Spin-Selling
Was man unter Spin-Selling versteht
Spin-Selling ist eine
Verkaufsmethode,
der systematischen Fragetechnik.
Im Spin-Selling werden vier Stufen von Fragen unterschieden:
S = Situationsfragen nach Fakten, Zahlen, Situation des Interessenten
bzw. potentiellen
Kunden.
P = Problemfragen, die die Schwierigkeiten und Probleme aus der Situation aufdecken sollen. Hier
wird vom potentiellen Kunden der Bedarf offengelegt oder angedeutet, indem er die Wünsche
nennt, die seiner Alltagsproblematik entspringen.
I = Implikationsfragen, die die negativen Folgen, Konsequenzen einer Nicht-Entscheidung beleuchten
sollen.
N = Nutzenfragen, die den Nutzen einer Lösung, also die positiven Auswirkungen
aufdecken sollen. Hier wird der ausdrückliche Bedarf heraus gearbeitet.
Nach der Fragesession macht der Verkäufer Lösungsvorschläge.
Eine Weiterentwicklung des Spin-Selling ist die Pascal-Methode ® von Karlheinz Pflug bei der der Kunde mit speziellen Fragen dazu gebracht wir, sich selbst zu überzeugen.
Spin-Selling bedeutet die richtigen Fragen stellen und genau zuhören!
Ursprung des Spin-Selling
SPIN Selling wird auf Neil Rackham (USA) zurückgeführt, der aufgrund von Analysen aus ca. 10000 Verkaufsgesprächen bei Xerox feststellte, dass diese Methode des Spin-Selling besonders bei Entscheidungen zum Kauf von Investitionsgütern zum Erfolg führt.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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