Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Abschlussquote, Abschlussrate


Unter Abschlussquote bzw. Abschlussrate versteht man im Vertrieb das Verhältnis von

Anrufen zu Aufträgen

Angeboten zu Aufträgen

Kundenzahl zu Bestellungen

Anzahl von angebotenen zu erhaltenen Projekten

also immer das Verhältnis zu eingesetzter Energie zu Ausbeute.
In der Technik nennt man dies Wirkungsgrad.

(Als Abschlussrate bezeichnet  man allerdings auch die letzte Rate bei Krediten oder beim Leasing)

In vielen größeren Unternehmen wird zur Ermittlung des jeweiligen Verhältnisses  und  zur Ursachenforschung eine Win-Loss-Analyse durchgeführt.

Die Realität sieht typischerweise so aus, dass ein Unternehmen möglichst mindestens drei Angebote einholt wenn es Investitionsgüter, Rohstoffe oder Dienstleistungen ordert. In der Regel erhält nur ein Anbieter den Auftrag.  Also ist die Abschlussquote 1/3 oder schlechter? Bei telefonischer Kaltakquise spricht man von Abschlussquoten zwischen 1:20 und 1:50 je nach Produkt und Art des Geschäftes.

Wie kommt es dann, dass manche Vertriebsmitarbeiter im persönlichen Kontakt eine Abschlussquote von nahezu 1:1 und andere eine Abschlussquote von 1:10 oder schlechter haben? Wo liegt der Unterschied?

 

Wie Sie Ihre Abschlussquote / Abschlussrate erhöhen können

1.

Höhere Abschlussquote / Abschlussrate erreichen Sie durch
Abschlusstechniken, dies sind Vorabschluss, Einwandbehandlung, Abschlussfragen

2.

Die Abschlussrate / Abschlussquote können Sie verbessern durch präzise Definition Ihrer Zielgruppe, Vorselektion und Qualifizierung und Bewertung Ihrer möglichen Kunden.

3.

Steigern können Sie die Abschlussquote / Abschlussrate auch durch Fokussierung auf die Kunden, bei denen Sie die größten Chancen haben und die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag am höchsten ist.

4.

Konzentrieren Sie sich zur Erreichung einer höheren Abschlussqote bzw. Abschlussrate auf möglichst große Kunden oder Kunden die für Ihre Produkte und Leistungen einen jeweils hohen Bedarf haben. Ihre Ressourcen sind begrenzt, wenn Sie Ihre Energie und Zeit mit zu kleinen Fischen zubringen werden Sie nicht "satt".

5.

Versuchen Sie nicht zu verkaufen sondern lassen Sie kaufen. helfen Sie Ihren Kunden die Argumente um bei Ihnen zu kaufen selbst zu finden und Ihre Abschlussquote steigt ganz von alleine. Wie dies funktioniert? Schauen Sie unter Pascal-Überzeugungstechnik ®.

6.

Vertriebsmitarbeiter mit einer hohen Abschlussrate sind typischerweise selbstsicher. Verschaffen Sie sich Sicherheit in Bezug auf Ihr Unternehmen, ihr Angebot und Ihre eigene Person. Erst wenn sie sicher sind, dass Sie das richtige Angebot für diesen Kunden haben versprühen Sie diese Selbstsicherheit, sie überträgt sich ganz automatisch auf Ihren Kunden und Sie müssen sich zukünftig über Ihre Abschlussquote keine Gedanken mehr zu machen.

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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