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Aus BANT Kriterien zur Lead-Qualifizierung wird SPEZI


BANT-und GBCTBA-Kriterien kamen bisher bei der Neukundengewinnung im Rahmen der Lead-Qualifizierung zum Einsatz.

Die Lead-Qualifizierung ist der Prozess der Entscheidung, ob der potenzielle Kunde die Zeit wert ist, die Sie für die Investition in ihn benötigen. Es war eine effektive Methode, um festzustellen, ob ein potenzieller Kunde wirklich an der von Ihnen präsentierten Leistung interessiert ist und ob er in der Lage ist diese in Anspruch zu nehmen.

Tatsächlich zeigt jeder von uns ein qualifizierendes Verhalten:

"Ist diese Fernsehsendung etwas, mit dem ich meine Zeit verbringen möchte?"

"Soll ich wieder Fast-Food bestellen oder versuchen zu kochen?"

Wir wägen Informationen ab, um zu entscheiden, ob die uns gebotene Möglichkeit es wert ist, verfolgt zu werden. Wie also qualifizieren Sie als Vertriebler Ihre Interessenten mit hoher Wahrscheinlichkeit?
Die Vertriebsqualifizierungsstrategien BANT und GBCTBA halfen dabei, festzustellen ob ein Lead wahrscheinlich erfolgreich sein würde.

BANT

BANT war ein Akronym für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan, und es ist eine Art Qualifizierungsprozess für Vertriebsleiter, der darauf abzielt, Leads zu identifizieren, die es wert sind, verfolgt zu werden. Was die Qualifikationsrahmen betrifft, so ist BANT ziemlich unkompliziert und bittet die Vertriebsmitarbeiter, Folgendes zu beachten:

Budget:

Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung?
Verfügt der Interessent über das nötige Budget, um Ihr Produkt zu kaufen?

Authority:
Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis?
Ist der potenzielle Interessent befugt, einen Kauf zu tätigen, oder gibt es weitere Personen, mit denen Sie sprechen müssen?

Need:
Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
Welche geschäftlichen Schmerzpunkte reduziert Ihre Leistung / Ihr Produkt?

Time:
In welchem Zeitrahmen findet die Investition/die Inanspruchnahme der Dienstleistungen statt?
Wann möchte der Interessent eine Bestellung tätigen?

Ein Lead, der mindestens drei der vier BANT-Kriterien erfüllt, galt als lebensfähig, obwohl jedes Vertriebsteam selbst differenzieren und entscheiden kann, wie ein lebensfähiger Lead für sie aussieht. BANT-Verkaufsleads wurden also in erster Linie unter dem Gesichtspunkt des Budgets betrachtet. Wenn der potenzielle Kunde nicht über die Mittel für das von Ihnen verkaufte Produkt verfügt, handelt es sich wahrscheinlich nicht um einen qualifizierten Interessenten. 

Dieser Lead-Qualifizierungsprozess sparte den Vertriebsteams Zeit und Energie, indem Interessenten ohne Potenzial eliminiert oder übergangen wurden. Leads werden dabei auf viele verschiedene Arten generiert: E-Mail-Erfassung, Erfassung von Telefonnummern, Weiterempfehlung, Display-Anzeigen und andere traditionelle und digitale Marketingtechniken. Nur weil Ihnen jemand seine E-Mail-Adresse mitgeteilt hat oder sich für Ihren Newsletter angemeldet hat, bedeutet das jedoch nicht, dass er sich als erfolgreicher Lead herausstellen wird.

"Warten Sie", werden Sie vielleicht denken, "ist nicht jeder Interessent es wert, verfolgt zu werden?"

Sehen Sie es so: Wenn Sie einem neuen Computer suchen, schauen Sie sich jedes einzelne verfügbare Gerät an, oder verfeinern Sie Ihre Suche und beziehen nur Computer ein, die Ihren Kriterien entsprechen? Da Sie für die erste Option Jahre brauchen würden, werden Sie wahrscheinlich Ihre Suche verfeinern. Dasselbe Verfahren gilt für den Verkauf.

