Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Wettbewerber,  Wettbewerb, Mitbewerber, Marktbegleiter, Konkurrenz
Wettbewerbsanalyse

"Wettbewerb bezeichnet in der Wirtschaftswissenschaft das Streben von mindestens zwei Akteuren (Unternehmen) nach einem Ziel, wobei der höhere Zielerreichungsgrad eines Akteurs einen niedrigeren Zielerreichungsgrad des anderen bedingt.

Die Unterscheidung von Wettbewerb als sportlichem Vergleich (engl. competition) und Konkurrenz als streitend verdrängendem Vergleich (engl. rivalry) ist willkürlich und hat sich in der Wirtschaft als Ableitung aus dem Wettbewerbsrecht ausgebildet." (in Anlehnung an Wikipedia )

Umfragen in Industrieunternehmen haben gezeigt, dass für die Kunden die Marktkenntnis der Vertriebsmitarbeiter fast ebenso bedeutsam ist, wie die Kenntnis der eigenen Leistungen oder Produkte.

Kunden erwarten, dass Sie zumindest auf Anfrage Vergleiche mit den Wichtigsten Mitbewerbern oder Wettbewerbsprodukten ziehen können.

Als sehr negativ wird bewertet, wenn Sie den Wettbewerb "schlecht machen".

Negative Aussagen über Konkurrenten wirken sich  negativ aus, selbst wenn sie stimmen.

Die wenigsten Vertriebsmitarbeiter kennen ihre Konkurrenten, ihre Wettbewerber. Von Kunden wird dies jedoch erwartet, denn sie möchten dass Sie ihnen helfen, vergleiche anzustellen. Schauen Sie sich die Wettbewerber genauer an. Dazu gehört die Analyse der Wettbewerbsvorteile Ihrer Konkurrenz. Was ist deren Alleinstellungsmerkmal?

In die Betrachtung der Konkurrenz fließen aber auch andere Faktoren ein, die Auswirkung auf Ihre Marktstellung und damit Ihren Verkaufserfolg haben können.

 

Direkter und indirekter Wettbewerber,  Wettbewerb, Mitbewerber, Marktbegleiter, Konkurrenz

Direkte Wettbewerber sind solche Unternehmen, die mit vergleichbaren Produkten oder Leistungen auf vergleichbare Art am Markt agieren.

Angenommen sie verkaufen Bohrer an Handwerker und die Industrie. Dann sind Wettbewerber sowohl andere Vertriebsunternehmen als auch z.B. Baumärkte oder Online-Handel.

Ihre Indirekten Wettbewerber sind jedoch Klebstoffe (weniger Löcher sind erforderlich) oder andere zukünftige Technologien wie Laser.

Wer sind Ihre direkten Wettbewerber,  Wettbewerb, Mitbewerber, Marktbegleiter, Konkurrenz ?

Die Marktgröße ist bestimmt durch die Anzahl möglicher Kunden, Sie kennen das Potenzial (oder auch nicht) und wissen, was Sie von Ihrem Markt in der Zukunft erwarten dürfen – nun sollten Sie sich dem Wettbewerb, Mitbewerber, Marktbegleiter, Konkurrenz widmen.

Ermitteln Sie zumindest folgende Größen:

die ungefähre Anzahl der Konkurrenten
die Marktanteile der jeweils 3 bis  5 größten Wettbewerber
   (eine Schätzung reicht vorerst vollkommen aus)
die Wettbewerbsvorteile; welche Stärken/Schwächen weisen die
   stärksten Konkurrenten / Wettbewerber auf und was ist deren USP

Welches sind Ihre Unterscheidungsmerkmale und der Nutzen, der Ihrem Kunden einen Vorteil bietet

Ziel einer Wettbewerbsanalyse ist, dass Ihnen bewusst wird, wer Ihre hauptsächlichen Konkurrenten sind, was diese gut oder weniger gut machen und wie wettbewerbsintensiv der Markt ist.

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Wettbewerbsanalyse
 

Me too (genauso wie der Wettbewerb), oder wirklich besser sein?

Die Wettbewerbsanalyse dient dazu, Klarheit zu schaffen, welche Stärken und Schwächen Ihre potenziellen Wettbewerber haben. Dabei wird nicht nur ein äußerlicher Eindruck analysiert, sondern mit Testkäufen und realen Testsituationen ein klares Bild geschaffen. Zielsetzung ist es, nun selbst Konsequenzen aus diesen Erkenntnissen zu ziehen.

