Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Wertdarstellung
 

Der Wert eines Produktes oder einer (Dienst-)Leistung ergibt sich rein rechnerisch durch das was gespart oder gewonnen wird. Z.B. durch den Vergleich einer Befestigung mit Dübeln und ihren Arbeitsschritten im Gegensatz zu einer Befestigung mit Klebstoff - aber auch durch den emotionalen Wert, der meist vom Verkäufer unterschätzt wird. 

So hat der Kunde in eine Befestigung mit Dübeln möglicherweise ein höheres Vertrauen obgleich dies rein technisch nicht beweisbar sein muss.
Siehe auch Nutzen-Argumentation.
 

Die Wertdarstellung ist nicht nur eine wirtschaftliche Betrachtung, nur in Verbindung mit Emotionen schafft sie eine Entscheidungswirkung.

Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um

1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen

Siehe auch Entscheidungsverhalten  und Benefit-Selling

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.