Warum haben Rollenspiele im Verkaufstraining einen schlechten Ruf?
Ehrlich gesagt, ist der einzige Grund, warum ein Rollenspiel für Vertriebstraining unwirksam ist:
Wenn die Person oder Personen welche beteiligt sind, ein Rollenspiel nicht ernst genug nehmen.
Ich kann Ihnen versichern, dass Rollenspiele hervorragende und produktiv sind, wenn ein Rollenspiel so behandelt wird, als ob es eine wirkliche Situation wäre, und die Teilnehmer geben absolute wie in der Realität damit um. Ein Rollenspiel führt dann oft zu lehrreichen Ergebnissen.
"Ins kalte Wasser zu springen" im Verkauf, sei
es bei einem neuen Unternehmen, oder mit neuen
Produkten / Dienstleistungen ist die Methode von
Versuch und Irrtum. Es ist die Gefahr des
Verlustes von Aufträgen oder Kunden. Das
Unternehmen verliert verdammt viel Geld durch
die Behandlung von Kunden als Versuchskaninchen.
Und alle diese Kunden waren nichts anderes als
ein Versuchskaninchen für diese neueren oder
weniger qualifizierte Vertriebsmitarbeiter,
ihre Verkaufsargumentation und Nutzenargumentation zu lernen. Dies alles ist
vermeidbar. Ziemlich traurig und lächerlich,
nicht wahr?
Also, was ist das ultimative Ziel des Rollenspiels im Vertrieb?
Sich die Zeit nehmen, um in effektive und
leistungsfähigen Rollenspielen mit ihren
Mitarbeitern, Vertriebsleitern die optimalen
Formulierungen zu finden – jeder für sich, nicht
stereotyp vorgegeben. Auswendig gelernte
Formulierungen wirken steif und behindern beim
Ãœberzeugen.
Wenn ein Mitarbeiter die richtige Rollenspiel
Ausbildung durchgeführt hat, wird er fast nie
mit einer Frage, ein Anliegen oder Kommentar von
einem Kunden konfrontiert, den er nicht kreativ
bewältigen könnte.
Ist dieses Ziel schwer zu erreichen? Ja, natürlich ist es das ist, weil die Menschen in fast allen Branche beklagen, keine Zeit oder kein Geld zu haben für die einfache Idee, Rollenspielen in Verkaufstrainings zu investieren. Aber die Herausforderung ist es wert. Die Ergebnisse sprechen für sich. Und in einer Zeit des ökonomischen Kampfs um Aufträge muss jeder mögliche Vorteil genutzt werden.
Rollenspiele sind ohne Zweifel von Vorteil.
Es ist ein Frage von Selbstsicherheit, diese Rollen spiele auch vor Kollegen oder den Chef durchzuführen. Doch Selbstsicherheit gehört zum Vertrieb. Eine Chance mehr, Selbstsicherheit zu üben. Werden die Rollenspiele auf Video aufgezeichnet, können sie gemeinsam besprochen und optimiert werden. Sie sind auch eine bleibende und lehrreiche Erinnerung für die Teilnehmer.
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Das Rollenspiel als Unterrichtsmedium im Seminar
Über Sinn und Zweck des Rollenspieles gibt es mittlerweile eine schon ziemlich umfangreiche Literatur, mit sehr viel Theorie. Man kann das Problem des Einsatzes von Rollenspielen aber auch ausgesprochen pragmatisch sehen und auf geistige Klimmzüge verzichten. Ein Individuum wie ich, mit zwanzigjähriger Praxis als freier Trainer, sieht die ganze Angelegenheit. natürlich völlig subjektiv, so:
Der einzig legitime Zweck eines so genannten Management-Trainings ist es,
das Verhalten der Seminarteilnehmer zu verändern. Das heißt, wenn sie
das Seminar verlassen, sollen die Teilnehmer ihre Mitarbeiter besser
führen und motivieren können als vorher. Da aber kaum ein Mensch sein
Verhalten aufgrund intellektueller Einsicht ändert, muss man den
Teilnehmern Gelegenheit geben, dieses neue, im Verhältnis zu früher
bessere Führungsverhalten, einzuüben. Wichtigstes Mittel dazu ist das
Rollenspiel.
Um im Leben Erfolg zu haben, dies gilt ganz allgemein, aber besonders
für Führungskräfte, müssen drei Voraussetzungen erfüllt sein:
- Man muss eine klare Zielvorstellung haben: was will ich erreichen, d.h. bei anderen bewirken?
- Man muss die Bedürfnisse jener Menschen kennen, die man motivieren, d.h. zu einem ganz bestimmten Verhalten veranlassen will.
- Man muss emotional agieren können — sonst kommt man nicht an!
Wenn diese drei Prämissen nicht erfüllt sind, geht nichts - weder im
Seminar noch in der Praxis!
Ãœbertragen auf den Einsatz des Rollenspiels
im Seminar, bedeutet dies:
- Die Teilnehmer müssen die Aufgabe, die in einer Rolle steckt, klar erkennen und sich damit identifizieren können.
- Die Teilnehmer, die ja die Rolle des Mitspielers nur ungefähr kennen, müssen lernen, die Bedürfnisse bzw. Probleme ihres Gegenspielers exakt zu eruieren.
- Schließlich muss jener Teilnehmer, der eine bestimmte Aufgabe im Rahmen des Rollenspieles zu bewältigen hat, versuchen, nach Kenntnis der Bedürfnisse seines Gegenspielers eine Lösung anzubieten, die für den anderen nicht nur sachlich, sondern auch emotional akzeptabel ist
Text aus "Rollenspiele schnell trainiert" von Michael Birkenbihl
Rollenspiele ermutigt die Teilnehmer, ihre Vorstellungen und ihre Instinkte bei der Reaktion auf den unzähligen Situationen, mit denen sie konfrontieren zu verwenden auszuprobieren.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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