Wenn der Interessent realistisch lohnenswert erscheint, stellen Sie weitere Fragen, um Informationen zu sammeln.

Hier sind ein paar zusätzliche Fragen, die bei der Verwendung von BANT für die Lead-Qualifizierung zu berücksichtigen sind:

Budget

Verfügen Sie über ein spezielles Budget für den Kauf neuer Technologien? Was ist das für ein Budget?

Teilen Sie Ihr Budget mit anderen Abteilungen?

Wenn Sie keine finanzielle Beschränkungen hätten, was würden Sie tun?

Entscheider

Müssen wir noch jemanden in unsere Diskussion einbeziehen?

Verwenden Sie derzeit ähnliche Produkte wie unseres?

Rechnen Sie mit Überschneidungen oder Entlassungen?

Wie wurden frühere Produkte aufgenommen?

Ist Ihr Team für Veränderungen empfänglich?

Bedarf / Bedürfnisse

Erzählen Sie mir über den frustrierendsten Teil Ihrer Arbeit.

Wie lange ist dies schon eine Frustration?

Haben Sie derzeit Pläne, diese Fragen anzugehen?

Welche Hindernisse erwarten Sie, wenn überhaupt?

Zeitleiste

Mit welchen anderen Problemen sehen Sie sich konfrontiert?

Was ist Ihre Priorität bei der Lösung der Probleme?

Wann suchen Sie nach einer Lösung für Ihr Problem?

Erwägen Sie andere Lösungen oder Dienstleistungen?

Je nach dem Entscheider (und seinem Geschäft) kann Ihr Ansprechpartner mehr als eine Person sein. Nur sehr wenige Unternehmen werden von einer einzigen Person geleitet - vielmehr arbeiten verschiedene Manager oder Abteilungsleiter zusammen im (Buying-Center / Buying-Team), um Ressourcen (manchmal Budget) zu teilen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil, indem Sie Ihren Austausch auf die jeweilige Situation abstimmen.

Beachten Sie, dass diese Kriterien von IBM etwa 1964 entwickelt wurden. Zu diesem Zeitpunkt hatte IBM einem Marktanteil bei Computern von 70%. Das damals neue Modell IBM 360 kostete in der kleinsten Ausbaustufe 2,9 Mio $. Es war der erste universell einsetzbare Mainframe-Computer der Welt. Alle anderen Computer bis dahin wurden von den Herstellern jeweils zu einem speziellen Zweck einzeln entwickelt. IBM war damit nicht nur die Nr. 1 sondern galt als fast unschlagbar.

IBM 360

IBM 360 ca. 1965     Quelle: alamy


IBM war absolut in der Lage als erstes die Frage zu stellen "Hast Du überhaupt Geld, unseren Computer zu bezahlen? "
Heutzutage sollten Sie diese Frage eher dezent und vor allem nicht zu Beginn stellen.

Obgleich schon 60 Jahre alt wird in CRM-Systemen und von manchen Autoren und Trainern noch immer diese BANT Methode priorisiert, auch wenn der jeweilige Vertrieb nicht das Standing von IBM im Jahre 1965 hat. - Höchst fraglich! Nicht nur deshalb gilt BANT heute als veraltet.

Als zeitgemäßer gilt:

GPCTBA/C&I

Hierbei handelt es sich um einen von HubSpot entwickelten Qualifikationsrahmen, der auf Veränderungen im Käuferverhalten basiert. (HubSpot ist eine Plattform für Inbound-Marketing und -Sales.)

Goals-Ziele = Finden Sie die quantitativen Ziele eines Interessenten heraus.

Pläne = Fragen Sie, was sie bereits getan haben, um diese Ziele zu erreichen.

Challenges-Herausforderungen = Identifizieren Sie ihre Herausforderungen und lassen Sie sie wissen, dass ihre derzeitigen oder früheren Pläne zu ihrer Lösung verbessert werden können.

Time-Zeitleiste = Definieren Sie, wie wichtig dieses Problem ist, und verschieben Sie sie dann je nach ihrer Antwort auf Ihrer Prioritätenliste nach oben oder unten.

