Vertrieb 4.0 bzw. Sales 4.0

Unter Sales 4.0 bzw Vertrieb 4.0 versteht man die Verknüpfung von Online- und Offline-Vertrieb.
Auch die Online-Unterstützung für den persönlichen, individuellen Vertrieb ist damit gemeint.

Um Vertrieb 4.0 zu verstehen hier ein Blick in die Historie

Vertrieb 1.0 Zeit des Wirtschaftswunders, ein Verkäufermarkt

Zu dieser Zeit herrschte praktisch kein Wettbewerb, der Kunde ist froh überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können. Produkte wurden den Händlern aus den Händen gerissen. Es handelte sich weniger um verkauf als um Distribution.
Dies gilt für den Zeitraum: ca. 1945 – 1975 sowie in Ostdeutschland zum Teil kurz nach der Wende.

Vertrieb 2.0 Überangebot, gesättigte Märkte Käufermarkt – Bedürfnisweckung,

Es herrscht Wettbewerb, Kunden können unter verschiedenen Anbietern wählen. Um mehr zu verkaufen werden Bedürfnisse „geweckt“. Neue innovative Produkte erobern Märkte. Die Entscheidung wird oftmals zugunsten des besseren Beraters gefällt . Ca.1975 – 2000

Vertrieb 3.0 Internet – Kunden sind informiert

Wesentlich verstärkter Wettbewerb, Kunden sind über das Internet meist optimal informiert. Es scheint Leistungs- und Preistransparenz zu herrschen. Einkauf findet zum Teil weltweit statt. Der Online-Einkauf wird für viele Produkte und Dienstleistungen zunehmend zum dominanten Verkaufskanal ca. 2000 – heute.

Auch das Vertriebsmanagement ändert sich. Dazu trägt nicht zuletzt das neu aufkommende Cloud Vertriebsmanagement bei. 1995 wird von der GMD (Gesellschaft für Mathematik und Informationstechnik - Fraunhofer FIT) das System eingeführt, das wir heute als Cloud bezeichnen und seit 1996 kommerziell angeboten. Seither kann es das moderne Vertriebsmanagement deutlich erweitern. Es verkürzt die Reaktionszeiten auf Kundenanfragen.

Darüber hinaus kommt es durch die Cloud-Lösungen zu einer Optimierung von Vertriebsabläufen sowie Marketing. So haben Mitarbeitende auch aus der Ferne Zugriff auf entscheidende Dokumente und administrative Abläufe werden vereinfacht und effizienter. Cloud CRM-Lösungen bieten Flexibilität und die Möglichkeit, Strukturen aufzubauen, die den Vertriebsprozessen von Unternehmen folgen. Verkaufsdaten können an den Stellen eingegeben werden, an denen sie am sinnvollsten sind – in dem Schritt des Verkaufsprozesses, in dem sie anfallen. Anrufe oder E-Mails an Kollegen, um Daten zu erhalten, sind nicht mehr erforderlich. Cloud Computing leitet zudem eine neue Ära für die Abwicklung virtueller Geschäfte ein.

Vertrieb 4.0 Informationstransparenz weltweit

Der Wettbewerb nimmt weiter zu. Kunden sind vor der Kaufentscheidung auch ohne Verkäufer bereits sehr gut informiert.
Wichtiger als jemals zuvor ist es dem Kunden die Nutzen und den tatsächlichen Wert des Produktes und des Lieferanten klar darzustellen. Nuancen in der Darstellung entscheiden oft die Auswahl.
Hierzu ist es notwendig, dass auch die Verkäufer über Kunden und mögliche Interessenten bestmöglich informiert sind um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können.

Die Entscheidungsprozesse im BtoB finden heute in einem größeren Rahmen statt. Je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Entscheidungsprozess beteiligt.
Erfolgreiche Anbieter punkten durch noch mehr Wissen über ihre Kunden (die Ansprechpartner im Kundenunternehmen) und noch stärkeres „Customizing“. Nur durch ein systematisches sammeln und sinnvolles vernetzen aller kundenbezogenen Informationen und durch neues Denken im Vertrieb kann dieser Wandel gelingen. Ohne Datenbanken und CRM-Systeme stochert der Verkäufer im Heuhaufen. – mindestens seit ca. 2015

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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