Vertriebslexikon Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing. Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon

Begründete Fragen

Bevor Sie zur Analyse des Kunden und seiner Bedürfnisse bzw. Probleme Ihre Frage stellen, erklären Sie Ihrem Gesprächspartner dafür Gründe dafür. So erkennt er den Vorteil in der Beantwortung Ihrer Frage.

Beispiel:

"Damit ich Sie richtig beraten kann muss ich Sie folgendes fragen. ...."

oder

"Um Ihnen ein Angebot unterbreiten zu können, muss ich einiges wissen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Ihnen jetzt eine Reihe von Fragen stelle?"

Vorteile und Nutzen können Sie wie beim Benefit-Selling nur dann vermitteln, wenn Sie Wünsche und Ziele Ihres Kunden kennen.

Siehe auch Fragetechnik

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