Kunden brauchen Erfolgserlebnisse

Erfolg bringt Freude, bereits von Geburt an funktioniert dieser Mechanismus, der uns antreibt. Jedes Erfolgserlebnis führt zur Freigabe einer Portion des Glückshormons Dopamin. Z.B.  die ersten Worte, die ersten Schritte, die ersten mathematischen Gleichungen, all dies bringt uns ein gutes Gefühl und spornt uns an. Dies treibt auch jeden Ihrer Gesprächspartner und Entscheidungsträger beim Kunden an, in der Entwicklung, der Produktion, der Buchhaltung ebenso wie in der Geschäftsleitung. Für jeden Ihrer Ansprechpartner sollten Sie ein zumindest kleines Erfolgserlebnis in Aussicht stellen können. Dies beflügelt die Entscheidungen. Schauen Sie hierzu auch bei Nutzenargumentation und Value-Selling.

Wenn Sie wissen, dass Sie von einem Einkäufer abhängig sein werden, so macht es Ihren Job wesentlich leichter, wenn Sie auch für ihn ein kleines Erfolgserlebnis mit einkalkulieren können. Bei uns gab es immer einen Posten in der Kalkulation, der nannte sich "Erfolgserlebnis Einkauf" zwischen 1 % und 3 %. Doch auch schon eine Anerkennung seiner Person als sehr harter Verhandlungspartner betrachtet er ganz sicher als Lob (habe ich selbst oft ausprobiert). In diesen Fällen musste ich den genannten Kalkulationsposten nicht opfern und hatte selbst das Erfolgserlebnis. Schauen Sie auch bei Preisverhandlung, wenn Ihnen diese Kopfschmerzen bereiten.

 

Jeder von uns lebt und arbeitet für Erfolgserlebnisse.

 

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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