Dabei wird ein hohes Augenmerk auf die Konzentration der eigenen Stärken in Bezug auf die Schwächen des Wettbewerbs gelegt. (siehe Positionierung)

Die Wettbewerbsanalyse liefert Antworten auf die Fragen: Was und Warum kaufen Kunden beim Wettbewerber ein? Und: Wie hole ich mir diese Kundenpotenziale?

 

Wie Sie Informationen zu Ihren Wettbewerbern erhalten

 

1.      Direkte Quellen für die Analyse Ihrer Wettbewerber sind:

 
Geschäftsinterne Informationen, wie Berichte aus den Bereichen Vertrieb und Marketing, Einkauf, Forschung / Entwicklung und sonstigen Abteilungen, IT-Mitarbeiter mit Kundenkontakt, wie Verkaufsingenieure, Servicetechniker, Monteure und Softwarespezialisten, Gespräche mit (auch ehemaligen) Mitarbeitern des Wettbewerbs
Gespräche mit Kunden, besonders solchen, zu denen man eine gute Beziehung hat  
Gespräche mit Lieferanten welche auch den Wettbewerb beliefern
persönliche Kontakte auf Messen, Kongressen und sonstigen Tagungen, Gespräche mit Kollegen anderer Unternehmen anlässlich von Verbandstagungen (auch Gerüchte sind wichtig)
Testkäufe und Erprobungen von Produkten der Wettbewerber oder Inanspruchnahme von deren Dienstleistungen.

2.       Die folgenden Quellen ermöglichen weitergehende Recherchen über Markt und Wettbewerb:

Nachschlagewerke: Hierzu zählen Handbücher, wie zum Beispiel „Handbuch der Großunternehmen" (Verlag Hoppenstedt) etc. Sie sind im Allgemeinen von Wirtschafts- und Adressverlagen, auch auf CD-ROM oder über das Internet zu beziehen, Bücher wie „Hidden Champions“ für Mittelstand, u.a..
Fachzeitschriften: Hier sind die Publikationen gemeint, die Ihre Kunden lesen.
Tageszeitungen bzw. Google-News als Spiegel der Presse: Besonders die Tagespresse am Sitz des Wettbewerbsunternehmens ist hier zu nennen. Neben Stellenanzeigen finden Sie hier von Zeit zu Zeit aktuelle Beiträge.
Wirtschaftszeitungen, Fachzeitschriften: Berichte über Entwicklungen bestimmter Branchen, Unternehmen oder Technologien geben oft wertvolle Hinweise.
Stellenanzeigen in Jobscout, Stepstone, Monster u.a. durch Recherche nach Firmenname oder Produkt
Spezielle Informationsdienste: Für die einzelnen Branchen gibt es oft spezielle „Newsletter", in denen auch über Wettbewerbsunternehmen und deren Produkte berichtet wird.
In berufsbezogenen Sozialen Netzwerke im Internet  z.B. Xing, Linked In etc,. finden Sie die Mitarbeiter Ihrer Mitbewerber / Wettbewerber und lernen einzuschätzen, welches Know-how diese aufgrund ihrer Ausbildung haben könnten - oder nicht haben.


Firmenpublikationen von Kundenunternehmen und Wettbewerbern: Geschäftsberichte, Firmenzeitschriften, Broschüren und Prospekte sind oft leicht zu beschaffen und stellen eine ausgezeichnete Informationsquelle dar. Auch Internetseiten geben viele nützliche Informationen.
 
Studien von Marktforschungsunternehmen: Manche Marktforschungsunternehmen bieten fertige Branchenstudien an. Sie sind zwar nicht billig, bieten aber oft nützliche Übersichten, Vergleiche und Kundenkommentare. Natürlich können Sie auch exklusiv für Ihr Unternehmen Wettbewerbsstudien anfertigen lassen. Diese sind aber recht teuer und verlieren, wie alle Studien, bald an Aktualität.
Weitere Informationsquellen sind: Branchenverbände, Industrie- und Handelskammern, Außenhandelskammern (im In- und Ausland), wirtschaftswissenschaftliche Institute, Messekataloge und Börsenpublikationen.

Achtung, Ihr Wettbewerber,  Mitbewerber, Marktbegleiter bzw. Ihre Konkurrenz schläft nicht!

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.