Vertriebslexikon , Verkaufs- und Vertriebs-Know-how präsentiert von Dipl.  Wirtsch.-Ing. Kh. Pflug Verkaufstraining

Zielorientiert planen und handeln
 

 

Wer die Ziele kennt, kann entscheiden.

Wer entscheidet, findet Ruhe.

Wer Ruhe findet, ist sicher.

Wer sicher ist, kann überlegen.

Wer überlegt, kann verbessern.             Konfuzius

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Ziele wecken die innersten Kräfte

Motivierende Ziele sind der stärkste Antriebsmotor für Erfolge. Sie geben dem Handeln einen Sinn, steuern die Motivation, wecken die innersten Kräfte.
Machen Sie sich selbst auch deutlich, warum Sie dieses Ziel erreichen wollen.
Nur wer sein Ziel kennt, nur wer weiß, was er auf welchem Weg erreichen will, kann die notwendigen Schritte planen, kann aktiv und selbstbestimmt vorangehen. Wer keine Ziele hat, seine Aktivitäten nicht plant, keine Prioritäten setzt, der wird schnell zum Spielball des Zufalls oder fremder Interessen. Dies gilt für Menschen wie für Unternehmen.

 

„Was immer wir anstreben: Vergessen dürfen wir nicht, dass der, der ein fernes Ziel erreichen will, sehr viele kleine Schritte tun muss.“ (Alt-Bundeskanzler Helmut Schmidt)

 

 Fragen Sie bei jeder Tätigkeit, bei jeder Entscheidung: 
 Komme ich damit meinem Ziel näher ?

 

Zielpläne geben Orientierung

Der klar festgelegte Kurs hat vor allem unternehmensintern eine sehr positive Wirkung. Zielpläne sorgen für Ordnung, Ruhe und Stabilität im Unternehmen. Die Mitarbeiter bekommen Sicherheit und Anhaltspunkte für ihr Handeln. Sie wissen, welche Richtung Geschäftsleitung und Führungskräfte einschlagen, wenn eine Entscheidung ansteht.
Die Zielformulierungen machen den Mitarbeitern ?ihr? Unternehmen transparenter und vertrauter, das unternehmerische Handeln verständlicher.
Dies strahlt auch nach außen aus. Die Sicherheit und Verstehbarkeit des Handelns gibt dem Unternehmen in der Region, in der Branche, bei Geschäftspartnern und Kunden einen eigenständigen Charakter und ein klares Profil - beste Voraussetzungen für ein positives Image.

Aber: Die Ziele für ein Unternehmen zu "setzen", wie unsere Sprache fälschlich sagt und wie sogar Wissenschaftler es empfehlen, wäre gefährlich. Unternehmerische Ziele nimmt man nämlich nicht einfach irgendwoher und "setzt" sie. Unternehmensziele müssen vielmehr auf der Grundlage einer sorgfältigen Analyse erarbeitet werden.

·         Analyse der Startposition (des Ist-Zustandes)

·         Ermittlung, Definition des Zieles  (des  Soll-Zustandes)

·         Durchplanen des Vorgehens  (Maßnahmen)  

Aufgabe:

Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen?

 

• Ihr Ziel    quantitativ  / qualitativ   
  Was genau will ich erreichen ? (positiv formuliert, keine Verneinung)

 

• Wie kann ich die Zielerreichung messen?
  Woran werde ich merken, dass ich das Ziel erreicht habe?
   

• Kann kurz-, mittel-, oder langfristig ausgerichtet sein
  Bis wann soll das Ziel erreicht sein?

 

• Ist das Ziel realistisch?  Kann es in der vorgegebenen Zeit, unter den vorgegebenen Umständen erreicht werden?

 

• Gibt es negative Auswirkungen, welche ich eventuell durch Umformulierung des Ziels vermeiden kann?

 

 

 

Quantitative Ziele:

z.B.:   200 000 €  Umsatz,   4 Mitarbeiter,   Marktanteil   4%

 

Qualitative Ziele:

z.B.:  Bekanntheitsgrad, Image,  Kundenzufriedenheit, Innovation

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Hier kommen Sie zu Zielvereinbarung und Zielformulierung

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.