Angebotsverfolgung
Nachfass-Aktionen
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Angebotsverfolgung, Angebote nachfassen, Nachfass-Aktionen erleichtern Sie sich, wenn ein Angebot ansprechend gestaltet ist und wenn bei einem umfangreichen Angebot ein Management Summary beigefügt ist.
1. Grundsätzliches
Oft kommt es vor, dass wir ein Angebot kalkulieren und abgeben, und dann von
unseren potenziellen Kunden nichts mehr hören. Und wie geht es dann weiter?
Sätze entstehen im Kopf wie:
„Ich biedere mich nicht an“,
„Wer nicht will der hat schon.“
„Der Aufwand ist
zu groß, das jetzt noch nachzuverfolgen.“
Oder es ist die Angst, dass der schöne Traum vom Auftrag einfach zerplatzt.
Aber Kunden wollen "erobert" werden.
Wenn Sie nicht nachfassen
Denkt der Kunde: "Die haben`s wohl nicht nötig." oder "Da hat sich keiner mehr
gemeldet... "
Unbedingt Angebote, Kündigungen etc. nachfassen - Dabei erfahren Sie, wie es um
die Auftragsvergabe, Bestellung, Gründe steht
- Sie können letzte Unklarheiten
beseitigen und letzte Kompromisse machen
- Sie erfahren z.T. wie die Konkurrenten
angeboten haben
- Sie können den Kontakt zum (potentiellen) Kunden pflegen und vertiefen. Oft liegt es nicht am Preis sondern an Missverständnissen, Ängsten, Fehlinterpretationen, Unklarheiten, oder einfach ein einem kleinen „Schubs“, der dem Kunde noch fehlt.
2. Der richtige Zeitpunkt
Grundsätzlich beim (potentiellen) Kunden während des Verkaufsgesprächs erfragen,
wie lange er für den Kaufentscheid braucht -Der richtige Zeitpunkt kommt auf die
Art des Produktes oder der Dienstleistung sowie die Anzahl der an der
Entscheidung beteiligten Personen an. Bei komplexen und teuren
Produkten/Dienstleistungen etwas länger warten als bei einfacheren und günstigen
Faustregel: Frühestens bei Postversand nach 2 Tage, nach Email-Versand 2
Stunden, spätestens nach 14 Tagen bzw. 1-2 Tage vor der Entscheidung
3. Der richtige Einstieg
Angebote nachfassen ist eine Gratwanderung zwischen Höflichkeit und Penetranz.
„Gerne möchte ich die Unterlagen / das Angebot kurz mit Ihnen besprechen und
einige wichtige Punkte erläutern.“
„Wie vereinbart haben wir Ihnen am..... ein Angebot unterbreitet.
Haben Sie noch Fragen dazu oder benötigen Sie zusätzliche Informationen?“
„Wie hat Ihnen mein/unser Angebot gefallen?“ oder „Wie beurteilen Sie unser
Angebot, Herr Musterli?“
Der Vorteile dieser Variante ist, dass man einerseits das Gespräch
aufrechterhalten und andererseits wichtige Informationen über das eigene Angebot
aus Kundensicht gewinnen kann.
Auf die versandten Unterlagen / das Angebot eingehen
„Haben Sie unser Angebot schon gelesen / studiert / angeschaut?“
-Problem bei dieser Variante: Falls der Gesprächspartner die Unterlagen nicht
gesichtet hat, läuft man Gefahr, dass das Gespräch bereits beendet ist - Bei
dieser Variante immer 2-3 Fragen oder Themen bereithalten, um das Gespräch
weiter zu führen, auch wenn der Gesprächspartner die Unterlagen noch nicht
gesichtet hat .
Beispiele: - Ob man das Angebot / die Unterlagen gemeinsam kurz besprechen kann
-Angebot kurz zusammenfassen, einzelne Punkte besonders betonen
"Ich möchte Sie gerne bei uns zu einer kurzen Präsentation einladen, damit ich
Ihnen die Möglichkeiten aus dem Angebot zeigen kann, wann können wir uns
treffen?"
"Wir haben Ihnen unsere Angebot über x , y und z gesandt. Welches ist Ihre
bevorzugte Variante?"
Die zuversichtliche Variante, Selbstsicherheit zeigen
„Wir haben Ihnen das Angebot zukommen lassen und möchten dieses Projekt gerne
für Sie realisieren, wann sollen wir anfangen?“
Folgende Fragen sollten Sie
Haben Sie sich schon entschieden?
Damit offenbaren Sie, dass Sie vermutlich zu spät nachfassen.
Ist der Preis in Ordnung?
Haben Sie schon mal erlebt, dass der Kunde darauf mit JA antwortet? Selbst wenn
Sie der günstigste Anbieter sind, provozieren Sie geradezu die Antwort: Was ist
denn beim Preis noch drin?
4. Bei Vertröstungen
Klären bis wann die Entscheidung fallen soll. Bei „Ich weiß noch nicht.“
fragen ob es in Ordnung ist, in 4 Wochen noch mal nachzufragen – oder früher - oder
später.
Bei wiederholten Vertröstungen direkt fragen ob wirklich Interesse besteht.
5. Bei Absagen
„Herr... es ist schade, dass Sie die Gelegenheit zu einem Vergleich mit Ihrem
bisherigen Lieferant nicht nutzen möchten“.
„Ich fand, es war dennoch ein angenehmes Gespräch, auch wenn wir uns jetzt nicht
persönlich kennen lernen. Vielen Dank für das Gespräch und weiterhin gute
Geschäfte. Auf Wiederhören“ Hinterlassen Sie trotzdem eine gute Stimmung!
Auf einen rein sachlichen Geschäftsvorgang reduziert, ist weder das Nachfassen
eines Angebotes noch das Ablehnen oder die Akzeptanz der Ablehnung ein Problem.
Deshalb sollten Sie keine Scheu haben,
nachzufassen. Sie haben sich Mühe gemacht, ein Angebot auszuarbeiten. Dann
dürfen Sie auch erwarten, eine Antwort zu bekommen.
Wichtige verlorene Aufträge sollten auch nachgefasst werden – bei umfangreichen
Aufträgen möglichst persönlich. Dies zeigt das Interesse am Kunden und man
erfährt die wirklichen Gründe eher.
Angebotsverfolgung, Angebote nachfassen,
Nachfass-Aktionen
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© Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)
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