Lexikon für Vertrieb und Marketing vom Autor und Trainer  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

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Warum-Warum-Warum



Warum gilt als einer der mächtigsten Worte in Verkauf. Durch das Erkennen des "Warums" eines Zusammenhangs, lernen Vertriebsmitarbeiter oft die Gründe, Bedürfnisse, Befürchtungen oder Verhaltensweisen ihrer Kunden kennen. Mit der Frage "Warum" drei mal im Laufe eines bestimmten Gesprächs, heißt es, dass man in der Lage ist, den tatsächlichen Bedarf ein Kunde, seine Wünsche, Visionen, Ängste herauszufinden.

Natürlich folgen diese Fragen nicht unmittelbar aufeinander. Außerdem muss man darauf achten in welchem Zusammenhang man sie stellt. der Kunde darf durch diese "Warums" nicht in eine Rechtfertigungsposition gebracht werden. Dies wäre ihm unangenehm.

Stellen Sie die Fragen in einem neutralen, neugierig Ton, damit sie nicht so vom Kunden freundlich wahrgenommen werden.