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Kampf- und Fluchtverhalten
 

Kampfverhalten Fluchtverhalten Kampfreaktion Fluchtreaktion

Jede Information, die ein Mensch empfängt (sehen, hören, riechen, fühlen, schmecken) wird in Sekundenbruchteilen in bekannt / unbekannt und gefährlich / ungefährlich eingruppiert und dann emotional bewertet.
Ist die Information erkannt und als gefährlich eingestuft, wird der Körper deshalb durch spezielle Hormonausschüttung auf Kampf oder Flucht vorbereitet,

• Erhöhung der Pulsfrequenz und des Blutdrucks um die Muskeln besser mit Sauerstoff zu versorgen,

• Ausschüttung von Stresshormonen (Adrenalin u.a.)
  die biologisch gewollt auch das Denken blockieren sollen !

Die Hormonausschüttung erfolgt um so stärker je stärker die „Gefahr“ empfunden wird. Der Abbau der Hormone dauert bis zu 5 Minuten wenn kein „Nachschub erfolgt“. Ansonsten auch länger.
 
Die Folge der Hormonausschüttung wird bezeichnet als „psychologischer Nebel oder hormoneller Nebel.“ Freudenhormone haben nahezu die gleiche Auswirkung (sprachlos vor Freude, vor Ekstase)
Diese Reaktion erfolgt in allen Gefahrensituationen um das langsame, logische Denkhirn zu umgehen


Als Gefahr empfinden Menschen
 
1. körperliche Bedrohung
 
2. psychische Bedrohung
d.h. auch eine Behinderung der Bedürfnisbefriedigung
 
Hormonausschüttung (Adrenalin, Noradrenalin)
Herzschlag und Blutdruck steigen
„Kampf- und Fluchtreaktion“ (oder „Angststarre“)

 
Die Orientierungs-Reaktion
erfolgt bei neuen Informationen
 
Die Kampf- und Fluchtreaktion
bei gefährlichen Informationen  verbunden mit  „Psychologischem  Nebel“.

Die Kampf- und Fluchtreaktion ist oftmals der Grund, wenn z.B ein Kunde ungehalten oder aggressiv reagiert. Er hat möglicherweise Angst zu viel zu bezahlen, ist gestresst, weil er die Komplexität Ihres Angebotes nicht durchschaut, fühlt sich unter Druck, weil er sich zügig entscheiden muss.

© 1999-2022   Kh.Pflug (Verkaufstrainer, Berater, Coach, Fachbuchautor, Hochschuldozent)

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.