Vertriebslexikon 
Verkaufslexikon
Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement
Lexikon-Inhalt ;: Technischer Vertrieb Coaching & Training +#
Kunden brauchen Erfolgserlebnisse
Erfolg bringt Freude, bereits von Geburt an funktioniert dieser Mechanismus, der uns antreibt. Jedes Erfolgserlebnis führt zur Freigabe einer Portion des Glückshormons Dopamin- die ersten Worte, die ersten Schritte, die ersten mathematischen Gleichungen … all dies bringt uns ein gutes Gefühl und spornt uns an. Dies treibt auch jeden Ihrer Gesprächspartner und Entscheidungsträger beim Kunden an, in der Entwicklung, der Produktion, der Buchhaltung ebenso wie in der Geschäftsleitung. Für jeden Ihrer Ansprechpartner sollten Sie ein zumindest kleines Erfolgserlebnis in Aussicht stellen können. Dies beflügelt die Entscheidungen.
Wenn Sie wissen, dass Sie von einem Einkäufer abhängig sein werden, so macht es Ihren Job wesentlich leichter, wenn Sie auch für ihn ein kleines Erfolgserlebnis mit einkalkulieren können. Doch auch schon eine Anerkennung seiner Person als harter Verhandlungspartner betrachtet er sicher als Lob. Jeder von uns lebt und arbeitet für Erfolgserlebnisse.
Erfolg, Erfolgsfaktoren
Schauen Sie in Richtung Erfolg!
Wenn Sie Auto fahren, wohin richtet sich Ihr Blick? Klar man schaut
schon mal rechts, wenn da eine tolle Figur mit hübschem Gesicht
vorbeiläuft oder wendet den Blick nach links zu dem atemberaubenden
Sonnenuntergang. Doch meist ist dies nur ein kurzer Moment und manchmal
erschrecken wir, weil wir zu lange nicht nach vorne geschaut haben
dorthin nämlich wo es hingehen soll.
Würden wir längere Zeit nach hinten schauen, wäre der Unfall
vorprogrammiert.
Wie ist dies beim Verkauf? Auch da schauen wir oft nach links zur
Konkurrenz. Wie machen die das und was ist bei ihnen besser oder günstiger? Wir schauen auch nach rechts zu den Kollegen - warum hat er
mehr Erfolg als ich, hat er vielleicht das bessere Gebiet?
Sehr oft schauen wir auch zurück - weshalb habe ich diesen Auftrag nicht
bekommen? Warum ist dieses Gespräch schief gelaufen? Was ist noch
nachteilig an unserem Angebot?
Notwendige und oft lehrreiche Fragen - manchmal mit Antwort.
Doch wie oft schauen wir beim Verkauf nach vorne? Wie oft stellen Sie
die Frage an den Kunden:
Welches sind die Hauptgründe weshalb Sie mit uns zusammen arbeiten?
(Die Antworten sind erstaunlich und oft völlig anders als man selbst
geglaubt hätte - äußerst selten ist es der Preis.)
Welche Gründe waren ausschlaggebend dafür, dass wir den Auftrag erhalten
haben? Was finden Sie bei uns besonders hilfreich / nützlich /
empfehlenswert?
Was gefällt Ihnen besonders gut an unserem Produkt?
Aus eigener Erfahrung weiß ich:
Die Antworten, die Sie dabei bekommen sind pures Gold. Sie sind die
Argumente für Ihr nächstes Kundengespräch!
Schauen Sie nach vorne, beschäftigen Sie sich mit allen positiven
Aspekten.
Viele Verkäufer kennen die Vorzüge des Wettbewerbs und die Nachteile des
eigenen Produktes. Sie beschäftigen sich damit, warum Sie Aufträge nicht
bekommen.
Falsch !!!
Wenn Sie
zukünftig Aufträge bekommen möchten, sollten Sie sich intensiv damit
beschäftigen, warum Sie in der Vergangenheit Aufträge erhielten.
Schauen Sie wie beim
Autofahren in die Richtung, wohin die Reise geht.
|
Es ist großartig, Dinge
richtig, perfekt, |
_
Er-folge
sind die Folge richtiger Entscheidungen
Richtige Entscheidungen sind das Ergebnis von Erfahrung
Erfahrung gewinnt man durch falsche Entscheidungen
Es gibt keinen Misserfolg, denn aus Fehlern lernt man
Änderungen kommen durch neue Entscheidungen
Kh.Pflug
Erfolg ist nicht „Glück“, „Zufall“ oder „Wunder“.
