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Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Rhetorischer Fünfsatz


Der Fünfsatz ist eine aus der Rhetorik stammende Argumentationsreihe. Als Urheber dieser Methode gilt Aristoteles.

Sie hat sich als besonders wirkungsvoll erwiesen.

Der Rhetorische Fünfsatz beginnt mit

Satz Nr. 1.

These, Beschreibung eines Zustandes, des Status Quo, Problemstellung. Dieser erste Satz kann auch eine Behauptung oder Fragestellung sein.

Satz Nr. 2 - 4 in der Konstruktion des Fünfsatz

drei argumentative Schritte, Begründungen, Erläuterungen, Darstellung des Gedankenwegs.

Mit diesen drei Sätzen werden die Zuhörer dazu gebracht, den Gedankengang in einzelnen Schritten nachzuvollziehen. Die Rednerin, der Redner nimmt also seine Zuhörer mit auf die Reise seiner Gedanken.

Satz Nr. 5

Appell, Aufruf zum Handeln, Zwecksatz bzw. Hauptaussage, Ziel dessen, was mit diesem Fünfsatz erreicht werden soll.

Beispiel


Überzeugende Argumentation durch Fünfsatz


 
1.                      These
Fleisch ist ungesund
2.                      Argument 1
Rindfleisch ist unter BSE-Verdacht
3.                      Argument 2
Schweinefleisch erhöht Cholesterin und Blutdruck
4.                      Argument 3
In Geflügel sind Antibiotika und Hormone
5.                      Aufforderung, Appell
Essen Sie zukünftig mehr Gemüse

Der Fünfsatz mit seinen drei Argumenten / Begründungen hat sich experimentell als effektiver herausgestellt als vergleichbare Ansätze mit zwei Argumenten oder 4 bis 5 Argumente.

Diskutiert wird, ob beim Fünfsatz das schlagkräftigste Argument in der Mitte oder als drittes Argument sinnvoller ist. Eindeutige Ergebnisse hierzu sind mir nicht bekannt.

Bereits bei Aristoteles stellte sich heraus, dass drei Argumente (= Begründungen) am wirkungsvollsten sind – besser als zwei aber auch besser als vier oder fünf. In Experimenten an der Universität in Frankfurt/Main im Jahre 2000 hat sich dies erneut betätigt.
Wenn Sie nur zwei Argumente haben dann ist dies eben so. Doch Sie sollten sich auf drei beschränken, selbst wenn Sie neun hätten. Die drei, welche für diesen Ansprechpartner jetzt gerade richtig und überzeugend sind.

Als Argumentationsfigur findet der Fünfsatz neben dem Vortrag, einer Präsentation der Diskussion auch in der Vorbereitung zu Akquise-Gesprächen Live oder am Telefon sowie zu Verhandlungen seine Anwendung. (auch wenn Mailings, Flyer oder Aufforderungen jedweder Art formuliert werden)

   Beispiel aus einem Vertriebstraining


Der Fünfsatz kann auch um Widerstände zu vermeiden durchaus komplett mit Fragen formuliert werden.


1.                      These
Glauben Sie auch, dass Fleisch ungesund ist?
2.                      Argument 1
Haben Sie schon gehört, dass Rindfleisch noch immer unter BSE-Verdacht ist?
3.                      Argument 2
Oder haben Sie schon gelesen, dass Schweinefleisch Cholesterin und Blutdruck erhöht?
4.                      Argument 3
Ist Ihnen entgangen, dass in Geflügel Antibiotika und Hormone sind ?
5.                      Aufforderung, Appell
Was halten Sie davon, zukünftig mehr Gemüse zu essen?

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Der Fünfsatz wird in meinen Seminare mit Ihren eigenen praxisbezogenen Formulierungen geübt.



Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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