Beratungsverkauf / Verkaufsberatung
Beratungsverkauf / Verkaufsberatung ist nicht nur für für erklärungsbedürftige, beratungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus. Er definiert die Nutzen seines Angebotes für den Kunden die dieser oft selbst noch nicht kennt und stellt den Wert dessen dar. Eine alternative Methode ist die Pascal Überzeugungstechnik, die ergänzend im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung mit überraschend guten Ergebnissen verwendet wird.
Diese Vorgehensweise im Beratungsverkauf /
Verkaufsberatung ist umso wichtiger, je komplexer und erklärungsbedürftiger das
angebotene Produkt bzw. System ist, bzw. besonders wichtig im
Projektgeschäft.
Jeder Ansprechpartner bei Ihrem Kunden, ob Geschäftsführer, Einkäufer oder
Anwender fragt sich vor einer Entscheidung "Was habe ich davon?" Man nennt
dies den
Nutzen bzw. den Wert (Value). Für jeden Ihrer Ansprechpartner können dies
unterschiedliche Aspekte und damit unterschiedliche Nutzen sein.
Der Wert einer Sache oder Dienstleistung - Value
Wir unterscheiden den
sachlichen Wert - technical value
wirtschaftlichen Wert - economical value
emotionalen Wert - emotional value
Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit
Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen wert in
allen drei Hinsichten Ihr vorgestellte Produkt oder Ihre Dienstleistung hat.
Oft spielen auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese
können wir dem emotionalen Wert zurechnen. Die Summe dieser Werte ist
letztendlich der Preis, den der Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der
Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.
Beratungsverkauf / Verkaufsberatung hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen.
Nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen
Nutzen Sie ihm bringen
Im Business-to-Business (B2B) Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort,
sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden
Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute
Kaufneigung wieder zunichte machen. Die situative Begeisterung, die Verkäufer so
gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante
Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit. So hat der
Psychologe Hermann Ebbinghaus bereits vor 100 Jahren festgestellt, dass nach nur
einem Tag weniger als 50 Prozent der gehörten Argumente noch präsent sind – mit
weiter abnehmender Tendenz. (siehe
Vergessenskurve )
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Systematische Vorgehensweise im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung
Die tatsächlichen Bedürfnisse jeder Person, welche in den Entscheidungsprozess
eingebunden ist können Sie nur durch systematisches Vorgehen erfassen.
Viel wichtiger als alle möglichen Features und Vorteile Ihres Angebotes
darzustellen ist es nun auf die einzelnen Wünsche und Ängste Ihrer
Gesprächspartner einzugehen und ihm im Detail aufzuzeigen, was er davon hat,
wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet. Eigentlich scheint dies einfach und
nachvollziehbar, doch genau daran scheitern die meisten Verkäufer.
Wichtig im Beratungsverkauf / Verkaufsberatung:
Betrachten Sie das gesamte Geschäft wie durch die Brille Ihres Kunden.
"Business is People"
Zitat von
Konosuke Matsushita, Gründer von
Panasonic
Wenn Sie über Vorteile sprechen, sprechen Sie immer nur über den Nutzen und Wert für Ihren Kunden. Verkaufen Sie nicht, was es ist, sondern was es dem Kunden bringt. Notieren Sie alle Wünsche, Visionen und Bedenken des Gesprächspartners in Ihrem Besuchsbericht.
Der emotionale Wert ist dabei manchmal entscheidender als der finanzielle.
Überzeugen und Pacal-Fragetechnik sind Bestandteile meines Seminars " Menschen überzeugen Überzeugungskraft aufbauen, stärken " werden dort mit realistischen Beispielen aus Ihrer Branche geübt.
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© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.
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