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Entscheider, Decision-Maker , Entscheidungsträger

Der Entscheider trifft die endgültige Kaufentscheidung. Oftmals gibt es auch mehrere Entscheider, zum Buying-Team oder Buying-Center gehören und unter sich eine Einigung erzielen müssen. Zuweilen wird der Entscheider von einem Meinungsführer beeinflusst.

Der Entscheider verfügt im Allgemeinen auch über das Budget (das Geld). In vielen Fällen glauben Verkäufer immer noch, dass der Einkäufer auf der Kundenseite die Entscheidung trifft. Hier wird dem Einkäufer in vielen Fällen eine viel zu große Macht zugeschrieben. Die Entscheidung wird meist bereits vorher getroffen, bevor der Einkäufer mit einem oder mehreren Unternehmen in Verhandlung tritt.

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©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.