Vertriebstraining im Vertriebslexikon von Kh. PflugVerkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon-Vertriebslexikon

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Warum ist Vertriebscoaching wichtig?

Wir wissen, dass Vertriebscoaching ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsmanagements ist. Es hilft Ihren Mitarbeitern, insgesamt bessere Verkäufer zu werden, ihre Fähigkeiten zu verbessern, ihr Engagement für Ihr Unternehmen zu erhöhen und natürlich Ihren Gesamtumsatz zu steigern.

5 Schlüssel zum erfolgreichen Vertriebscoaching

Mehr denn je haben Vertriebsteams mit unqualifizierten Leads, verfehlten Verkaufszielen und verlorenen Chancen zu kämpfen. Immer häufiger wenden sich Unternehmens- und Vertriebsleiter dem Coaching als Lösung zu.

Und warum auch nicht? Coaching für Führungskräfte und persönliche Effektivität hat sich in der Vergangenheit als sehr erfolgreich erwiesen. Nach Angaben der International Coach Federation kann ein durchschnittliches Unternehmen mit einer Rendite rechnen, die das Siebenfache der ursprünglichen Investition in Coaching beträgt.*

Sollte man nicht das Gleiche vom Vertriebscoaching erwarten können?

Ja. Sogar noch mehr. Aber sowohl die Herangehensweise an das Vertriebscoaching als auch die Ergebnisse sind ziemlich unberechenbar.

Was wir häufig sehen, sind Vertriebsmanager und Führungskräfte, die:

keine Zeit für das Coaching haben

nicht wissen, was Vertriebscoaches eigentlich tun sollen

keinen Zugang zu den Werkzeugen und Ressourcen haben, die ihnen helfen können, das Beste aus dem Coaching herauszuholen

keinen konsistenten Rhythmus für Coaching-Gespräche etablieren können

können keine guten Coaching-Gespräche führen

Die besten Vertriebscoaches - diejenigen, die es richtig machen - spielen die folgenden 5 spezifischen Rollen im Vertriebscoachingprozess.

5 Rollen von leistungsstarken Sales Coaches

1. Definieren Sie

Vertriebscoaches helfen Verkäufern, Ziele und Strategien zu definieren, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und ihre Verkaufsenergie, ihren Fokus und ihr Engagement zu maximieren.

Die Definition der richtigen Ziele und Strategien ist entscheidend für den Erfolg des Verkäufers. Wenn Verkäufer ein starkes Verlangen verspüren, die Ziele zu erreichen, wird der Zweck sie vorantreiben, um ihr volles Potenzial zu erreichen.

Wenn ein Vertriebscoach in der Lage ist, die Motivation eines Verkäufers zu erkennen, wird sich der Coachee den Aktionsplänen widmen, angesichts von Hindernissen durchhalten und die Verantwortung für die Zielerreichung übernehmen.

2. Ausführen

Sales Coaches helfen Verkäufern, Gewohnheiten zu entwickeln, die es ihnen ermöglichen, ihre Ziele zu erreichen, ihre Zeit optimal zu nutzen und aktuelle, schriftliche und öffentliche Aktionspläne aufrechtzuerhalten.

Die Entwicklung und Änderung von Gewohnheiten scheint manchmal übermenschliche Anstrengungen zu erfordern. Das ist ein Grund, warum Verkaufstrainer sich häufig und regelmäßig mit Verkäufern treffen. Je mehr Verkäufer wissen, dass ihr Verhalten beobachtet wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie bei der Sache bleiben.

Verkaufstrainer helfen den Verkäufern auch dabei, in gezielten Aktionsplänen Verbindungen zwischen Aktionen und Zielen herzustellen. In diesen Aktionsplänen wird festgelegt, was die Verkäufer tun und was sie nicht tun werden, damit sie ihre Zeit möglichst effektiv nutzen und die besten Ergebnisse erzielen können.

3. Beraten Sie

Vertriebscoaches geben Hilfestellung - sie stellen den Verkäufern Sondierungsfragen und ermöglichen ihnen, ihre eigenen Antworten zu finden - aber sie wissen auch, wann sie direkte Ratschläge zu bestimmten Möglichkeiten geben müssen.

In dieser Hinsicht unterscheidet sich das Verkaufscoaching von anderen Arten des Coachings: Direkte, unmittelbare Ratschläge sind akzeptabel und in manchen Situationen sogar notwendig.

