Verkaufslexikon-Vertriebslexikon Know-how ergänzend zum Kh. Pflug Verkaufstraining

Distribution, Distributionspolitik, Distributor
 

Verteilung bzw. den Vertrieb von Waren. Die Distributionspolitik befasst sich mit der Frage, auf welche Art und Weise sowie auf welchen Wegen die Produkte zu den Käufern gelangen.

Zwei wesentliche Bereich sind hierbei zu unterscheiden:

Akquisitorische Distribution:

d.h. Wahl der Absatzwege bzw. der Akquisitionsmethode

Im Rahmen der Distributionspolitik unterscheidet man hier zwischen betriebseigenen und betriebsfremden Vertriebsorganen. Nicht in jedem Falle ist der Aufbau einer eigenen Vertriebsstruktur erforderlich oder notwendig. Man kann sich auch betriebsfremder Absatzmittler bedienen. Hierbei greift man auf das Know-how und die Kontakte bestehender Vertriebsstrukturen zurück. Beispiel Handelsvertreter, Zwischenhändler.

Bei betriebseigenen Vertriebsorganen ist der Vertrieb unmittelbar in den laufenden Betrieb eingegliedert. Man kann ihn besser kontrollieren und beeinflussen, muss aber den Aufbau der Strukturen selbst erledigen.

Man unterscheidet also zwischen direktem und indirektem Absatz.

Physische Distribution:

Hier findet die Lagerung und der eigentliche Transport der Güter zum Abnehmer statt. Die Ware wird tatsächlich bewegt = Logistik. Der Distributor setzt seines  eigene Auftragsbearbeitung ein, muss entsprechende Lagerhaltung betreiben, für die Auslieferung an seine Kunden sorgen und gegebenenfalls auch Waren zurücknehmen. Zum teil wir auch eine Veredelung oder Konfektionierung vom Distributor geleistet. Dazu zählt ebenfalls  die Inbetriebnahme und meist die Garantieabwicklung.

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Der Distributor

Distributor ist ein aus dem Englischen stammendes Synonym für Unternehmen, welche Produkte eines Herstellers auf eigene Rechnung kaufen wieder verkaufen.
Oftmals bestehen dabei Verträge, die dem Distributor Regionen oder Branchen als Großhändler sichern.
Der Distributor übernimmt dabei für das gesicherte Areal den gesamten Vertrieb der Produkte des entsprechenden Herstellers.
Von der Akquisition von neuen Kunden und die dazugehörende Werbung und PR bis zur langfristigen Kundenbetreuung.
Daran beteiligen sich Hersteller durch Lead-Generierung mithilfe ihres Marketings oder durch kooperative mit Werbung.

Auf jeden Fall ist der Distributor zumindest offiziell bei der Verhandlung seiner Verkaufspreise und sonstigen Bedingungen eigenständig.
Dafür übernimmt der Distributor ein großer Teil der physischen Distribution. Distributoren arbeiten auf Lieferantenseite oftmals für mehrere Hersteller.

Siehe auch indirekter Verkauf,      Absatzwege        Lead

 

©  Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.