Vertriebslexikon , Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Vergessenskurve und Merkfähigkeit
 

Die Merkfähigkeit ist deutlich geringer, als man gemeinhin annimmt. Der Gedächtnisforscher Hermann Ebbinghaus (1850-1909) hat  herausgefunden, dass die Erinnerung des Menschen zuerst sehr schnell abnimmt, später langsamer.

  Vergessenskurve nach Ebbinghaus

Rot: Einmalige Information      Grün: Mit Wiederholung

Bereits nach einem Tag haben Ihre Kunden über 50% dessen vergessen, was sie ihnen gesagt haben. Diese Erinnerung nimmt weiter stetig ab. So die Untersuchungen von Ebbinghaus. Vergleichbare Untersuchungen aus dem Jahre 2014 erbrachten, dass die Probanten sich bis zum nächsten Tag nur noch 6%-10% dessen merkten was sie am Vortag wussten.  Die Informationsflut lässt grüßen :-).

Mehrfaches Wiederholen hilft, Informationen deutlich besser im Gedächtnis zu behalten. Deshalb sollten Sie um die Vergessenskurve zu überlisten Ihren Gesprächspartnern die Informationen in unterschiedlicher Form mehrfach übermitteln. Zum Schluss können Sie das Wichtigste nochmals wiederholend zusammenfassen.

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.