Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Angebotsverfolgung, Angebote nachfassen, Nachfass-Aktionen

Angebotsverfolgung, Angebote nachfassen, Nachfass-Aktionen erleichtern Sie sich, wenn ein Angebot ansprechend gestaltet ist und wenn bei einem umfangreichen Angebot ein Management Summary beigefügt ist.

1. Grundsätzliches

Oft kommt es vor, dass wir ein Angebot kalkulieren und abgeben, und dann von unseren potenziellen Kunden nichts mehr hören. Und wie geht es dann weiter?

Sätze entstehen im Kopf wie:

„Ich biedere mich nicht an“,

„Wer nicht will der hat schon.“   

„Der Aufwand ist zu groß, das jetzt noch nachzuverfolgen.“ 

Oder es ist die Angst, dass der schöne Traum vom Auftrag einfach zerplatzt.

Aber Kunden wollen "erobert" werden.
Wenn Sie nicht nachfassen
Denkt der Kunde:  "Die haben`s wohl nicht nötig." oder   "Da hat sich keiner mehr gemeldet... "


Unbedingt Angebote, Kündigungen etc.  nachfassen - Dabei erfahren Sie, wie es um die Auftragsvergabe, Bestellung, Gründe steht

- Sie können letzte Unklarheiten beseitigen und letzte Kompromisse machen
- Sie erfahren z.T. wie die Konkurrenten angeboten haben

- Sie können den Kontakt zum (potentiellen) Kunden pflegen und vertiefen. Oft liegt es nicht am Preis sondern an Missverständnissen,  Ängsten, Fehlinterpretationen, Unklarheiten, oder einfach ein einem kleinen „Schubs“, der dem Kunde noch fehlt.

2. Der richtige Zeitpunkt

Grundsätzlich beim (potentiellen) Kunden während des Verkaufsgesprächs erfragen, wie lange er für den Kaufentscheid braucht -Der richtige Zeitpunkt kommt auf die Art des Produktes oder der Dienstleistung  sowie die Anzahl der an der Entscheidung beteiligten Personen an.  Bei komplexen und teuren Produkten/Dienstleistungen etwas länger warten als bei einfacheren und günstigen
Faustregel: Frühestens bei Postversand nach 2 Tage, nach Email-Versand 2 Stunden, spätestens nach 14 Tagen bzw. 1-2 Tage vor der Entscheidung

3. Der richtige Einstieg

Angebote nachfassen ist eine  Gratwanderung zwischen Höflichkeit und Penetranz.

„Gerne möchte ich die  Unterlagen / das Angebot  kurz mit Ihnen besprechen und einige wichtige Punkte erläutern.“


„Wie vereinbart haben wir Ihnen am..... ein Angebot unterbreitet.
Haben Sie noch Fragen dazu oder benötigen Sie zusätzliche Informationen?“


„Wie hat Ihnen mein/unser Angebot gefallen?“ oder „Wie beurteilen Sie unser Angebot, Herr Musterli?“

Der Vorteile dieser Variante ist, dass man einerseits das Gespräch aufrechterhalten und andererseits wichtige Informationen über das eigene Angebot aus Kundensicht gewinnen kann.
 
Auf die versandten Unterlagen / das Angebot  eingehen

„Haben Sie unser Angebot  schon gelesen / studiert / angeschaut?“
-Problem bei dieser Variante: Falls der Gesprächspartner die Unterlagen nicht gesichtet hat, läuft man Gefahr, dass das Gespräch bereits beendet ist - Bei dieser Variante immer 2-3 Fragen oder Themen bereithalten, um das Gespräch weiter zu führen, auch wenn der Gesprächspartner die Unterlagen noch nicht gesichtet hat .
Beispiele: - Ob man das Angebot / die Unterlagen gemeinsam kurz besprechen kann -Angebot  kurz zusammenfassen, einzelne Punkte besonders betonen
"Ich möchte Sie gerne bei uns zu einer kurzen Präsentation einladen, damit ich Ihnen die Möglichkeiten aus dem Angebot zeigen kann, wann können wir uns treffen?"
"Wir haben Ihnen unsere Angebot über x , y und z gesandt. Welches ist Ihre bevorzugte Variante?"
Die zuversichtliche Variante, Selbstsicherheit zeigen
„Wir haben Ihnen das Angebot zukommen lassen und möchten dieses Projekt gerne für Sie realisieren, wann sollen wir anfangen?“

Folgende Fragen sollten Sie  vermeiden!

Haben Sie sich schon entschieden?
Damit offenbaren Sie, dass Sie vermutlich zu spät nachfassen.

Ist der Preis in Ordnung?
Haben Sie schon mal erlebt, dass der Kunde darauf mit JA antwortet? Selbst wenn Sie der günstigste Anbieter sind, provozieren Sie geradezu die Antwort: Was ist denn beim Preis noch drin?

 
4. Bei Vertröstungen

Klären bis wann die Entscheidung fallen soll. Bei „Ich weiß noch nicht.“  fragen ob es in Ordnung ist, in 4 Wochen noch mal nachzufragen – oder früher  - oder später.
Bei wiederholten Vertröstungen direkt fragen ob wirklich Interesse besteht.

 
5. Bei Absagen

 
„Herr... es ist schade, dass Sie die Gelegenheit zu einem Vergleich mit Ihrem bisherigen Lieferant nicht nutzen möchten“. 
 
„Ich fand, es war dennoch ein angenehmes Gespräch, auch wenn wir uns jetzt nicht persönlich kennen lernen. Vielen Dank für das Gespräch und weiterhin gute Geschäfte. Auf Wiederhören“  Hinterlassen Sie trotzdem eine gute Stimmung!
 
Auf einen rein sachlichen Geschäftsvorgang reduziert, ist weder das Nachfassen eines Angebotes noch das Ablehnen oder die Akzeptanz der Ablehnung ein Problem. Deshalb sollten Sie keine Scheu haben, nachzufassen. Sie haben sich Mühe gemacht, ein Angebot auszuarbeiten. Dann dürfen Sie auch erwarten, eine Antwort zu bekommen.
Wichtige verlorene Aufträge sollten auch nachgefasst werden – bei umfangreichen Aufträgen möglichst persönlich.  Dies zeigt das Interesse am Kunden und man erfährt die wirklichen Gründe eher.

Angebotsverfolgung, Angebote nachfassen,
Nachfass-Aktionen

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.