Abschlussfragen

 

Abschlussfragen helfen auf dem Weg zum Verkaufsabschluss Klarheit herzustellen. Sie unterstützen den Kunden, eine Entscheidung zu treffen - manchmal auch, NEIN zu sagen.

Schädliche Abschlussfragen:

„Sie möchten es sich sicher noch einmal überlegen.“
„Rufen Sie mich an, wenn Sie es sich überlegt haben.“
„Setzen Sie sich mit unserem Innendienst in Verbindung...“

Formulierungen für eine Zusammenfassung, kann vor der Abschlussfrage sinnvoll sein:
„Sind Sie damit einverstanden, wenn wir die wichtigsten Punkte noch einmal zusammenfassen?"  (als schließende Frage)

„Wiederholen wir noch einmal, worauf wir uns geeinigt haben ...?"
„Gehen wir doch einmal durch, worüber wir bisher gesprochen haben"
 

Warum Abschlussfragen

Jeder Mensch zögert vor einer Entscheidung, auch
• wenn es das richtige Produkt ist
• wenn er überzeugt ist
• wenn er die Absicht hat, zu kaufen
Für jeden Menschen ist eine Entscheidung eine Hürde und er zögert. (Manchmal Bruchteile von Sekunden ... manchmal ein ganzes Leben lang.)
unterstützen Sie ihn mit lenkenden Fragen nach dem konkreten Interesse bzw. nach dem Auftrag.

Ob Ihr Kunde sich innerlich schon entschieden hat können Sie an Kaufsignalen erkenne. Wenn Sie  noch unsicher sind, ob der Kunde schon so weit ist, lohnt sich ein Probeabschluss.

Konkrete Abschlussfragen

mit öffnenden und auch schließenden Fragen

Wollen Sie kaufen?  ist etwas plump aber eindeutig

Was halten Sie davon, es jetzt zu machen?
Ist das Angebot so, wie Sie es sich vorgestellt haben?
Entspricht diese Lösungen Ihren Vorstellungen?
Kann ich den Auftrag so aufnehmen?
Gibt es noch etwas, was wir berücksichtigen müssen,
    bevor wir Ihnen liefern?
Möchten Sie eine Musterkollektion bestellen?
Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?
Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?
Was müssen wir noch dazu tun?
Wovon hängt es jetzt noch ab, dass ... ?

 

Indirekte Abschlussfragen

Eine kleine Entscheidung fällt leichter als eine große.
Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Kunde sich innerlich entschieden hat, können Sie so tun als hätte er schon JA gesagt.

Werden Sie das Auto anmelden oder sollen wir das machen?“
 Möchten Sie es lieber in blau oder in gelb?“
Zahlen Sie bar, mit Karte oder geht es auf Rechnung?“
 Sollen wir Ihnen das Boot liefern oder möchten Sie es abholen?
 Benötigen Sie eine Auftrags-Bestätigung?
Möchten Sie auch noch Zubehör?

Fragen Sie den Kunden nicht, ob er bestellen will (sonst denkt er unnötigerweise nochmals darüber nach) sondern nur noch: Wann, wie viel, wohin etc. geliefert werden soll. d.h. Fragen, die Sie üblicherweise erst stellen, wenn der Kunde JA gesagt hat.

Sanfter Druck
Verkäufer:
Wenn Sie sich heute entscheiden,
    kann ich Ihnen die genannte Lieferzeit noch garantieren.

Sie wissen, die Stahlpreise steigen weltweit,
    ich weiß nicht wie lange wir den Preis halten können.
 
Dies ist derzeit das letzte Gerät und es interessiert sich noch
    ein anderer Kunde dafür.

Eine besondere Form sich zum Abschluss zu fragen ist die Pascal-Überzeugungstechnik ®.


Keine Angst vor diesen Fragen !
Selbst wenn Sie ein NEIN hören haben sie gewonnen - nämlich Zeit!
 

Außerdem, ein NEIN ist noch kein NIE.

Die souveränste Reaktion auf ein Nein
 „Herr Kunde, danke für Ihre offenen Worte.“

Mit allem Möglichen hatte der Kunde gerechnet, dass der Verkäufer sich wehrt, dass er enttäuscht ist oder böse wird, dass er eine Begründung einfordert, aber am wenigsten mit einem DANKE an dieser Stelle.

Möglicherweise beginnt der Kunde jetzt sogar von sich aus mit einer Erklärung.
Wir haben im Moment einfach kein Budget dafür. (= jetzt nicht)
So ist das einfach bei uns nicht durchzubringen. (= so nicht)
Leider bleibt bei meinem Nein. (= wirklich nicht)

Je nach Antwort können sich nun dennoch weitere Wege eröffnen.

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Systematischer Weg zum Auftragsabschluss siehe auch Abschlusstechniken und Pascal-Überzeugungstechnik ®

bzw. das Seminar Closing - Abschlusstechnik,  AbschlussSicherheit, AbschlussStärke

 

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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