Die Kunst besteht darin, die Ratschläge auf die richtige Weise zu erteilen. Je nach Kenntnisstand des Verkäufers muss der Coach entscheiden, ob er eher direktiv (tun Sie dies) oder moderierend (lassen Sie uns gemeinsam die nächsten Schritte erarbeiten) vorgehen will. Je unerfahrener der Verkäufer ist, desto mehr hilft ein direkter Rat. Je erfahrener der Verkäufer ist, desto besser funktioniert ein moderierender Ansatz.

4. Entwickeln Sie

Verkaufstrainer beurteilen den Bedarf der Verkäufer an der Entwicklung von Fähigkeiten, Wissen und Eigenschaften und fördern die Eigenverantwortung der Verkäufer für ihr eigenes Entwicklungspotenzial.

Wenn Coaches den Verkäufern helfen, den aktuellen Stand ihrer Fähigkeiten und ihre mögliche neue Realität (wo sie stehen würden, wenn sie ihr Potenzial ausschöpfen würden) zu verstehen, werden Entwicklungslücken oft offensichtlich. In diesen Fällen können die Coaches zusätzliche Schulungen empfehlen und/oder bei der Erstellung von Entwicklungsplänen helfen.

Auch wenn sich das Vertriebscoaching oft auf die unmittelbare Verkaufseffektivität konzentriert, darf man nicht vergessen, dass Veränderungen nicht über Nacht eintreten. Erfolg braucht Anstrengung und Entwicklung über einen langen Zeitraum.

5. Motivieren

Vertriebscoaches verstehen die zugrunde liegenden Motivatoren jedes einzelnen Verkäufers und ergreifen Maßnahmen, um diese zu maximieren.

Manche Vertriebsleiter glauben, dass eine Quote und ein Vergütungsplan ausreichen, um ihre Verkäufer zu motivieren, aber das stimmt einfach nicht. Menschen werden durch eine Vielzahl von Faktoren motiviert (nicht immer durch Geld!), und es ist die Aufgabe des Vertriebscoaches, diese Faktoren von Verkäufer zu Verkäufer zu ermitteln.

Bei anhaltender Spitzenmotivation fordern die Coachees sich selbst zu Höchstleistungen heraus. Sie bleiben hartnäckig und konzentrieren sich auf ihre Verkaufsanstrengungen und -ergebnisse. Mit der Motivationsunterstützung eines guten Coaches ist ein Verkäufer in der Lage, ein hohes Maß an Energie und Aktion über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten.

Wenn Sie im Verkaufscoaching das Beste aus Ihren Verkäufern herausholen wollen, sollten Sie sich diese 5 Rollen zu Herzen nehmen. Fragen Sie sich, wie Sie in jeder Rolle abschneiden. Machen Sie sie gut, und Sie werden die Ergebnisse in Ihrem Umsatz sehen.

Das WARUM hinter dem Vertriebscoaching

Vertriebscoaching befähigt Vertriebsmitarbeiter, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen. In einer aktuellen Studie, die wir zusammen mit Selling Power durchgeführt haben, Sales Management Research Report: 5 Hallmarks of High-Impact Sales Organizations" haben wir herausgefunden, dass Manager in leistungsstarken Vertriebsorganisationen (d. h. Organisationen, in denen mehr als 75 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreichen) das Vertriebscoaching besser beherrschen und mehr Zeit für das Coaching ihrer Teams aufwenden als Manager in durchschnittlichen (25 % - 75 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quote) und leistungsschwachen (weniger als 25 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Quote) Vertriebsorganisationen.

Zeitaufwand für Vertriebscoaching

Trotz der überzeugenden Forschungsergebnisse verbringen die meisten Manager den Großteil ihrer Zeit mit anderen Aktivitäten (z. B. Verkaufen, Erstellen von Prognosen, Teilnahme an Meetings) und vernachlässigen die Bedeutung der Entwicklung der einen Fähigkeit, die den größten Einfluss auf den Verkauf haben kann.

Bei der Sales Readiness Group haben wir festgestellt, dass Manager in der Regel vier Antworten geben, wenn wir sie fragen, warum sie nicht mehr Zeit in das Vertriebscoaching investieren.

