Kontaktaufnahme - Kontaktphase
Die ersten 5 Sekunden sind wichtiger als die
folgenden 5 Minuten.
Genau genommen sind es die ersten Sekundenbruchteile.
Die nonverbale Kommunikation ist dabei
ausschlaggebend
Der so genannte "Small Talk" nimmt in der Regel den Beginn eines
Verkaufsgespräches ein. Dies reicht vom kurzen Blickkontakt bis zu ausführlichem
Austausch von allgemeinen bis privaten Informationen - Je nachdem wie lange Sie
den Gesprächspartner bereits kennen und mit ihm vertraut sind.
Beim Erstgespräch sollte auf Plattitüden im Small Talk wie künstlicher Kumpanei
oder stereotypen Fragen verzichtet werden.
Ohne Aufbau einer Beziehungsebene kann der persönliche Verkauf nicht gelingen.
Die nachfolgenden Phasen im Verkauf sind ohne Beziehungsgrundlage nahezu wert-
und bedeutungslos. Häufig scheitern Verkaufsvorhaben daran, dass der Berater
entweder nur versucht, eine solche Vertrauensbasis quasi "mit Gewalt" zu
erzeugen, oder sich gar nicht erst die Mühe macht, eine wahrnehmbare innere
Position zum Kunden einzunehmen.
Bei der Kontaktaufnahme am Telefon empfinden es viele Gesprächspartner
angenehmer, wenn sie ohne lange Vorrede "auf den Punkt" kommen.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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