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Herausforderung
Messe und Ausstellungen
 

Ihr Stand ist die Bühne, Ihre Verkäufer, Berater und weiteres Standpersonal sind die Akteure, sie entscheiden darüber, ab die Darbietung professionell, einprägsam und überzeugend ist.

Nirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber, selten so viele Interessenten und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.

Nirgendwo sonst ist die Ballung so vieler Produkte und Anbieter so nahe beisammen und deshalb so scheinbar leicht vergleichbar. Der Interessent trifft auf eine enorm hohe Informationsdichte, dabei ist jeder Aussteller ist bestrebt, bei den jeweiligen Standbesuchern bestmöglich in Erinnerung zu bleiben – so sollte es jedenfalls sein.

In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verändert durch Globalisierung und zusätzliche Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem verfügbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?

Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400 000 Euro. Wozu all dieser Aufwand, Kosten und Reisezeiten?
Laut Untersuchungen der AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft), dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft sind Messen nach wie vor für die ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.
Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse als vor einem Jahrzehnt, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung und Erwartung die Messen besuchen, ist höher. Sie haben heute klare Erwartungen an Aussteller im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen lassen sich von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind in der Regel vorbereitet auf einen durchgeplanten Messebesuch.

Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte. Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso groß wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

Entscheidend ist der Gesamteindruck auf der Messe
 

Die optische Erscheinung Ihres Messeauftritts soll den Besucher ansprechen, Interesse wecken und auf den Stand einladen. Ist der Besucher erst einmal auf Ihrem Stand, muss der erste positive Eindruck bestätigt oder verstärkt werden.

Daneben sollten unterstützende Hilfsmittel effektiv eingesetzt werden. Eine ansprechend gestaltete Firmenbroschüre könnte während des Gespräches als visuelles Mittel verwendet werden. Außerdem kann der Interessent diese mit nach Hause nehmen und dort noch einmal in aller Ruhe die wichtigsten Informationen zum Unternehmen nachlesen. Auch sollte es spezielle Messeangebote geben, beispielsweise ein Produkt, welches nur auf der Messe zu einem besonders günstigen Preis angeboten wird. Das regt die Kunden zum Kauf an. Außerdem können Werbemittel zur Bindung des potenziellen Kunden an die Firma beitragen. Bei der Auswahl sollte bedacht werden, dass die ausgesuchten Werbegeschenke häufig und gerne vom Kunden verwendet werden. Aus diesem Grund sind technische Werbegeschenke wie ein USB-Stick mit viel Speicherkapazität oder eine Powerbank mit Logo ausgesprochen beliebt. So bleibt das Unternehmen positiv und nachhaltig im Gedächtnis. Daneben sind das Auftreten im Kundengespräch und die erste Kundenansprache sehr wichtig. Beides sollte im Vorfeld trainiert werden.

Nur wenn der Besucher seine ersten bildhaften Eindrücke auch im Niveau der Gespräche, der Professionalität der Präsentation und der individuellen, kompetenten Kommunikation bestätigt sieht, manifestiert sich ein positives Gesamtbild des Anbieters.

 

Eine Fach-Messe bedeutet:


• Die höchste Konzentration von Angebot und Nachfrage innerhalb kurzer Zeit

• Vergleichbarkeit der Wettbewerber

• Reizüberflutung für Besucher und Aussteller

• Hoher Erwartungsdruck bei Besuchern und Ausstellern

• Jeder Mitarbeiter am Stand ist Repräsentant des Unternehmens und „mit ausgestellt“

• Die Besucher / Kunden kommen zu uns, wir sind Gastgeber

• Gesprächspartner sind meist unbekannte Personen aus oft nicht bekannten Firmen

• Individuelle Gesprächsvorbereitung ist nicht möglich

• Gespräche müssen schnell, effizient und zielgerichtet sein

• Kein optimaler Rahmen für lange, tiefgründige oder vertrauliche Gespräche

• Besucher sind oft unsicher, weil auf „fremdem Terrain“


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