Vertriebslexikon Verkaufstraining-Pflug Verkaufslexikon

Karlheinz Pflug Dipl. Wirtsch.-Ing.       Verhandlungen im Verkauf, Vertrieb, Marketing, Projektmanagement

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Vertriebswissen findet man im Vertriebslexikon-Verkaufslexikon
 

Empathie 



Als Empathie definiert man die Fähigkeit eines Menschen, einen anderen Menschen möglichst ganzheitlich zu erfassen. Dies bedeutet, seine Gefühle zu verstehen, also die Stimmungen eines anderen zu erahnen. Das Wahrnehmen von Mimik, Gestik und Sprachenuancen ist dabei wichtig, ebenso dies zu deuten und einfühlsam damit umzugehen.

Erlebte Empathie weckt   Sympathie.


Menschen sind nicht gleichermaßen empathisch veranlagt. Empathische Menschen durchschauen sehr leicht Lügen und (Selbst-) Betrug. Sie sind daher bestens geeignet für Vertrieb und Verhandlung. Die Gabe, Lügen zu erkennen, lässt sich  bei Vertragsabschlüssen vortrefflich einsetzen, insbesondere je höher die Werte sind und die Konsequenzen z.B. beim Verschweigen von Details werden.

Jemand fängt an zu gähnen und müssen Sie unweigerlich mitgähnen?
Auch wenn jemand sehr herzhaft lacht, können Sie sich  zumindest ein Schmunzeln nicht verkneifen?

Ein gutes Zeichen - von Empathie !

Verantwortlich dafür sind besondere Areale im Gehirn, die Empathiezentren (früher Spiegelneuronen genannt). Dies sind Areale von Nervenzellen. Diese weisen beim Beobachten eines anderen Menschen dasselbe Aktivitätsmuster auf, wie wenn man dieselbe Handlung selbst durchführen würde. Diese Areale sind im  Gehirn nicht fest angelegt sondern variieren je nach Situation, die sie nachempfinden wollen / müssen.

Wozu ist dies hilfreich?

Beobachtetes Verhalten wird intuitiv nachgeahmt.
Beobachtete Emotionen werden automatisch nachempfunden (emotionale Empathie).
Wenn zwei Menschen eine emotionale Verbindung haben (in der Psychologie „Rapport“ genannt), werden sie unbewusst auch ihre Körpersprache harmonisieren, z.B. durch das Einnehmen einer ähnlichen Sitzhaltung.

Obwohl Spiegelneuronen / Empathiezentren noch weitere Aufgaben wahrnehmen, werden sie primär mit der Entstehung von Empathie verbunden.


Autor:

© 1999-2023   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

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