives Zuhören

 

 

Halb-Öffnende Fragen:

beginnen auch mit   wann, wie, was, warum, weshalb, wohin, wie viel....
lassen jedoch nur eine Antwort zu.

z.B.   „Welche Farbe hätten Sie gerne?“

 

Alternativ-Frage: 

   z.B.  
„Treffen wir uns am Montag um 15 Uhr oder am Mittwoch Vormittag ?“ 

„Nehmen Sie die kleine Lösung oder lieber das komplette Paket?“   (Weite Beispiele unter Alternativfragen)

 

 

Schließende Fragen heißen so, weil sie der oder die Gesprächspartner/innen mit JA oder NEIN beantwortet und man nicht mehr Weiteres erfährt - der Fragekreis ist bereits geschlossen. Schließende Fragen werden in der Literatur daher auch als geschlossene Frage bezeichnet. 

Öffnende Fragen heißen so, weil Sie Ihren Gesprächspartner öffnen  werden.  Sie werden oft als offene Frage bezeichnet. Eine offene Frage ist jedoch eine noch nicht beantwortete Frage.

 

 

Fragearten, Frageformen, Fragestellung

Nur wer die richtigen Fragen stellt, findet auch richtige Lösungen. In der Praxis könnten es Fragen wie diese sein:
• Welche geschäftlichen Schwerpunkte hat Ihr Unternehmen?
• Welchen aktuellen Bedarf an unseren Produkten / Leistungen haben Sie?
• Wie hoch ist der Gesamtbedarf?
• Welche Projekte stehen an?
• Welche Schwierigkeiten, Probleme, Aufgaben sind zu bewältigen?
• Was ist das Ziel dieses Projektes?
• Wie hoch ist das bereitgestellte Budget?
• Wie viele Mitarbeiter sind im Werk beschäftigt?
• Wer (außer Ihnen) ist an der Entscheidung beteiligt?
• Wann soll der Auftrag vergeben werden?

Alle Fragen beginnen mit W. Sie werden offene oder öffnende Fragen genannt. Wenn Sie Fragen in dieser Form stellen, wird Ihr Gesprächspartner sich durch Antworten öffnen, und zwar deutlich ausführlicher als Sie gefragt haben. Sie erhalten in kurzer Zeit viele Informationen.
Erwachsene Menschen stellen jedoch sehr oft geschlossene / schließende Fragen wie:
• Haben Sie weiteren Bedarf?
• Steht noch ein Projekt an?
• Beschäftigt sich Ihr Unternehmen auch mit Logistik?
Durch solche Fragestellung wir der Gesprächspartner nicht in gleichem Maße zum Plaudern und Berichten animiert und es kann sein, dass er lediglich ja oder Nein sagt.

Interessant können noch Alternativfragen sein mit denen Sie eine Auswahl vorgeben:
• Möchten Sie die kleine oder die große Variante?
• Sollen wir liefern oder werden Sie das Gerät abholen?

Um in die Tiefe zu gehen, ist es sinnvoll noch genauer nachzufragen.
• Warum haben Sie so entschieden? …Und warum noch?
• Was erwarten Sie? … Und was erwarten Sie noch?

 

Achtung kein Verhör !

Dieser Eindruck entsteht, wenn man mehrere Fragen in Folge stellt.

Wenn Sie viele Fragen stellen müssen, weil Sie eine ganze Menge an Informationen benötigen, kann sich Ihr Kunde vorkommen wie im Verhör. Deshalb ist es sinnvoll sich vorher die Erlaubnis zu holen:
"Um das Richtige für Sie herauszufinden, muss ich Ihnen ein paar Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?" Antworten und Anmerkungen Ihrerseits zwischendurch lockern auf.

Aktives Zuhören:

Nicken, bestätigen, Rückfragen (habe ich sie richtig verstanden... ?) Konzentriert zuhören  -  der Mensch hat nur einen Mund, aber zwei Ohren

Welche Fragen? welche Fragetechnik?

Es geht natürlich nicht darum, nur irgendwelche Fragen zu stellen, sondern mit den Fragen das Gespräch in eine Richtung zu lenken. „Wer fragt, führt“. Außerdem gilt es, die Problemstellungen des Kunden zu erforschen ebenso wie die Hintergründe, organisatorischen Verflechtungen und Beziehungsstrukturen im Kundenunternehmen. Letztendlich ist für Sie als Verkäufer interessant was Sie zu tun haben, um den Auftrag zu erhalten bzw. die Zusammenarbeit mit diesem Kunden einzuleiten oder zu erweitern.

Beispielfragen:

 

·           Worauf legen Sie Wert ?

·           Worauf noch ?

·           Was ist noch wichtig ?

·           Was haben wir noch nicht berücksichtigt ?

 

Wiederholen Sie die Antworten,  (eventuell mit Notizen) als Aufzählung

   Welcher dieser Punkte ist der für Sie wichtigste ?

 

 

Fragen nach den Hintergründen

 

 

Powerfragen:

1. Was ist Ihnen am allerwichtigsten
    an der neuen Software?

    Antwort: Zuverlässigkeit

2. Wann genau hätten Sie das Gefühl
    bei der Software, dass sie zuverlässig ist?

 

Wenn Sie nach dem Gefühl fragen bekommen Sie meist eine ehrlichere Antwort.

 

Fragetechnik für den Abschluss

Wenn es um den Verkaufsabschluss geht kommen die so genannten Abschlussfragen zur Anwendung.

 

Fragetechnik um zu überzeugen

Darüber hinaus gibt es eine Frage-Struktur um Kunden dazu zu bewegen. die wirkungsvollste Fragetechnik ist die Pascal-Überzeugungstechnik ®. Mit ihr können sie  Menschen ohne Argumentation überzeugen.

Fragen nach dem Vorteil und Nachteil   Winn-Loss

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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