1. Sie verstehen die Vorteile von Vertriebscoaching nicht

2. Sie haben das Gefühl, dass sie nicht genug Zeit haben

3. Besorgnis, dass das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter geschädigt wird

4. Sie wissen nicht, wie sie coachen sollen

Hier sind meine Gedanken zu diesen sehr berechtigten Bedenken.

Antwort Nr. 1: "Ich verstehe die Vorteile von Vertriebscoaching nicht"

So aussagekräftig die Branchendaten auch sind, sie reichen eindeutig nicht aus, um die Wirkung von Vertriebscoaching zu belegen. Vertriebsleiter müssen verstehen, warum Coaching einen so hohen ROI hat.

Lassen Sie uns zunächst das Vertriebscoaching klar definieren.

Beim Vertriebscoaching geht es darum, den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, die Fähigkeiten, das Wissen und die Anwendung von Strategien zu entwickeln, die die Verkaufsergebnisse verbessern.

Ausgehend von dieser Definition ist es ziemlich klar, warum Vertriebsmitarbeiter vom Vertriebscoaching profitieren. Diejenigen, die ein solches Coaching erhalten, verfügen über bessere Verkaufsfähigkeiten und fundierte Branchen- und Produktkenntnisse. Sie wissen auch, wie sie Verkaufschancen strategisch angehen müssen, um höhere und profitablere Umsätze zu erzielen.

Antwort Nr. 2: "Sie haben das Gefühl, nicht genug Zeit zu haben"

Vertriebsleiter arbeiten extrem lange. Vor allem, wenn man Geschäftsreisen, die Erstellung von Prognosen und die Teilnahme an internen Besprechungen mit einbezieht.

In den meisten Fällen verbringen sie jedoch einen großen Teil ihrer Zeit mit ihrer Rolle als Hauptproblemlöser und nicht mit der Ermöglichung des Verkaufs. Den ganzen Tag über sind sie damit beschäftigt, den Vertriebsmitarbeitern bei der Lösung von Kundenproblemen und -chancen zu helfen.

Dies mag zwar kurzfristig einen großen Nutzen in Form von mehr Geschäftsabschlüssen haben, untergräbt aber das, was längerfristig ihr Ziel sein sollte, nämlich ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, viele dieser Probleme selbst zu lösen.

Ein Beispiel: Ein Vertriebsleiter kann einem Vertriebsmitarbeiter sagen, was er tun soll, um ein festgefahrenes Geschäft voranzubringen. Damit verschenkt der Manager jedoch eine andere Chance: Er lässt den Vertriebsmitarbeiter erklären, was seiner Meinung nach die besten Optionen sind, zieht andere Möglichkeiten in Betracht und bespricht, wie er angesichts der Alternativen am besten vorgehen sollte.

Auch wenn das Coaching kurzfristig mehr Zeit des Vertriebsleiters in Anspruch nimmt, führt es letztlich zu einem produktiveren, leistungsfähigeren und motivierteren Vertriebsteam. Das wiederum setzt die Zeit des Vertriebsleiters frei.

Antwort Nr. 3: "Das Vertrauen der Vertriebsmitarbeiter leidet"

Dies ist eine berechtigte Sorge, wenn das Unternehmen keine Coaching-Kultur hat und Coaching als Mittel zur Kritik an den schlechtesten Mitarbeitern einsetzt.

In erster Linie muss das Coaching als wirklich hilfreich und auf die Entwicklung des Vertriebsmitarbeiters ausgerichtet angesehen werden. Zweitens ist Coaching bei Mitarbeitern, die in der Vergangenheit schlechte Leistungen erbracht haben, selten erfolgreich. Stattdessen konzentriert sich das Vertriebscoaching am besten auf Vertriebsmitarbeiter mit mittlerer oder sogar höherer Leistung, die die Fähigkeit und den Wunsch haben, sich zu verbessern. Das folgende Schaubild zeigt, wo Vertriebscoaching die größte Wirkung entfalten kann und wo andere Managementmaßnahmen erforderlich sind.

Beim Coaching geht es darum, die Mitte zu bewegen

Beim Coaching geht es darum, die Mitte zu bewegen. Letztendlich besteht das Ziel des Vertriebscoachings darin, die Leistung des Verkäufers zu verbessern und sein Selbstvertrauen zu stärken, während er noch bessere Verkaufsfähigkeiten entwickelt.

© , Karlheinz Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent) bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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