Manipulation, Beeinflussung

Der Begriff Manipulation (lat. Handgriff; Kunstgriff) beschreibt die gezielte Einflussnahme - in psychologischer Hinsicht sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Individuen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen.
Zur Manipulation zählen Propagandatechniken, sowie rhetorische oder hypnotische Sprachmuster und NLP-Techniken

Manipulative Verkaufstricks

 

Manchmal wünschen wir uns, wir könnten den Kunden hypnotisieren damit er kauft, und die Versuchung ist groß, manipulative Tricks anzuwenden.

 

Selbstverständlich gibt es viel derartige Tricks, zum Teil hochwirksam.

 

 

Beispiel 1

 

«Sehe ich das richtig: Sie möchten für diese Anlage nicht zu viel bezahlen?»

Kunde: «Ja, das sehen Sie richtig.»

Verkäufer: «Und Sie möchten hundertprozentig sicher sein, das Richtige zu kaufen?»

Kunde: «Ja, auch das ist richtig.»

Verkäufer: «Und gehe ich recht in der Annahme, dass eine gute Förderleistung und eine solide Garantie für Sie mindestens zehn Mal wichtiger ist als ein Dumping-Preis?»

Kunde (zuerst leicht zögernd, dann zustimmend): «Ja, das kann man so sagen.»

Verkäufer: «Gut, dann ist die Anlage XY für Sie. Wann bräuchten Sie sie denn aller spätestens?»

Beispiel 2

«Herr Kunde, wäre es Ihnen denn möglich, heute schon zu bestellen, damit wir Ihnen den gewünschten Rabatt gewähren könnten?»

Wenn der Kunde hier mit «ja» quittiert, hat er zwar nur ja gesagt zur Möglichkeit, heute schon zu bestellen. Der Hochdruck-Verkäufer wird dies jedoch als ein Ja zum ganzen Geschäft deuten und den Verkauf als abgeschlossen betrachten.

Manipulation durch NLP

Zu manipulativen Tricks zähle ich auch  aus dem NLP bekannte Techniken wie "Spiegeln".

 

Die NLP-Gründer, Bandler und Grinder behaupten in ihren Büchern und Schulungen man könne einem Menschen nahezu alles verkaufen.

Als Rechtfertigung z.B.: «Schließlich manipulieren wir immer, egal ob es uns bewusst ist oder nicht. Warum sollen wir es dann nicht bewusst und mit System tun?»

In Deutschland wurden in den 80iger und 90iger Jahren  ganze Verkaufsorganisationen  in Neurolinguistischem Programmieren geschult hat. Die Umsätze gingen zunächst schlagartig nach oben, sackten jedoch nach einigen Monaten drastisch ab.  Nachdem auch der  letzte Kunde gemerkt hatte, dass man ihm gegen seinen eigentlichen Willen in einen Verkaufs-Abschluss aufgeschwatzt hatte oder er selbst die tollen NLP-Techniken im Volkshochschul-Kurs kennen lernte.

Zu manipulativen Verkaufstricks gehört ein Großteil der Konsumgüter-Werbung

Selbst Sie als intelligenter Mensch sind nicht gegen hypnotische Manipulation gewappnet! Intelligenz hat damit wenig zu tun. Die Art von Hypnose, die oft in der Markenwerbung und von Politikern angewandt wird, sorgt dafür, dass Ihre denkenden Gehirnteile (Großhirn) weitgehend abgeschaltet sind.  Werbung und Propaganda richten sich meist direkt an Ihr Stammhirn (Reptilienhirn), das sehr archaische und elementare Funktionen übernimmt, jedoch stark unser Entscheidungsverhalten  beeinflusst. Der Marketing-Direktor einer Zigarettenfirma oder eines Spirituosenherstellers weiß genau, dass seine Kunden nicht das Glück oder den Erfolg bekommen werden, den er in seiner Werbung verspricht.

Ähnlich gilt dies natürlich auch für die Werbung von dunkelbrauner koffeinhaltiger Limonade, Duschcreme oder Deo. Oder wird man dadurch fröhlicher, jünger, gewinnt Freunde bzw. fühlt sich so frisch wie  wenn man sich unter einen Wasserfall stellt?

Vorsicht mit manipulativen Verkaufstechniken im BtoB- und Investitionsgüter-Verkauf

Gängige Verkäufertricks und manipulative Verkaufstechniken sollten Sie im technischen Vertrieb und Investitionsgüterbusiness vergessen, wenn sie an langfristigem und partnerschaftlichem Geschäftserfolg interessiert sind.

Kunden, die im Verkaufsgespräch gedrängt werden und den Verkaufsvorgang entweder aufgrund stark emotionaler Argumentation völlig euphorisch oder unter emotionalem Druck mit einem Abschluss beenden (z.B. aus Angst vor Lieferengpässen oder drohenden Preiserhöhungen vorschnell bestellen), empfinden recht zeitnah nach der Kaufentscheidung eine viel stärkere Wahrnehmung. Kaufreue, also das Gefühl übervorteilt worden zu sein, über den tatsächlichen Bedarf hinaus gekauft zu haben oder beteiligte Partner nicht hinreichend berücksichtigt zu haben, kann den baldigen Wunsch nach Stornierung des Geschäftes hervorrufen.

Im Investitionsgüterbereich kann eine entsprechende Kaufreue zum Abbruch der Geschäftsbeziehung führen.

Autor:

©   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

.

Teilen / Empfehlen                            

Fachbücher von Kh-Pflug