Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

Lexikon-Inhalt       ;:       Technischer Vertrieb Coaching & Training      +#

Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Vorabschluss, Probeabschluss
Kaufbereitschaft testen
 


Mit dem Vorabschluss können Sie die Kaufbereitschaft testen und Ihre Abschlussquote deutlich steigen.


Ihr Kunde hat vermutlich noch nicht wirklich angebissen oder sie sind sich dessen noch nicht sicher. Wenn Sie den Eindruck haben, Ihr Gesprächspartner ist noch nicht hundertprozentig überzeugt oder er zeigt noch keine eindeutigen Kaufsignale, so können Sie dies fördern, indem Sie entsprechende Fragen stellen.

Der Vorteil durch einen
Probeabschluss / Vorabschluss


Der Vorabschluss ist sanfter und behutsamer als eine deutliche Abschlussfrage. Als geschickter Verkäufer können Sie sich mit kleinen Schritten und jeweils einer Zustimmung zu Teilen des Gesamtauftrags die letztendliche Zusage "erschleichen" ohne dass der Entscheider sich unter Zugzwang zieht. Mit jedem kleinen JA stimmt Ihr Kunde innerlich ein klein wenig mehr dem Gesamten zu.

Diese Fragen für den Vorabschluss / Probeabschluss könnten sein:

roter PunktWas denken Sie darüber ?

roter PunktWas meinen Sie dazu ?

roter PunktWas halten Sie davon ?

roter PunktWelche Vorstellung erzeugt das bei Ihnen?

roter PunktWas bedeutet das für Sie ?

roter PunktWelches Gefühl ruft das bei Ihnen hervor ?

roter PunktWas sagen Sie dazu ?

roter PunktWie klingt das in Ihren Ohren ?

roter PunktWas finden Sie daran besonders hilfreich oder nützlich?

roter PunktIst es das, was Sie erwartet haben?

roter PunktSind wir mit diesem Modell auf dem richtigen Weg?

roter PunktAngenommen, Sie würden unserer Lösung einsetzen,
   wo / wann würden Sie es installieren?

roter Punkt Wenn wir Ihre Wünsche genau so erfüllen,
    wie machen wir dann konkret weiter?

roter Punkt Wenn Sie sich für dieses Produkt entscheiden,
     welche Ausführung kommt dann für Sie in Frage?

roter Punkt Angenommen, es kommt zu einem Auftrag,
    welches Produkt würden Sie dann bevorzugen?

roter Punkt Vorausgesetzt, Sie entscheiden sich für dieses Produkt,
    wann sollten wir dann spätestens liefern?

roter Punkt Was denken Sie, wie werden Sie sich fühlen, wenn Sie das Gerät kaufen?

roter Punkt Darf ich davon ausgehen, dass Sie interessiert sind mit uns ins Geschäft zu kommen?


Siehe auch Abschlusstechnik


 


Grundlagen des Überzeugens


Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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