Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Klassische Konditionierung und innerer "Schweinehund"

Warum es ihn gibt den inneren Schweinehund:

Klassische Pawlowsche Konditionierung
Opfer Bonus
Selektive Wahrnehmung
Sich selbst erfüllende Prophezeiung
 

  ©Kh.Pflug

Klassische / Pawlowsche Konditionierung

Iwan Pawlow (1849-1936) russische Physiologe beschäftigte sich mit der Untersuchung von Reflexen (nicht gelernte Reaktionen). Klassische Konditionierung ist die Art des Lernens bekannt geworden durch Pawlows Experimente mit Hunden.
Der Kern des Experiments ist: Pawlow untersuchte die Menge an Speichel die floss, wenn Hunden Nahrung präsentiert wurde.

Pawlow ist folgendermaßen vorgegangen:
1.
Ein Glockenton wurde in Gegenwart eines Hundes erzeugt. Der Hund reagierte mit einer Orientierungsreaktion.
2.
Dem Hund wurde Futter angeboten. Worauf die Reaktion der Speichelfluss war.
3.
Parallel zum Futter wurde ein Glockenton erzeugt. Die Reaktion war wieder der Speichelfluss. Dieser Versuch wurde mehrfach wiederholt
4.
Jetzt wurde nur der Glockenton erzeugt. Die Reaktion war Speichelfluss, obwohl der Hund vorher nie Speichelfluss bei einem Glockenton bekam.

Konditionierung ist die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem andern 
bzw. die Verknüpfung von einem Erlebnis mit einem guten oder schlechten Gefühl

 
Praktische Anwendung der Konditionierung:

Denken Sie an das Beispiel im Seminar - Konditionierung von Flöhen (Abgewöhnen des Springens durch niedrige Glasplatte) im Flohzirkus
 
Reaktivierung durch Erhitzen des Bodens.
Auch wir sind konditioniert durch Erziehung, Erlebnisse, Fehler ... und wagen deshalb manchmal keine "großen Sprünge" mehr. Etwas Feuer unter dem Hintern hilft, dies wieder zu aktivieren. Vergessen Sie den inneren Schweinehund.

Opfer Bonus

 
Opfer werden bemitleidet und geschützt ohne, dass sie sehr viel dafür tun müssen
 
Die Sieger hingegen müssen sich (mehr) anstrengen und ihnen schlägt oft Neid und Missgunst entgegen

 
Selektive Wahrnehmung

 
Die Welt, wie wir sie sehen, ist nicht objektiv. Was wir sehen, wird dadurch beeinflusst, welche Bedeutung die verschiedenen Dinge für jeden Einzelnen von uns haben. So sehen wir manchmal nur das, was wir sehen möchten, nur das, was wir erwarten oder nur das wovor wir uns fürchten.

Um uns zu schützen oder unser Wohlgefühl nicht zu stören werden zuweilen unpassende oder unangenehme Informationen ignoriert bzw. verdrängt.
 
Verursacher ist die Tatsache, das Menschen nicht gerne Unrecht haben; es passt uns nicht, wenn wir Entwicklungen falsch prognostizieren (würde das Selbstbewusstsein schwächen); deshalb wird unsere Wahrnehmung so gelenkt, dass wir verstärkt das wahrnehmen, was in das prognostizierte (Welt-) Bild passt

Sich selbst erfüllende Prophezeiung

 
Eine sich selbst erfüllende Prophezeiung ist eine Annahme oder Voraussage,
die rein aus der Tatsache heraus, dass sie gemacht wurde,
das angenommene, erwartete, oder vorhergesagte Ereignis zur Wirklichkeit werden lässt und so ihre eigene 'Richtigkeit' bestätigt.
 
Wir tun alles dafür, dass das woran wir glauben in Erfüllung geht!
 
Beispiele:
Ein Lebensmittelhändler sagt: 'Light-Bier geht bei mir nicht'. Er bietet es deshalb nicht an, und weil er es nicht anbietet, wird es nicht nachgefragt. Nachfrager werden mit der Antwort begnügt: 'Wissen Sie, Light-Bier geht bei mir nicht; das wird wenig bei mir nachgefragt...').

So tritt auch hier letztendlich das prognostizierte Ergebnis ein.
 
Andere Beispiele: Vorprogrammierte Lehrer, Placebo-Effekt

 

Verkaufspsychologie

 
Die größte Freiheit Deines Lebens liegt darin,  
dass Du Dein Leben ändern kannst,
indem Du Deine Geisteshaltung änderst.  Albert Schweitzer

Siehe auch Motivation

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.