Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Das Buying-Center / Buying-Group:
Wer will was?


 
Die Geschäftsführung stellt langfristige Ziele in den Vordergrund. z. B.:
 
Ist der Return on Investment nachvollziehbar?
 
Ist das Produkt innovationsfähig?
 
Sind Unterhaltskosten kalkulierbar?
 
Dem strategischen Einkauf im Buying Center sind langfristige kaufmännische Ziele wichtig.
 
Wird die Lieferantenbeziehung dauerhaft funktionieren? Ist der Partner zukunftssicher?
 
Sind die ausgehandelten Konditionen und Verträge langfristig gültig?
 
Wie hoch ist der Bestellaufwand und daraus resultierende Prozesskosten?
 
Wie aufwendig ist die Pflege Kunden-Lieferantenbeziehung von Seiten des Einkaufs?
 

In Produktion und Logistik spielen Handhabung und Abwicklung eine große Rolle. Auch sie gehören zum Buying Center.
 
Wie ist der Kundenkontakt (Anzahl der Ansprechpartner, individuelle oder standardisierte Betreuung, Kompetenz der Ansprechpartner, Erreichbarkeit etc.)
 
Wie wird mit Reklamationen umgegangen?
 
Wie tritt das Lieferpersonal auf?
 
Wie sicher funktioniert der Service?
 
Wie lieferfähig und flexibel ist der Lieferant?

Dem Vertrieb des Kundenunternehmens sind die Einkaufskonditionen und Wieder-Verkaufbarkeit wichtig.
 
Welche Margen entstehen aus den Einkaufskonditionen?
 
Welchen Namen und Ruf haben die eingekauften Produkte oder verarbeiteten Rohstoffe oder Teile? (INTEL, SHIMANO ...)
 
Welche Verkaufsargumente bieten die Produkte? (Nutzen)
 
Welche Exklusivität kann gewährleistet werden?
 
Die Technik gibt vor, welche Daten und Leistungskataloge eingehalten werden müssen.
 

Welche Sicherheiten, Referenzen und vergleichbaren Projekte gibt es bereits?
 
Wie qualifiziert sind die technischen Ansprechpartner des Lieferanten?
 
Welche Unterstützung gibt das Lieferantenunternehmen bei technischen Problemen?
 
Wie gut sind die technischen Spezifikationen dokumentiert?
 
Wie groß ist die Abhängigkeit vom Lieferanten?
 
Wer zieht die Fäden im Buying Center?

Schaffen Sie sich einen Überblick über die Verflechtungen des Buying Center als Chart oder in Form einer Tabelle.
 
  Grafik Buying-Center

 


Name Abteilung Tendenz Einfluss Aktion

Haupt-Gesprächspartner

 Stefan Seibert

A
Projektleitung

 

 

 Technischer
Entscheider
 
       

 Wirtschaftlicher
Entscheider
 
       

Meinungsführer
 
       

Befürwor
 
       

Gegner
 
       

_

Siehe auch Einkauf

_

Dies ist ein Ausschnitt aus dem Buch " Praxishandbuch Vertrieb Business to Business"

 

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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