Vorteile und Nachteile von Online-Verkaufstraining

Online Schulungen gibt es schon lange, nicht erst seit der Corona Pandemie, E-Learning und Blended Learning haben bereits Ende der 90er Jahre Einzug gehalten.

Von 2016 bis 2019 stieg das Umsatzvolumen für Online-Schulungen bereits um über 50% um dann 2020 auch aufgrund der Corona-Pandemie weiter deutlich zu wachsen. Jedoch nicht in dem zu vermutenden Ausmaß.

Viele stehen Online-Schulungen skeptisch gegenüber insbesondere im Bereich Verkaufstraining.

Hilft Online-Verkaufstraining den Mitarbeitern wirklich, effektiver zu verkaufen?

Ob Online-Training tatsächlich gleichwertig oder gar besser ist als Präsenztraining, ist jedoch nach wie vor umstritten. Es sind viele Faktoren im Spiel.

Es ist nicht einfach, aus der Forschung eine klare Antwort zu erhalten. Aber es gibt einige wichtige Fakten, die es zu beachten gilt. Bei reiner Wissensvermittlung gelten Online Trainings und Webinare als ähnlich wirksam wie Präsenztrainings. In wie weit der Stoff von den lernenden weiter vertieft wird ist bei beiden individuell unterschiedlich.

Vorteile von Online-Verkaufstraining

Es ist kosteneffektiver.

E-Learning ist kostengünstiger als herkömmlicher Präsenz-Verkaufstrainings im Unternehmen oder Tagungshotel. Ausgaben wie die Buchung von Schulungsräumen, Reisekosten und Reisezeit für Mitarbeiter oder Ausbilder sowie die Abwesenheit von Mitarbeitern vom Arbeitsplatz werden stark reduziert.

Zeitlich flexibler

Lern-Videos, die im Rahmen von Online-Verkaufstrainings eingesetzt werden können jederzeit von den Mitarbeitern angeschaut werden keine fixe Zeitvereinbarung ist nötig.

Mitschnitte

Live durchgeführte Verkaufstrainings können mitgeschnitten werden und damit auch Mitarbeitern zugänglich gemacht werden, die zum Live-Zeitpunkt verhindert sind.

Nachteile von Online-Verkaufsschulungen

Mögen die Menschen Online-Lernen tatsächlich? Sind Sie überrascht, diese Frage zu sehen? Viele Weiterbildungs-Fachleute denken nicht daran, sie zu stellen. Aber die Zufriedenheit der Lernenden ist wichtig. Wenn Ihre Mitarbeiter Online-Schulungen nicht mögen, werden sie Mühe haben, sie zu absolvieren. Niedrige Zufriedenheit und schlechte Erfahrungen sind dem Lernen abträglich.

Und Online-Schulungen führen tendenziell zu niedrigeren Zufriedenheitswerten. Summers, Waigandt, & Whittaker (Professoren Universität von Arizona bzw. Missouri) stellten fest, dass Studierenden mit einem Online-Kurs deutlich weniger zufrieden waren als mit einem gleichwertigen Präsenzkurs. Ähnliches teilten mir Auftraggeber in Unternehmen mit, die Verkaufstrainings planten.

Wo liegt der Nachteil von Online-Verkaufstrainings?

- Technische Komplikationen beim Einloggen in Online Meetings (abhängig vom Anbieter)

- Oftmals Unterbrechungen und neues Einloggen erforderlich

- Mangelnde Verständlichkeit

- In abgelegenen Gebieten keine oder nur langsame Internetverbindung

- Qualität von integrierter Kamera oder Mikrofon im Notebook oft nicht befriedigend

- Ablenkung durch Gegebenheiten im Home Office

- Deutlich weniger aktive Wortmeldungen

- Nahezu keine offene Kritik oder Feedback

- Häufigere Missverständnisse

- Höhere Konzentration erforderlich

- Tagesfüllende Online-Verkaufstrainings sind unrealistisch, daher mehrere Termine erforderlich

- Möglichkeit, eine vorab aufgezeichnete Schulung so anzupassen, dass sie sich auf die Themen konzentriert, mit denen die Lernenden Probleme haben sind begrenzt.

Die Präsenzschulungen haben spezifische Vorteile.

- Soziale Interaktion während des Verkaufstrainings

- Die Fähigkeit, sofortige Antworten auf Fragen zu erhalten

- Praktisches Training ist in einer physischen Umgebung einfacher

- Geringere Chancen für Multitasking und weniger Fokus

- Flexibilität und Personalisierung jeder Trainingseinheit Gruppen arbeiten spontan möglich

- Rollenspiele realistischer möglich

- Spontane Anpassung des Verkaufstrainings an aktuelle Gegebenheiten problemlos machbar

Es hat wenig Sinn, diese Vorteile zu argumentieren. Eine vom Trainer geleitete Schulung bietet einige Dinge, die eine Online-Schulung nicht bieten kann. Aber es gibt einige Möglichkeiten, bei denen Online-Training einfach nicht mithalten kann. Verkaufstrainer können in Präsenzveranstaltungen mit allen Sinnen wahrnehmen und mit Körpereinsatz agieren und das ist äußerst wertvoll.

Verkaufstraining mit Blendet Learning

Die Idee des Blended Learning ist einfach: Die Mitarbeiter nutzen sowohl Online- als auch lehrergeleitete Schulungen. Der Anteil von beiden kann sehr unterschiedlich sein. Ich selbst habe sehr gute Erfahrungen gemacht mit beispielsweise Videokursen zur Vorbereitung, die sich jeder Teilnehmer wann er möchte und so oft er möchte anschauen kann.

Ergebnisse und Feedback zu den Videokursen werden dann live (oder in der Corona-Zeit) online ausgetauscht und ergänzt.

Vergessen wir nicht, dass auch die Mitarbeiter Präferenzen haben. Und die meisten von ihnen möchten das Lernen in ihrer Freizeit am Arbeitsplatz selbst in die Hand nehmen. Mit persönlichem Verkaufstraining oder Online-Verkaufstraining alleine ist das nicht möglich.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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