Klassische Konditionierung und innerer "Schweinehund"
Klassische Pawlowsche Konditionierung
Opfer Bonus
Selektive Wahrnehmung
Sich selbst erfüllende Prophezeiung
©Kh.Pflug
Klassische / Pawlowsche
Konditionierung
Iwan Pawlow (1849-1936) russische Physiologe beschäftigte sich mit der
Untersuchung von Reflexen (nicht gelernte Reaktionen). Klassische
Konditionierung ist die Art des Lernens bekannt geworden durch Pawlows
Experimente mit Hunden.
Der Kern des Experiments ist: Pawlow untersuchte die Menge an Speichel
die floss, wenn Hunden Nahrung präsentiert wurde.
Pawlow ist folgendermaßen vorgegangen:
1.
Ein Glockenton wurde in Gegenwart eines Hundes erzeugt. Der Hund
reagierte mit einer Orientierungsreaktion.
2.
Dem Hund wurde Futter angeboten. Worauf die Reaktion der Speichelfluss
war.
3.
Parallel zum Futter wurde ein Glockenton erzeugt. Die Reaktion war
wieder der Speichelfluss. Dieser Versuch wurde mehrfach wiederholt
4.
Jetzt wurde nur der Glockenton erzeugt. Die Reaktion war Speichelfluss,
obwohl der Hund vorher nie Speichelfluss bei einem Glockenton bekam.
Konditionierung ist die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem
andern
bzw. die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem guten oder schlechten
Gefühl
Praktische Anwendung der Konditionierung:
Denken Sie an das Beispiel im Seminar - Konditionierung von Flöhen (Abgewöhnen des Springens durch niedrige
Glasplatte) im Flohzirkus
Reaktivierung durch Erhitzen des Bodens.
Auch wir sind konditioniert durch Erziehung, Erlebnisse, Fehler ... und
wagen deshalb manchmal keine "großen Sprünge" mehr. Etwas Feuer unter
dem Hintern hilft, dies wieder zu aktivieren. Vergessen Sie den inneren
Schweinehund.
Opfer Bonus
Opfer werden bemitleidet und geschützt ohne, dass sie sehr viel dafür
tun müssen
Die Sieger hingegen müssen sich (mehr) anstrengen und ihnen schlägt oft
Neid und Missgunst entgegen
Selektive Wahrnehmung
Die Welt, wie wir sie sehen, ist nicht objektiv. Was wir sehen, wird
dadurch beeinflusst, welche Bedeutung die verschiedenen Dinge für jeden
Einzelnen von uns haben. So sehen wir manchmal nur das, was wir sehen
möchten, nur das, was wir erwarten oder nur das wovor wir uns fürchten.
Um uns zu schützen oder unser Wohlgefühl nicht zu stören werden zuweilen
unpassende oder unangenehme Informationen ignoriert bzw. verdrängt.
Verursacher ist die Tatsache, das Menschen nicht gerne Unrecht haben; es
passt uns nicht, wenn wir Entwicklungen falsch prognostizieren (würde
das Selbstbewusstsein schwächen); deshalb wird unsere Wahrnehmung so
gelenkt, dass wir verstärkt das wahrnehmen, was in das prognostizierte
(Welt-) Bild passt
Sich selbst erfüllende Prophezeiung
Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ist eine Annahme oder
Voraussage,
die rein aus der Tatsache heraus, dass sie gemacht wurde,
das angenommene, erwartete, oder vorhergesagte Ereignis zur Wirklichkeit
werden lässt und so ihre eigene 'Richtigkeit' bestätigt.
Wir tun alles dafür, dass das woran wir glauben in Erfüllung geht!
Beispiele:
Ein Lebensmittelhändler sagt: 'Light-Bier geht bei mir nicht'. Er bietet
es deshalb nicht an, und weil er es nicht anbietet, wird es nicht
nachgefragt. Nachfrager werden mit der Antwort begnügt: 'Wissen Sie,
Light-Bier geht bei mir nicht; das wird wenig bei mir nachgefragt...').
So tritt auch hier letztendlich das prognostizierte Ergebnis ein.
Andere Beispiele: Vorprogrammierte Lehrer, Placebo-Effekt
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Verkaufspsychologie
Die größte Freiheit Deines Lebens liegt darin,
dass Du Dein Leben ändern kannst,
indem Du Deine Geisteshaltung änderst. Albert Schweitzer
Siehe auch Motivation
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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