Budget = Stellen Sie sicher, dass sie den ROI Ihres Produkts verstehen und dass die Mittel, die sie für andere Lösungen ausgeben, nicht funktionieren.

Autorität = Bitten Sie um Einblick in den Denkprozess des Entscheidungsträgers und bitten Sie ihn, sich innerhalb der Organisation für Sie einzusetzen.

Negative Consequences/Positive Implications = Finden Sie heraus, was passiert, wenn die Ziele erreicht oder nicht erreicht werden.

Aus BANT wird SPEZI - Stand 2020

SPEZI zur Lead Qualizierung

Schmerzpunkte, die durch Ihre Leistung / Ihr Produkt gelöst oder reduziert werden. Beispielfragen:

• Was möchten Sie erreichen- qualitativ, quantitativ?

• Welche Lösungen / Produkte setzen Sie derzeit ein?

• Wie sind Sie damit zufrieden?

• Was gibt es dabei, was Sie vermissen?

• Mit welchen Teilergebnissen sind Sie derzeit nicht zufrieden?

• Gibt es Aufgabenstellungen / Prozesse, die nicht optimal gelöst werden?

• Erzählen Sie mir über den frustrierendsten Teil Ihrer Arbeit.

• Wie lange ist dies schon eine Schwierigkeit / Frustration?

• Haben Sie derzeit Pläne, diese Fragen anzugehen?

• Haben Sie noch andere Alternativen?

• Welcher sonstige Bedarf besteht in Ihrem Unternehmen?

• Was haben Sie bereits getan um die Probleme zu beseitigen?

• Was ist das Ergebnis, wenn die Probleme gelöst werden?
Was bedeutet das für Sie?
Wie fühlt sich das für Sie an?

• Was würde passieren, wenn die Probleme nicht gelöst werden?
Was bedeutet das für Sie?
Wie fühlt sich das für Sie an?

Personal & Ressourcen Beispielfragen:

• Wie viele Mitarbeiter haben Sie mit entsprechender Qualifikation für eine neue Lösung?

• In wie weit müssen diese geschult / weitergebildet werden?

• Welche Leistungen möchten Sie eventuell outsourcen / externe Dienstleister

• Wie viel Verarbeitungskapazität haben Sie mit entsprechendem Qualitätsstandard?

• Wie empfänglich ist Ihr Team für Veränderungen?

Entscheider Beispielfragen:

• Wie läuft der Entscheidungsprozess bei Ihnen im Hause ab?

• Wer außer Ihnen ist an der Entscheidung beteiligt?

• Wen sonst müssen wir noch in unsere Diskussion einbeziehen? – Wen noch?

• Wen müssen wir (gemeinsam) überzeugen, damit es realisiert wird? – Wen noch?

• Wer muss die Investition letztlich absegnen?

Zeitrahmen Beispielfragen:

• Bis wann soll es frühestens / spätestens realisiert werden?

• Ab wann möchten Sie mit der neuen Lösung arbeiten?

• Ab wann könnten Ihre Leute für die neue Lösung geschult werden?

• Wann denken Sie wird die Entscheidung fallen?

• Wann benötigen Sie das Angebot?

Investition Beispielfragen:

• Haben Sie dafür ein Budget bereitgestellt?

• Ab wann haben Sie Investitionsmittel zur Verfügung?

• Verfügen Sie über ein spezielles Budget für den Kauf neuer Technologien?

• Wie hoch ist das für ein Budget?

• Teilen Sie Ihr Budget mit anderen Abteilungen?

• Wenn Sie keine finanzielle Beschränkungen hätten, was würden Sie tun?
• In welcher Höhe?
• Sind diese zeitlich begrenzt? (z.B. Jahresende)

• Können Sie Fördermittel in Anspruch nehmen?

• Möchten Sie leasen?

 

Vergleichbare, nützliche Fragestellungen finden Sie auch in der Pascal-Überzeugungstechnik.

Hier finden Sie die Unterscheidung zwischen Suspect, Prospect, Lead, Opportunity

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Weitere Informationen zu diesem Thema finden Sie hier: Vertriebs-Fachbuecher .

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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