Bedürfnisse des Menschen - Needs

Bedürfnisse sind der Motor und die Motivation für das gesamte menschliche Handeln.

Bedürfnis aus betriebswirtschaftlicher Betrachtung:

Bedürfnisse entstehen aus dem  Empfinden eines Mangels, subjektiven oder objektiven bzw. einer individuellen oder vom sozialen Umfeld geprägten Zielsetzung oder Wunsches. Unter teilbare Bedürfnissen versteht man solche, die nach und nach befriedigt werden können (z.B. eine Wohnungseinrichtung).  Nicht teilbare Bedürfnisse müssen vollständig erfüllt werden (z.B. ein Auto). Als skalierbar bezeichnet man Bedürfnisse, die nach und nach in Steigerungen erfüllt werden (z.B. die Qualität der Garderobe oder die Anschaffung von Schmuck). Erst der Wunsch ein Bedürfnis auch real zu befriedigen, führt zu wirtschaftlich relevantem Bedarf.

Needs behind the needs - Versteckte Bedürfnisse

Ein Schlüsselbegriff im Verkauf sind die "versteckten" Bedürfnisse . Kunden maskieren  (um nicht von verstecken zu reden) ihre wirklichen Bedürfnisse sehr oft. Verkäufer, die in der Lage sind, diese versteckten Bedürfnisse zu entdecken oder zu erahnen steigern die Wahrscheinlichkeit für größere Umsatzergebnisse.

Diese Verkäufer sind in der Lage, ihre Produkte oder Dienstleistungen gegenüber dem Kunden als Motivatoren   zu positionieren.

Die Bedürfnisse, die vom Kunden genannt werden sind oftmals nicht das, was erforderlich oder wirklich vom Kunden gewünscht wird . Die Fähigkeit eines Vertriebsprofi unter die Oberfläche zu schauen und die wahren Bedürfnisse zu entdecken, die   " in Angriff genommen werden müssen"  führt zu mehr Verkaufserfolg.

Für die Strukturierung und das Verständnis menschlicher Bedürfnisse spielen die Forschungen von Adam Maslow eine bedeutende Rolle. Er ging davon aus, dass der Mensch von Natur aus gut ist und sich selbst entfaltet. Destruktivität, Sadismus, Grausamkeit sind nach seiner Meinung keine ureigenen menschlichen Bedürfnisse, sondern wesentliche Reaktionen auf Frustrationen und Nichterfüllung unserer tatsächlichen Bedürfnisse.
Maslow gliedert die Bedürfnisse in fünf Gruppen

1. Körperliche (physiologische) Bedürfnisse:

Sie dienen der Selbsterhaltung und der Erhaltung der Art. Im Wesentlichen sind dies Hunger, Durst und Sexualität. Wenn diese konstant befriedigt werden verlieren sie an Bedeutung.

2. Sicherheitsbedürfnisse:

Bedürfnis nach Sicherheit und Geborgenheit ( Wohnraum, Freiheit von Angst, Struktur, Ordnung, Gesetz. Wenn die physiologischen Bedürfnisse befriedigt sind, die Sicherheitsbedürfnisse aber nicht, bestimmen diese weitgehend unser Verhalten. Menschen wünschen sich eine vorhersagbare Welt, Inkonsistenz und Ungerechtigkeit verunsichern sie.

Die Ausprägung des Sicherheitsbedürfnisses unterscheidet sich von Mensch zu Mensch und ist auch nicht über die gesamte Lebensspanne konstant. Während junge Erwachsene meist risikofreudiger sind und tendenziell Wert auf Abenteuer legen, haben Erwachsene im fortgeschrittenen Alter in der Regel ein größeres Bedürfnis nach Sicherheit. Die Auslegung des Begriffs „Sicherheit“ hat zudem etwas mit den aktuellen Gegebenheiten zu tun. In Kriegsgebieten wird Sicherheit anders definiert, als an Orten, an denen man nicht täglich um Leib und Leben fürchten muss. Hierzulande ist beispielsweise die Arbeitsmarktpolitik ein wichtiger Faktor für das Sicherheitsbedürfnis. So führt eine hohe Arbeitslosenquote zu Zweifeln und Sorgen bei den Menschen und ist somit dem Sicherheitsempfinden abträglich. Ein stabiler Arbeitsmarkt trägt hingegen dazu bei, das Sicherheitsbedürfnis zu erfüllen. Menschen wollen sozial und finanziell abgesichert sein.

3. Zugehörigkeits- und Liebesbedürfnisse:

Ergebnisse soziologischer Studien bestätigen die negativen Auswirkungen von Entwurzelung aus Bezugsgruppen (Wegzug der Familie in einen anderen Ort; Auflösung der Familie z.B. durch Scheidung; Emigration, Aussiedler)

4. Wertschätzungs- und Geltungsbedürfnis:

Das Bedürfnis umfasst zum einen den Wunsch nach Stärke, Leistung und Kompetenz, zum anderen das Bedürfnis nach Prestige, Status, Ruhm und Macht. Darauf gründet sich das Selbstwertgefühl eines Menschen.

5. Bedürfnis nach Selbstverwirklichung (Wachstumsbedürfnis, Selbstaktualisierung):

Damit spricht Maslow das Streben nach der Entwicklung der eigenen Persönlichkeit an. Die Effekte dieses Strebens sind von Person zu Person sehr unterschiedlich. Es zeigt sich darin eine "Vorwärtstendenz" im menschlichen Wesen. Der Mensch drängt danach, die Einheit seiner Persönlichkeit zu erleben, er ist auf der Suche nach Wahrheit. Er drängt nach "vollem Sein": Heiterkeit, Freundlichkeit, Mut, Ehrlichkeit, Liebe, Güte ... aber auch dem Sinn des Lebens und Spiritualität

Zum Teil entnommen aus Werner Stangl´s Arbeitsblättern

Als Betrachtungsweise für den Vertrieb spiegelt sich die Theorie Maslows in meinen Betrachtungen zum emotionalen Nutzen wieder.

Mit begründeten Fragen können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden leicht ermitteln und beim Value Based Selling kommen sie den Bedürfnissen Ihrer Kunden mehr entgegen.

 

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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