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Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Sich selbsterfüllende Prophezeiung (engl. self-fulfilling prophecy)


Eine selbsterfüllende Prophezeiung (engl. self-fulfilling prophecy) ist eine Annahme oder Voraussage die durch unser Denken beeinflusst wird, und die ihre Erfüllung selbst bewirkt. Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ist also eine Vorhersage, die rein aus der Tatsache heraus, dass sie gemacht wurde, das angenommene, erwartete, oder vorhergesagte Ereignis zur Wirklichkeit werden lässt und so ihre eigene 'Richtigkeit' bestätigt.

Eine Prognose über eine mögliche Zukunft hat einen entscheidenden Einfluss und ist die wesentliche Ursache dafür, dass diese Zukunft auch eintritt. Ursprünglich falsche Erwartung können so zu ihrer eigenen Bestätigung führt.

 

Wir tun alles dafür, dass unsere Prophezeiung in Erfüllung geht!


Sich selbst erfüllende Prophezeiungen können wir überall beobachten: Schüler einer Eingangsklasse wurden einem Intelligenz-Test unterzogen. Anschließend wählte man 20 Prozent der Schüler unter dem Gesichtspunkt der reinen Zufälligkeit aus und teilte dem Lehrerkollegium mit, es handle sich bei diesen Schülern um besonders viel versprechende Talente.
Nach einem Jahr wurden alle Schüler noch einmal getestet, und siehe da: Jene 20 Prozent zufällig ausgewählter Schüler hatten den Erwartungen der Lehrer - die ja annahmen, in ihnen besonders intelligente Schüler vor sich sitzen zu haben - voll entsprochen. Ihre Schulleistungen lagen deutlich über dem Durchschnitt, und ihr Intelligenz-Quotient hatte sich in stärkerem Maße verbessert als der ihrer Mitschüler. Die sich selbst erfüllenden Prophezeiung war hier am Werk gewesen.


Wie stark positive Vorurteile eines Lehrers oder Vorgesetzten die Entwicklung eines Lernprozesses bei den ihnen Anvertrauten beschleunigen, zeigt ein Beispiel aus dem Schwimmbad. Eine Gruppe von Kindern, die - wiederum zufällig - aus einer großen Zahl von Teilnehmern an einem Schwimmkurs ausgewählt worden waren, wurden zu Beginn des Schwimmunterrichts dem Bademeister als ausgesprochene Schwimmtalente vorgestellt. Und tatsächlich lernten diese Kinder in wesentlich kürzerer Zeit Schwimmen als Kinder aus Vergleichsgruppen. Der Schwimmlehrer „wusste“, dass diese Kinder talentiert waren, und sie waren talentiert!

 

Nicht nur bei Menschen gibt es die self-fulfilling prophecy

Aber nicht nur bei Menschen ist der Effekt der „sich selbst erfüllenden Prophezeiung wirksam. Einer Gruppe von Biologie-Studenten wurde erzählt, es seien Versuche unternommen worden, eine intelligentere Art von Ratten zu züchten. Die Studentengruppe wurde aufgeteilt: Einer Hälfte gab man eine Anzahl von Ratten, die angeblich aus dem Stamm der intelligenteren kamen. Die Vergleichsgruppe erhielt „normale“ Ratten.
Die Studenten sollten feststellen, wie schnell die Ratten lernten, ein Labyrinth zu durchlaufen. Das schier Unglaubliche trat ein: Die als intelligenter vorgestellten Ratten durchliefen das Labyrinth wesentlich schneller als die Ratten der Vergleichsgruppe. Wo mögen die Ursachen für solch überraschende Beobachtungen liegen?


Es gibt mehrere mögliche Erklärungen, die entweder gemeinsam oder auch jede für sich allein ausschlaggebend für den Effekt der „sich selbst erfüllenden Prophezeiung“ sein können.
Menschen, die eine positive Erwartung in Bezug auf ihre Schüler, Kinder, Kunden (oder wen auch immer) vermittelt bekommen haben, ...

  1. ... erzeugen gegenüber diesen Menschen ein wärmeres sozial-emotionales Klima (sie verteilen mehr „Streicheleinheiten“, geben mehr Zuwendung, hören besser zu, beschäftigen sich intensiver mit ihrem Gegenüber, geben mehr Lob, interessieren sich mehr für ihre Gesprächspartner)
  2. ... geben diesen Menschen mehr Informationen und stellen höhere Anforderungen und Erwartungen an sie; (sie trauen anderen mehr zu)


Im Falle des Beispiels aus dem Rattenlabor heißt das: Die als intelligenter vorgestellten Ratten wurden wahrscheinlich behutsamer angefasst und häufiger gestreichelt, während Misserfolge der „dummen“ Ratten von Beschimpfungen und roher Behandlung begleitet waren.

Wenn selbst im Vergleich zum Menschen „unsensible“ Ratten so stark auf Erwartungen reagieren, die an sie gestellt werden, wie sehr wird sich dieses Phänomen dann erst bei unseren Kunden bemerkbar machen! Unter dem Einfluss der allmächtigen „Sich selbst erfüllenden Prophezeiung“ werden unsere Kunden sich oft genauso verhalten, wie wir es von ihnen erwarten. Das Problem bei der „Sich selbst erfüllenden Prophezeiungen“ ist, dass es sich dabei oft um negative Erwartungen handelt. Selbstverständlich wirkt der Effekt aber auch bei positiven Erwartungen.


Es gibt zwei Arten von selbsterfüllenden Prophezeiungen

 Selbsterfüllende Prophezeiungen treten auf, wenn Ihre eigenen Erwartungen Ihr Handeln beeinflussen. Fremdbestimmte Prophezeiungen treten auf, wenn die Erwartungen anderer Ihr Verhalten beeinflussen.

Beispiel 1 :

Wenn Sie denken, dass Sie krank sind, kann der Stress, den diese Vermutung auslöst dazu führen, dass Sie tatsächlich erkranken. Ärzte können dies noch dadurch verstärken, indem Sie z.B.  tatsächlich nicht ganz optimale Blutwerte diagnostizieren.

 

Die Gesetze der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen im Verkauf:


Wenn wir ein positives Vorurteil gegenüber Kunden haben, ...
... schenken wir ihnen mehr Aufmerksamkeit
(Blickkontakt, Lächeln, Platz anbieten, freundliche Stimmlage, Fragen, Zuhören)
... geben wir ihnen mehr Informationen
... machen wir ihnen höherwertige Angebote
... bieten wir ihnen mehr Service-Leistungen an
... verhalten wir uns offensiver in Bezug auf den Abschluss.

Beispiel 2:

Wenn Sie fest davon überzeugt sind, dass Sie einen Auftrag erhalten werden, setzen Sie alles daran, dass dies auch geschieht.

Denken Sie jedoch, dass Ihre Chancen gering sind, werden Sie sich innerlich schon mit einem negativen Ergebnis abfinden und womöglich Gründe finden, die nicht bei Ihnen liegen und demzufolge wiederum diesen Kunden vernachlässigen.

Nahezu alle erfolgreichen Verkäufer und Unternehmer, die ich kenne glauben im Überfluss an sich selbst, ihre Lösung ihre Qualität und ihr Unternehmen.

Bevor Sie jemanden überzeugen können, müssen zuerst Sie sich selbst überzeugen!

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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