Blue Ocean Strategy

 

Was ist ein roter Ozean?

Das übliche Marktgeschehen wird durch den "roten" Ozean dargestellt, Verdrängungswettbewerb und überfüllte Märkte.  Viele Anbieter tummeln sich im Becken um Wettbewerbern die Kunden oder die Aufträge abzujage. Dabei muss Mancher Federn lassen oder es geht sogar "blutig" zu. Preiskampf und Argumentationsschlachten bestimmen den Alltag im Vertrieb. In einer etablierten Branche konkurrieren die Unternehmen miteinander um jeden verfügbaren Marktanteil. Der Wettbewerb ist oft so intensiv, dass einige Unternehmen nicht überleben können. Diese Art von Industrie beschreibt einen roten Ozean, der einen gesättigten, vom Wettbewerb überschwemmten Markt darstellt.

Unternehmen, die sich in einem roten Ozean bewegen, werden ganz andere Geschäftsstrategien verfolgen als Unternehmen, die den Markt für sich allein haben. Anstatt zu versuchen, eine neue Nachfrage zu schaffen, versuchen sie, bestehende Kunden durch Marketing, niedrigere Preise oder verbesserte Produkte anzulocken. Nehmen wir zum Beispiel den Markt für Kfz-Versicherungen: Die meisten Versicherer bieten fast identische Produkte an und versuchen, Marktanteile zu gewinnen, indem sie ein attraktiveres Angebot als ihre Konkurrenten machen.

Was ist ein blauer Ozean?

Blue Ocean ist ein Begriff , der 2005 geschaffen wurde, um einen neuen Markt mit wenig Wettbewerb bzw. einen Nischenmarkt zu beschreiben. Der Begriff bezieht sich auf den riesigen "leeren Ozean" von Marktoptionen und -chancen, die sich ergeben, wenn eine neue oder unbekannte Branche oder Innovation auftritt.

Wie funktioniert ein Blue Ocean Strategy?

Blaue Ozeane sind fast das Gegenteil des roten Ozeans. Ein reiner Blue-Ocean-Markt hat keine Wettbewerber. Ein Marktführer in einem Blue-Ocean-Markt hat Vorteile für den Erstanbieter, Kostenvorteile bei der Vermarktung ohne Konkurrenz, die Möglichkeit, Preise ohne Wettbewerbsdruck festzulegen, und die Flexibilität, sein Angebot in verschiedene Richtungen zu entwickeln. Unternehmen mit innovativen Produkten und Dienstleistungen, die Blue-Ocean-Märkte identifizieren können, haben endlose Möglichkeiten.

Beispiele für Blue-Ocean-Unternehmen

Ein blauer Ozean ist spezifisch für einen bestimmte Zeitraum und einen bestimmten Ort. Ford und Apple sind zwei Beispiele für führende Unternehmen, die ihre blauen Ozeane durch eine hohe Produktdifferenzierung zu relativ geringen Kosten geschaffen haben, was auch die Schranken für den Wettbewerb erhöhte. Außerdem waren sie paradigmatisch für die aufstrebenden Industrien ihrer Zeit, die später von anderen Unternehmen als Vorbild genommen und nachgeahmt wurden.

1908 stellte die Ford Motor Co. das Model T als Auto für die breite Masse vor. Es gab es nur in einer Farbe und einem Modell, aber es war zuverlässig, langlebig und erschwinglich.

Zu dieser Zeit gab es bereits mehrere hundert Hersteller, die Autos oft in Einzelfertigung maßgeschneidert produzierten.

Der Unterschied: Ford entwickelte ein neues Herstellungsverfahren für die Massenproduktion von standardisierten Autos zu einem Bruchteil des Preises seiner Konkurrenten. Der Marktanteil des Model T stieg innerhalb von 15 Jahren weltweit auf ca. 60%

Apple Inc. entdeckte mehrere blaue oder fast blaue Ozeane. Apple wurde 1976  als Garagenfirma gegründet als einer der ersten Herstellern von Personal Computern. Auch hier trug erst die Entwicklung als Massenprodukttrug maßgeblich zum Erfolg  bei.
Starke Wettbewerber etablierten sich. Doch durch die Einführung der grafischen Benutzeroberfläche und der Maus in den 1980er Jahren nahm Apple mit dem Computern Lisa  eine Vorreiterrolle ein.
Wenig später manifestierte Apple diese Rolle mit dem Macintosh durch Einführung der Proportionalschrift, mehreren Schriftarten, Wiedergabe von Sprache und Musik auf einem PC.

2001 revolutionierte Apple den Markt von MP3-Playern mit dem navigierbaren IPod. Mit seinem iTunes Musikdownload-Dienst krempelte Apple die Musikindustrie um und mit dem IPhone veränderte sich der gesamte Markt an Mobiltelefonen. Die meisten der Apple-User sind nicht Kunden, sondern Fans.

Viele der "Hidden Champions" haben sich einer Marktnische oder einem sehr speziellen Markt zugewandt und existieren über Jahrzehnte nahezu konkurrenzlos siehe Tetra (Fischfutter) oder Progroup (Wellpappe).

Auch durch völlig neue Verfahren kann ein Blue Ocean erobert werden. So bietet Math2Market in Kaiserslautern die Möglichkeit neue Werkstoffe nicht durch viele Experimentieren zu entwickeln sondern durch mathematische Berechnungen vor zu entwickeln und dann als reales Material zu testen. Dies verkürzt die Entwicklungszeit und senkt die Kosten drastisch. Schnell konnten namhafte Großkunden gewonnen werden.

 

Ein blauer Ozean ist der Traum eines jeden Unternehmers: ein unerforschter Markt ohne jegliche Konkurrenz, der es Innovatoren ermöglicht, neue Produkte zu entwickeln und einzuführen, die einen großen Marktanteil erobern. Ein blauer Ozean ist jedoch nicht immer einfach zu befahren. Unternehmer, die eine Blue-Ocean-Strategie anwenden wollen, müssen zunächst ihren eigenen Markt genau erkennen oder schaffen, Kunden anziehen und ein Produkt / eine Lösung entwickeln, das/die  noch nie zuvor ausprobiert wurde. Aus diesem Grund ist erfolgreiche Blue-Ocean-Strategy selten.

 

Schritte zur Umsetzung einer Blue-Ocean-Strategie

Bestimmen Sie versteckte Schmerzpunkte  und / oder Grund für Freude der zukünftigen Kunden, die Sie gerne erreichen würden.

Finden Sie Möglichkeiten, diese Schmerzen zu beseitigen und / oder Freude zu entfachen.

Beschäftigen Sie sich sehr intensiv mit Nutzen-Argumentation bzw, Value-Selling.

Analysieren Sie realistisch, welche anderen Lösungen und damit potenziellen Wettbewerber es bereits gibt.

Wählen Sie einen Startpunkt und stellen Sie das richtige Team zusammen.

Wachsen Sie schnell, besetzen Sie den Markt, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Noch ein Beispiel?

1995 gründete der Informatiker Jeff Bezos einen Online Buchhandel. Zu dieser Zeit zweifellos eine innovative Idee - also Blue Ocean.  Er nannte den Onlineshop AMAZON.
Das Geschäft lief relativ schnell an. So hatte Bezos die Vision, einen "Laden für alles" zu schaffen - ein Unternehmen, das nahezu jede Produktart auf der ganzen Welt verkauft. Heute kann man sagen, er war erfolgreich, denn Amazon verkauft alles, von Web- und Cloudservices für Großunternehmen bis hin zum Deodorant von Heidi Klum.

 

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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