Investitionsgüter - Verkauf, Investitionsgüter-Marketing

Investitionsgüter sind Güter, die nicht zum direkten Endverbrauch bestimmt sind, sondern zur Herstellung von Gütern und Leistungen eingesetzt werden. Investitionsgüter sind z.B. Maschinen, technische Anlagen oder (Nutz-) Fahrzeuge. Sie dienen dem Aufbau, der Erhaltung, Verbesserung und Erweiterung der Produktionsausrüstung von Unternehmen.

Investitionsgütermarkt

Als Investitionsgütermarkt bezeichnet man demzufolge die Bereiche des Marktgeschehens, auf denen Investitionsgüter wie Geräte, technische Anlagen und Ausrüstungsgegenstände im Business-to-Business Bereich gehandelt werden.

Der Verkauf von Investitionsgütern unterliegt ganz eigenen Gesetzen und Handlungsweisen. Eine IT-Dienstleistung müssen Sie anders vermarkten als eine Kiste Wein und was für einen Finanz- oder Immobilienmakler gut ist, kann im B2B Bereich schädlich sein.

Ob Sie Soft- oder Hardware, Maschinen, Anlagen, Projekte oder Rohstoffe verkaufen: Fachkenntnis ist für den Verkauf beratungsintensiver Produkte und Leistungen unentbehrlich. Doch sie alleine genügt nicht, um den Kunden zu gewinnen und zur Kaufentscheidung zu führen.

Deshalb gibt es für den Investitionsgüterverkauf spezielle Verkaufstrainings.

Investitonsgüter-Marketing
 

Investitionsgüter-Marketing steht für die  die Vermarktung von Maschinen und (Produktions-) Anlagen. Investitionsgüter-Marketing bezeichnet auch den Verkauf die Darstellung und Argumentation von Merkmalen, Vorteilen und wirtschaftlichem und emotionalem Produktnutzen. 

Mit Investitionsgüter-Marketing sind zielgerichtete Verkäufe individueller Kunden-Problemlösungen gemeint. Zum Teil war und ist noch bei einigen Unternehmen zu beobachten, dass sie sich weitgehend auf den Konkurrenzkampf um die höchste Qualität und die fortschrittlichste Technik konzentrierten, anstatt sich an den konkreten Bedürfnissen ihrer Kunden zu orientieren.

Modernes Investitionsgüter-Marketing integriert kundenorientierte Produktentwicklung teilweise gemeinsam mit oder beim Kunden. Gemeinsam wird ermittelt, welche Faktoren den Kunden im Wettbewerb seiner Märkte von Vorteil sind und seine Ertragssituation verbessern.

Dieser enge Dialog mit dem Kunden eröffnen für die Investitionsgüterindustrie immer wieder neue Nischenlösungen,  Innovations-Impulse und schafft enge Kundenbindung.
 

Investitionsgüter-Verkauf
 

der Investitionsgüter-Verkauf stellt heute zunehmend nicht mehr die technische Kompetenz in den Mittelpunkt, sondern die Fähigkeit, Kunden zu den wirtschaftlichem Erfolg zu führen. Die Voraussetzung ist, dass sich die Verkäufer und Berater in der Investitionsgüterindustrie zum Dienstleister ihrer Kunden entwickeln.

Nicht nur ein einzelner Engpass oder ein isoliertes Problem muss gelöst werden sondern die gesamte Wertschöpfungskette des Kunden ist in betracht zu ziehen.

So umfasst das Problemlösungspaket nicht nur eine Software oder die Produktionsanlage selbst, sondern auch deren Finanzierung, die Integration in den Herstellungsprozess, Schulung und Training der Mitarbeiter, Wartung, Reparatur, Service und (24-Stunden)-Notdienst.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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