Kundenportfolio, Portfolio, Portfolio-Politik
Der begriff Portfolio steht für Ansammlung und zwar im Bezug auf eine bestimmte Option oder Gruppe, Methode etc.
Im Vertrieb und Marketing hat das Portfolio folgende Bedeutungen.
Kunden-Portfolio
sagt aus, welche Kunden / Kundengruppen bedient werden. Das ganze Spektrum vom Kleinstkunden bis zum Großabnehmer, vom Geizkragen bis zum Freigiebigen,
Produkt-Portfolio
Welche Produkte bieten wir an? Von der Schraube bis zur Großanlage oder ausschließlich und speziell Zahnräder mit Verchromung?
Qualitäts-Portfolio
Bieten wir Standard-Qualität, die auch jeder Wettbewerber bietet oder bieten wir eine ganz spezielle, hohe Qualität und nur diese. Möglicherweise bieten wir eine besonders niedrige, eben gerade noch ausreichende Qualität und diese eben zu einem besonders günstigen Preis (siehe Preis-Portfolio) Oder bieten wir das gesamte Spektrum.
Die Korrelation der Spalten ist natürlich verschiebbar, auch der Einzelunternehmer benötigt u.U. gute Qualität und zahlt Luxuspreis.
Preis-Portfolio
Möchten wir ausschließlich Produkte/Leistungen anbieten die im Top-Preisniveau angesiedelt sind (Bugatti und Rolex) oder möchten wir das niedrigpreisige Klientel bedienen (Aldi, Lidl und Co.)? Wenn wir den gesamten Markt anpeilen, so bieten wir vom günstigsten bis zum teuersten alles an. (Wird von großen Konzernen über aufgeteilte Vertriebswege und Marken realisiert.
Image-Portfolio / Marken Portfolio
Hier stellt sich die frage, welches Image ich erreichen will. "Geiz ist geil" bedeutet ja noch nicht, dass ich billig bin, es erweckt jedoch den Anschein. Der Verkauf von No-Name Produkten suggeriert ebenfalls, dass es preiswerte Artikel seien, das ist oftmals gar nicht der Fall. Im Gegenzug dazu kann ich mich in meinem Portfolio aber auch auf die Marken konzentrieren, die den höchsten Ruf haben und entsprechend preisbewusst (nach oben) anbieten.
Selbstverständlich wird der Begriff Portfolio in anderen Zusammenhängen wie Aktien, Medikamenten, Kunst oder Bildung entsprechend sinnverwandt benutzt.
© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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