Erfolg entsteht oft aus einer Vision,
ist aber mehr als die Phantasie „Ich kann alles erreichen, alles ist
möglich.“
Erfolg ist die Folge Ihres Tuns und Entscheidens, also Ihres ganz
persönlichen Handelns.
Erfolg ist die konkrete Erfahrung aus Ihren verwirklichten
Möglichkeiten.
Erfolgsfaktoren sind alle Faktoren, die den persönlichen und den
Unternehmens-Erfolg beeinflussen.
ACHTUNG Was ist Erfolg?
Was bedeutet eigentlich Erfolg für Sie?
Mehr zu bekommen von dem, was Sie schon haben?
Oder das, was Sie bereits haben, mehr genießen zu können?
(gelesen bei H.P. Zimmermann - Schweiz)
Ich wünsche Ihnen - Viel Erfolg !
Reichlich Erfolgstipps als neues Unternehmen oder
Start-Up finden Sie im
Gründerlexikon
.
Hier noch ein paar Zitate:
Bewerte deine Erfolge daran,
was du aufgeben musstest, um sie zu erzielen.
Dalai Lama
Wenn du einmal Erfolg hast, kann es Zufall sein.
Wenn du zweimal Erfolg hast, kann es Glück sein.
Wenn du dreimal Erfolg hast, so ist es Fleiß und Tüchtigkeit.
französisches Sprichwort
Wenn es überhaupt ein Geheimnis des Erfolges gibt, so besteht es in
der Fähigkeit, sich auf den Standpunkt des anderen zu stellen und die
Dinge ebenso von seiner Warte aus zu betrachten wie von unserer.
Henry Ford 1863-1947 Gründer der Ford-Werke über Erfolg
Der Erfolg bietet sich meist denen, die kühn handeln, nicht denen, die
alles wägen und nichts wagen wollen.
Herodot von Halikarnassos, 480 - 424 v. Chr. griechischer
Historiker und Geograph
Unsere größte Schwäche liegt im Aufgeben. Der sicherste Weg zum Erfolg
ist immer, es doch noch einmal zu versuchen.
Thomas Alva Edison (1847-1931 amerik. Erfinder in den Bereichen
elektrisches Licht und Telekommunikation)
Dabei sein ist 80 Prozent des Erfolges.
Woody Allen, US-amerikanischer Komiker, Filmregisseur
Erfolg haben heißt,
dass man immer öfter Pausen machen kann - so lange,
bis man nur noch Pausen macht.
Ephraim Kishon Israel. Schriftsteller
Wir neigen dazu, Erfolg eher nach der Höhe unserer Gehälter oder nach
der Größe unserer Autos zu bestimmen als nach dem Grad unserer
Hilfsbereitschaft und dem Mass unserer Menschlichkeit.
Martin Luther King, 1929 - 1968 ermordet, US-amerikanischer
Baptistenpastor und Bürgerrechtler
Ich kenne keinen sicheren Weg zum Erfolg, aber einen sicheren Weg zum
Misserfolg: Es allen Recht machen zu wollen.
Platon (griechischer Philosoph, ca. 350 v. Chr.)
Beachte, dass große Liebe und großer Erfolg
immer mit großem Risiko verbunden sind!
Dalai Lama
Zusammenkommen ist ein Beginn,
Zusammenbleiben ist ein Fortschritt,
Zusammenarbeiten führt zum Erfolg.
Henry Ford
Zwischen Wichtigem und Unwichtigem zu unterscheiden,
bildet das Geheimnis jeden Erfolgs.
Cyril Northcote Parkinson, 1909-1993 britischer Historiker
Ich glaube nicht, dass jemand, der bei seiner Arbeit an Geld denkt,
jemals erfolgreich wird. Wenn Geld kommt, ist es gut, dann ist das
Ziel erreicht. Aber die Arbeit muss zuerst Freude machen. Und ich
pflege einen ehrlichen Umgang mit Geschäftspartnern, Lieferanten und
Kunden
Carlo Giersch ehem. Mitinhaber und Geschäftsführer der SPOERLE
Electronic, über 30 Jahre lang größter Elektronik-Händler in Deutschland.
Autor:
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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