

320 Begriffe alphabetisch Verkaufspsychologie Vertriebstraining Vertriebscoaching Tipps, Tricks und Tools
Wertdarstellung
Der Wert eines Produktes oder einer (Dienst-)Leistung ergibt sich rein rechnerisch durch das was gespart oder gewonnen wird. Z.B. durch den Vergleich einer Befestigung mit Dübeln und ihren Arbeitsschritten im Gegensatz zu einer Befestigung mit Klebstoff - aber auch durch den emotionalen Wert, der meist vom Verkäufer unterschätzt wird.
So hat
der Kunde in eine Befestigung mit Dübeln möglicherweise ein höheres
Vertrauen obgleich dies rein technisch nicht beweisbar sein muss.
Siehe
auch Nutzen-Argumentation.
Die Wertdarstellung ist nicht nur eine wirtschaftliche Betrachtung, nur in Verbindung mit Emotionen schafft sie eine Entscheidungswirkung.
Menschen treffen Entscheidungen (d.h. auch Kaufentscheidungen) um
1. schlechte Erfahrungen und Gefühle fernzuhalten
2. gute Gefühle und Erfahrungen herbeizuführen
Siehe auch Entscheidungsverhalten und Benefit-Selling
© 1999-2022 Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
Vertriebslexikon-Inhaltsverzeichnis
Diese Seite empfehlen -
***
Umfassende Informationen zu Vertriebsthemen finden Sie auch hier: