Entscheider, Decision-Maker , Entscheidungsträger
Der Entscheider trifft die endgültige
Kaufentscheidung. Oftmals gibt es
auch mehrere Entscheider, zum Buying-Team oder
Buying-Center gehören und unter sich eine Einigung erzielen müssen.
Zuweilen wird der Entscheider von einem
Meinungsführer
beeinflusst.
Der Entscheider verfügt im Allgemeinen auch über das Budget (das Geld). In vielen Fällen glauben Verkäufer immer noch, dass der Einkäufer auf der Kundenseite die Entscheidung trifft. Hier wird dem Einkäufer in vielen Fällen eine viel zu große Macht zugeschrieben. Die Entscheidung wird meist bereits vorher getroffen, bevor der Einkäufer mit einem oder mehreren Unternehmen in Verhandlung tritt.
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© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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