B2B-BtoB-Verkauf / Vertrieb
vs. B2C-BtoC-Vertrieb / Verkauf und Marketing

 

Darstellung B2B-Vertrieb vs. B2C-Vertrieb

Nun, es gibt viele Unterschiede, aber eine grundlegende Ausrichtung ist, dass sich der Verkauf und das Marketing immer um den Kunden (also Menschen) dreht. Wenn man den Kunden richtig analysiert und anspricht, wird der Verkauf immer folgen. Ignorieren Sie den Kunden bzw. seine Wünsche, besteht die Gefahr, dass Ihr Geschäft scheitert.

B2B, BtoB, Business to Business  

Die Abkürzung für Business-to-Business, steht für Geschäfts- und  Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen, im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen (Konsumenten, also Privatpersonen als Kunden  B2C / BtoC, Mitarbeitern oder öffentliche Verwaltung). Anstelle des Begriffs Investitionsgüter-Marketing oder Investitionsgüter-Vertrieb hat sich BtoB-Marketing bzw. B2B-Vertrieb im Sprachgebrauch verbreitet.

Glücklicherweise ist es einfach, den Geschäftstyp anhand der Art der Kunden, die ein Unternehmen bedient, zu identifizieren. Die meisten Geschäftseinheiten folgen einem von zwei Geschäftsmodellen, die auf der Art der Kunden basieren, die sie betreuen. B2B-Unternehmen sind Unternehmen, deren Kunden Geschäftsorganisationen wie sie selbst sind. Denken Sie an Firmen wie Proseat, die ihre Sitzschäume, Interieur-Komponenten und Leichtbau-Lösungen an Autohersteller wie VW verkaufen. Oder denken Sie an ebm-papst, die eine Vebtilatoren z.B. an Hersteller von Dunstabzugshauben liefern.

Im B2B-Bereich trifft beim Kunden meist nicht nur eine Person die Entscheidung über Einsatz oder Kauf. Meist sind mehrere Personen (Entscheider) am Kaufprozess beteiligt. Diese Gruppe von Personen bezeichnet man als  Buying Center. Wichtig ist es, die Entscheidungsprozesse und alle Entscheider beim Kunden zu kennen. Dazu gehört auch Organisation, d.h. Abteilungen, Hierarchieebenen und alle an den Entscheidungen Beteiligten Personen.

In der deutschen Literatur ist auch von Betrieb-Betrieb-Beziehung die Rede.

B2C, Verkauf an Konsumenten, Verbraucher

Abkürzung für Business-To-Consumer, steht für Geschäfts- und  Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen (Konsumenten, Verbraucher).

Auf der anderen Seite sind B2C-Unternehmen diejenigen, die sich direkt an immer menschlichere, sentimentale und oft wankelmütige Verbraucher wenden und an diese verkaufen. Das Eckcafé ist ein gutes Beispiel dafür. Genau wie Apple (meistens), mit seinem vollständigen Ökosystem digitaler Verbraucherprodukte. Für den Cafébesitzer kann die Schaffung eines denkwürdigen und einzigartigen Ambientes genauso wichtig sein wie das mixen hochwertiger Drinks, um das Lokal für die Kunden attraktiv zu halten.

Für einen Elektronikhersteller und Softwareentwickler wie Apple machen Design, Hardware-Ästhetik, Online-Shops und Bibliotheken, modernste Markenbildung und Kundenbetreuung den Unterschied zwischen Misserfolg und Erfolg aus.

ACHTUNG

Telefonische Akquise ist im BtoC-Bereich untersagt, wenn noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Der Bedarf muss dort anderweitig ermittelt werden.

 

B2B- und B2C-Verkauf

Viele Unternehmen folgen einem einzigen Strategiemodel, aber die Zahl der Unternehmen, die Elemente aus beiden Typen übernehmen, nimmt zu. Beispielsweise betreiben die meisten der größten Namen der Technikbranche wie Google, Microsoft, Apple und Amazon heute sowohl Einheiten, die sich auf Verbraucher konzentrieren, als auch Einheiten, die Unternehmen engagieren. Eine wachsende Zahl von Geschäftsleuten glaubt, dass die Grenzen zwischen B2B- und B2C-Unternehmen von Tag zu Tag verschwommener werden.

 

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

.

Teilen / Empfehlen                            

Fachbücher von Kh-Pflug