Was ist Social Selling?

Bei Social Selling geht es um die Nutzung der Social-Media-Kanäle eines Unternehmens bzw. einer Marke, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit potenziellen Interessenten und Kunden zu interagieren. Diese Taktik kann Unternehmen beim Erreichen ihrer Verkaufsziele helfen.

Soziales Verkaufen

Heute recherchieren 68 % der B2B-Kunden die Lösungen, die sie benötigen, bereits über Suchmaschinen und soziale Medien bevor sie mit einem Lieferanten oder möglichem Partner Kontakt aufnehmen.

Social Selling bezieht sich auf die Taktik, sich zunächst im definierten Zielmarkt zu etablieren und sich dann auf den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Unternehmen als ersten Schritt des Verkaufs zu konzentrieren. Heutzutage beinhaltet dies in der Regel die Nutzung von sozialen Netzwerken wie LinkedIn, Twitter, Facebook, Youtube und anderen, um relevante Inhalte zu teilen, um potenzielle Käufer anzusprechen oder bestehende Käufer zu pflegen.

Es gibt jedoch einen entscheidenden Unterschied zwischen Social Selling und Marketing - ersteres konzentriert sich auf den Aufbau von Eins-zu-Eins-Beziehungen mit potenziellen Kunden über diese Kanäle, während es bei letzterem darum geht, Botschaften von einem an viele zu senden.

Lassen Sie uns als Beispiel einen Blick darauf werfen, wie Sie LinkedIn nutzt.

Mit einem Profil, das so optimiert ist, dass es klar und deutlich über das spricht, was Sie anbieten oder aufbauen, vernetzen Sie sich mit potenziellen Kunden und Influencern auf einer bereits bestehenden Basis.

Aber das ist noch nicht alles. Sie teilen auch aktiv vertriebsbezogene Inhalte mit dem Zielkunden-Netzwerk, um Diskussionen über Strategien zu generieren - Sie verkauft nicht direkt, sondern konzentriert sich auf den Aufbau kontextbezogener Beziehungen.

Das Ziel ist es, uns als Experten in der Branche zu etablieren, die Gespräche mit Unternehmen führen wollen, und nicht nur an sie verkaufen. Je besser die Gespräche, desto höher die Anzahl der Konversionen.

Warum funktioniert es?

Social Selling funktioniert für B2B-Unternehmen, weil es sich darauf konzentriert, zuerst Beziehungen aufzubauen, indem man sich mit den Interessenten verbindet, und später zu verkaufen.

Durch die Förderung von Inhalten, die für sie relevant sind, auf den Kanälen, auf denen sie am aktivsten sind, ist es für den Verkäufer wahrscheinlicher, tiefere Gespräche mit den Interessenten über die Dinge zu führen, die sie tatsächlich interessieren. Balkendiagramme zur Veranschaulichung der Bedeutung von Social Selling im B2B-Vertrieb Darüber hinaus hilft es Ihnen auch, die Wettbewerber im Auge zu behalten - wie sie auf den Zielmarkt zugehen, wie Menschen mit ihnen interagieren und was ihre Kunden über sie sagen.

Die eine Tatsache, die nicht geleugnet werden kann, ist jedoch, dass sich der B2B-Vertrieb verändert hat. Im B2B-Vertrieb geht es heute darum, den richtigen Interessenten zu finden und möglichst viele seiner internen Entscheidungsträger mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal zu erreichen.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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