Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Wozu dient ein Besuchsberich?


Dokumentation des Verlaufs von Kundenbesuchen von Verkäufern im Außendienst.
Der Besuchsbericht wird oftmals als Kontrollinstrument missverstanden. Besuchsberichte dienen in erster Line als Gedächtnisstütze und damit auch zur Grundlage für den nächsten Kundenbesuch . Der Besuchsbericht ist ein wichtiges Werkzeug für jeden Mitarbeiter im Vertrieb. Daten für ein CRM-System können darin ebenfalls erfasst werden.

Der Besuchsbericht sollte spätestens im Auto nach dem Verlassen des Kunden vervollständigt werden, sonst geraten möglicherweise wichtige Informationen in Vergessenheit. Ideal: Erfassung im Notebook und Datenübertragung zum Zentralcomputer.

 

Beispiel für den Inhalt eines Besuchsberichts:


  • Datum
  • Unternehmen / Firma
  • Besuchte Personen mit Namen und Funktion, persönliches
  • Dauer des Gespräches ca.
  • Gesprächsatmosphäre
  • Besonderheiten
  • Kritik des Kunden (Reklamationen) Verbesserungsvorschläge
  • Lob des Kunden
  • Bedarf und Bedürfnisse, Engpässe und Probleme des Kunden
  • Auftragsstatus, Auftragsentwicklung,
  • Neue ergänzende Produkte / Leistungen / Neuaufträge
  • getroffene Vereinbarungen
  • Infos über Markt und Wettbewerb
  • Empfehlungen
  • Chancen / Risiken
  • TO-DO – Liste
  • Kopie an wen?

Ein Besuchsbericht sollte kurz, einfach und verständlich sein. Nicht alle Informationen eines Besuchsberichts dürfen wegen des Datenschutzes elektronisch verarbeitet werden. Handnotizen sind deshalb manchmal sehr wertvoll. Bedenken Sie diese Informationen bereits , wenn Sie ihre Besuchsplanung durchführen.

(Kein Anspruch auf Vollständigkeit, bitte ergänzen Sie für Ihren persönlichen Besuchsbericht)

 

 

Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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