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Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Customer Liaison Manager ,  Client Liaison Manager


Funktion des Liaison Managers


Der Liaison-Manager ist im Gegensatz zum Customer Relationship Manager meist dem Marketing zugeordnet.
Seit etwa zehn Jahren gewinnt der Customer Liaison Manager  zunehmend an Bedeutung.

Angeblich gibt es in den USA tätige große Pharmafirmen, die Hunderte von Außendienstmitarbeitern entlassen haben und gleichzeitig Hunderte
von Liaison-Managern eingestellt haben.

Die Funktion des  Liaison Managers ist dort für das Realisieren des vollen medizinischen Potenzials eines Produktes von entscheidender Bedeutung. Liaison Manager kooperieren mit externen Experten und Meinungsbildnern / Key Opinion Leadern.

 

Aufgaben des Liaison Managers



Grundlagen des Überzeugens


Liaison Manager arbeiten zum Teil auf  der wissenschaftlichen Schiene. Dies bedeutet: Sie informieren z.B. im medizinischen Bereich Ärzte über Therapieoptionen und therapeutische Prinzipien. Sie erleichtert den Erfahrungsaustausch zwischen Firma und Experten und unterstützen medizinische Fortbildungen. Im Gegensatz zum Außendienstmitarbeiter verkaufen sie nicht primär das unternehmensspezifische Produkt - was ihre Glaubwürdigkeit erhöht.

Customer Liaison Manager unterstützen / beeinflussen die Entscheidungsfindung bei der Aufnahme neuer Therapieprinzipien in regionale Arzneimittellisten und unterstützen regionale Meinungsbildner-Netzwerke.

Liaison Manager tummeln sich auf Vortragsveranstaltungen und Symposien, zum Teil aktiv als Vortragende, aber vor allem im Publikum um dort ihre Meinung kundzutun. Zur Aufgabenstellung gehört auch persönlicher, wissenschaftlicher Informationsaustausch sowie die Teilnahme an internationalen, nationalen und regionalen Kongressen, Konzeption, Budgetierung, Initiierung und Betreuung überregionaler Projekte und wissenschaftlichen Fortbildungsveranstaltungen, sowie enge Zusammenarbeit mit Marketing, Vertrieb.

Man kann es auch als wissenschaftliche Lobbyarbeit bezeichnen. Liaison Manager entwickeln Kommunikations-/ Meinungsbildner-Interaktionskonzeptes.

Die Aufgaben variieren selbstverständlich von Firma zu Firma.

Als Voraussetzung für einen Customer Liaison Manager werden genannt:

1) Interesse an Wissenschaft: Fachkompetenz

2) Interesse an Mitmenschen: Empathie und Netzwerkfähigkeit

3) Interesse an Kommunikation: Kann fragen und zuhören.

4) Interesse an Dienstleistung: Bereit, anderen zu helfen
 

Idealerweise kann er auf hohem wissenschaftlichem Niveau mit Entscheidern, Meinungsbildnern und Mitgliedern von Gremien, Arzneimittelkommissionen, Qualitätszirkeln aber auch Politikern kommunizieren.


Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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